宇通客車(chē)區(qū)域銷(xiāo)售管理優(yōu)化.pdf

1、進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，客車(chē)市場(chǎng)迅猛發(fā)展，全國(guó)的大中型客車(chē)需求量，一度從90年代的8-9萬(wàn)輛，達(dá)到了現(xiàn)在的將近20萬(wàn)輛。隨著客車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，客車(chē)企業(yè)也遍地開(kāi)花，到目前為止客車(chē)企業(yè)上百家，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈?？蛙?chē)市場(chǎng)從2000年初期的賣(mài)方市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)?？蛙?chē)企業(yè)準(zhǔn)備不足，各方面的管理都跟不上市場(chǎng)發(fā)展的需要，尤其是客車(chē)區(qū)域銷(xiāo)售管理不規(guī)范、不科學(xué)、不成體系等粗放式的管理目前已經(jīng)跟不上市場(chǎng)發(fā)展到的需要，并產(chǎn)生了一系列問(wèn)題。
　　本文依據(jù)人力資

2、源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)管理的有關(guān)理論和方法，結(jié)合個(gè)人區(qū)域銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)以及在實(shí)際工作中的管理創(chuàng)新，對(duì)宇通客車(chē)區(qū)域銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀進(jìn)行全面的分析。首先指出了宇通客車(chē)區(qū)域銷(xiāo)售管理中存在的主要問(wèn)題：一是區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面，主要表現(xiàn)為人員儲(chǔ)備不足，培訓(xùn)不到位，激勵(lì)效果不明顯以及業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)通道不明確；二是區(qū)域銷(xiāo)售渠道管理方面，主要表現(xiàn)為直銷(xiāo)渠道能力弱，經(jīng)銷(xiāo)渠道管理不規(guī)范；三是區(qū)域銷(xiāo)售客戶(hù)管理方面，主要表現(xiàn)為面對(duì)多元復(fù)雜客戶(hù)，沒(méi)有科學(xué)細(xì)分和管理；四是銷(xiāo)

3、售過(guò)程管理方面，主要表現(xiàn)為銷(xiāo)售過(guò)程不規(guī)范，無(wú)管理，銷(xiāo)售憑經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果靠運(yùn)氣。其次，文章集中論述了這些問(wèn)題產(chǎn)生的主要原因：公司區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的重視度不夠、行業(yè)性質(zhì)及歷史繼承的局限性、銷(xiāo)售管理人員不專(zhuān)業(yè)等。文章最后提出了通過(guò)流程規(guī)范，制度建立規(guī)范人員儲(chǔ)備、培訓(xùn)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員能力提升；通過(guò)積分獎(jiǎng)懲的方式，來(lái)及時(shí)兌現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)的及時(shí)性有效性，達(dá)到應(yīng)有的效果；通過(guò)專(zhuān)業(yè)和管理兩個(gè)通道，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)，做到人盡其才，才盡其用；直銷(xiāo)渠道規(guī)范化管理、經(jīng)銷(xiāo)