營銷渠道中關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)、控制機(jī)制與角色績效研究.pdf

1、在市場競爭日益激烈的今天，為了能夠取得在市場上的競爭優(yōu)勢，渠道成員企業(yè)之間都會(huì)選擇合作以提高自己的競爭力。但是，許多研究已經(jīng)發(fā)現(xiàn)渠道成員之間的合作伴隨著較高的失敗率。導(dǎo)致高失敗率的一個(gè)重要原因就是渠道成員之間的合作與渠道成員自身內(nèi)部的合作相比擁有更高的風(fēng)險(xiǎn)。所以，如何應(yīng)對這種較高的風(fēng)險(xiǎn)成為一個(gè)亟待研究的問題。
　　總體而言，現(xiàn)有研究主要關(guān)注了控制機(jī)制的使用對感知關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)的影響，而較少有實(shí)證研究關(guān)注感知的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)如何影響渠道成員對控

2、制機(jī)制的選擇。因此，本文將從決策過程的角度，探究購買商感知的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)是如何影響購買商對結(jié)果控制與過程控制的選擇以及結(jié)果控制與過程控制的使用對供應(yīng)商角色績效的作用。
　　本文以家具、電腦及其零配件行業(yè)為研究背景，以該行業(yè)中的購買商為調(diào)研對象。通過問卷調(diào)查的方式獲得了206份有效問卷，為本文的實(shí)證研究提供了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。對回收的數(shù)據(jù)運(yùn)用SPSS20和AMOS20進(jìn)行分析，以保證指標(biāo)體系的可靠性與有效性。然后，運(yùn)用多元層次回歸模型以探究感知

3、的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)、控制機(jī)制、角色績效之間的關(guān)系。實(shí)證研究結(jié)果表明，購買商感知的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增加購買商對結(jié)果控制與過程控制的使用。而結(jié)果控制與角色績效之間的關(guān)系呈倒 U形，過程控制與角色績效之間的關(guān)系呈 U形，結(jié)果控制與過程控制的交互作用會(huì)提高角色績效。
　　本文的主要貢獻(xiàn)在于從決策過程的角度研究了關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)、控制機(jī)制、角色績效間的關(guān)系。根據(jù)本文的研究結(jié)論，渠道成員要想降低感知的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)，需要在感知風(fēng)險(xiǎn)較高時(shí)使用基于結(jié)果或過程的控制方式。同時(shí)