D公司營(yíng)銷渠道成員關(guān)系管理及考核的研究.pdf

1、專業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文D公司營(yíng)銷渠道成員關(guān)系管理及考核的研究TheResearchonMarketingChannelMemberRela廿ons】ⅥanagementandAssessmentofDCompany學(xué)號(hào)：31211425完成日期：20蝤1k15大連理工大學(xué)DalianUniVersityofTecllnology大連理工大學(xué)專業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文摘要營(yíng)銷渠道的管理是一種較為復(fù)雜的管理，而且貫穿于整個(gè)營(yíng)銷的始終，從而令同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

2、對(duì)手在短期內(nèi)極難復(fù)制與模仿。怎樣營(yíng)造具有核心營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，其關(guān)鍵在于找到既符合行業(yè)特征，同時(shí)又適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷渠道模式，并對(duì)市場(chǎng)、經(jīng)銷商、銷售隊(duì)伍施以行之有效的管理和激勵(lì)，為最終用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。作為全球流體控制行業(yè)的領(lǐng)先者，D公司生產(chǎn)的電動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)具有良好的口碑，營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)相對(duì)成熟，在當(dāng)下愈演愈烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境下，試圖通過(guò)改善渠道管理模式，強(qiáng)化公司在競(jìng)爭(zhēng)方面的優(yōu)勢(shì)。D公司電動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品渠道管理

3、之前主要是針對(duì)最終用戶，并適當(dāng)發(fā)展經(jīng)銷商的管理模式，為了優(yōu)化國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道，故提出了重點(diǎn)用戶由D公司和經(jīng)銷商共同掌控，并針對(duì)電站輔機(jī)廠和閥門(mén)廠進(jìn)行直銷的模式，通過(guò)優(yōu)化與增加渠道，互惠共利。通過(guò)分析說(shuō)明：D公司的優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，故可以充分運(yùn)用自身特點(diǎn)，營(yíng)造友好伙伴型的渠道關(guān)系，全面優(yōu)化針對(duì)渠道的掌控、保護(hù)和激勵(lì)，渠道沖突的解決與管理以及銷售隊(duì)伍的建設(shè)，同時(shí)更要與現(xiàn)有渠道模式相融。這樣的渠道變革不會(huì)盡如人意，有改進(jìn)和完善的空間。本文借渠道管理有

4、關(guān)理論，如渠道管理理論、渠道沖突理論和渠道整合及渠道決策理論，以D公司電動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售渠道當(dāng)作研究目標(biāo)，充分研究現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道、影響銷售的因素、銷售渠道的建立和改進(jìn)，歸納出目前渠道管理所面對(duì)的困難和機(jī)遇。全文由五個(gè)章節(jié)構(gòu)成。第一章節(jié)為緒論，提出研究問(wèn)題的背景、思路與方法。第二章節(jié)回顧相關(guān)理論。第三章節(jié)是說(shuō)明D公司電動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品當(dāng)前渠道情況，提出問(wèn)題。第四章節(jié)對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行分析。第五章節(jié)針對(duì)D公司渠道管理策略提出，最終引出結(jié)論。本文將改