J公司渠道營(yíng)銷模式管理研究.pdf

1、J公司是江森自控設(shè)施效益部在中國(guó)的獨(dú)資銷售服務(wù)公司，主要銷售其中國(guó)生產(chǎn)基地生產(chǎn)的中央空調(diào)設(shè)備，并對(duì)其提供售后服務(wù)。產(chǎn)品包括大型中央空調(diào)、工業(yè)冷凍設(shè)備、空氣處理設(shè)備、自控系統(tǒng)和中小型及戶式中央空調(diào)，面向綜合建筑市場(chǎng)、中小型建筑和住宅市場(chǎng)。 J公司在大型中央空調(diào)市場(chǎng)的知名度非常高，市場(chǎng)占有率一直穩(wěn)居第一，但在中小型機(jī)組和戶式中央空調(diào)市場(chǎng)則發(fā)展不是非常順利，近年來(lái)銷售增長(zhǎng)緩慢，市場(chǎng)份額呈逐漸下降趨勢(shì)。造成這現(xiàn)狀的原因是多方面的，突出一

2、點(diǎn)是營(yíng)銷模式，即J公司長(zhǎng)期以來(lái)引以為傲的對(duì)大型中央空調(diào)的快速發(fā)展具有不可磨滅貢獻(xiàn)的直銷模式并不適用于中小型機(jī)組的業(yè)務(wù)開(kāi)拓。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略發(fā)生重大改變的情況下，J公司務(wù)必改變營(yíng)銷模式。 本文擬以渠道營(yíng)銷的觀點(diǎn)，對(duì)J公司目前所處的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、渠道特點(diǎn)進(jìn)行分析和研究。通過(guò)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道模式分析和公司內(nèi)部SWOT分析，為J公司設(shè)置了兩套營(yíng)銷模式，即在保留大型機(jī)組的直銷模式不變的同時(shí)，中小型機(jī)組采用渠道