伙伴型營(yíng)銷渠道關(guān)系研究.pdf

1、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，越來越多的企業(yè)專注于營(yíng)銷渠道策略的決策，將其作為獲取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。從具有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)開發(fā)的立場(chǎng)來看，專注于營(yíng)造強(qiáng)有力的關(guān)系的營(yíng)銷渠道策略會(huì)非常富有成效，其主要原因是這樣的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的。在營(yíng)銷渠道策略中，營(yíng)銷渠道關(guān)系是一個(gè)核心問題。建立什么樣的營(yíng)銷渠道關(guān)系?以及如何建立和管理這種營(yíng)銷渠道關(guān)系?成為業(yè)界認(rèn)識(shí)和研究的重點(diǎn)。國(guó)內(nèi)外許多學(xué)者對(duì)這方面進(jìn)行了深入的研究，但大多數(shù)的研究都是基于行為學(xué)的角度。筆者認(rèn)

2、為有必要從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度對(duì)營(yíng)銷渠道關(guān)系進(jìn)行深入的分析和研究，探討建立何種營(yíng)銷渠道關(guān)系以及如何建立和管理這種關(guān)系，從而使?fàn)I銷渠道達(dá)到長(zhǎng)期高效，能為渠道成員企業(yè)帶來持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 本文從營(yíng)銷渠道理論、渠道關(guān)系理論回顧入手，借鑒了國(guó)內(nèi)外理論研究成果，比較了各種不同類型的現(xiàn)存的營(yíng)銷渠道關(guān)系的優(yōu)勢(shì)和缺陷；在此基礎(chǔ)上，分析了國(guó)外營(yíng)銷渠道關(guān)系的發(fā)展歷程，探悉到了渠道扁平化趨勢(shì)，結(jié)合我國(guó)渠道關(guān)系現(xiàn)狀，提出了建立伙伴型營(yíng)銷渠道關(guān)系的構(gòu)想。為了說明