起重機營銷渠道調整及成員管理——以德馬格公司為例.pdf

1、隨著市場經濟的發(fā)展及技術水平的提高，產品競爭變得日益激烈。面對多變的市場環(huán)境及客戶的多樣化需求，越來越多的企業(yè)意識到要取得長期的競爭優(yōu)勢，必須重視營銷渠道的建設。作為營銷管理理論中的“4P”之一，它在市場競爭中起到了至關重要的作用。良好的營銷渠道，能夠迅速提高企業(yè)產品的市場占有率，增加企業(yè)收益，提高公司的競爭能力，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供保障。 德馬格公司是一家德國獨資企業(yè)，該公司的創(chuàng)始人于1819年發(fā)明了世界上第一臺起重機?？梢?/p>

2、說，德馬格公司在全球起重機行業(yè)一直處于領先的位置。盡管如此，在中國市場上，德馬格公司同樣遇到強硬對手的激烈競爭。在市場的爭奪戰(zhàn)中，“營銷渠道”逐漸成為影響公司業(yè)績增長的重要因素之一。如何建立有效的營銷渠道，這一問題擺在了德馬格面前。 本文先指出了公司在營銷渠道構成及管理方面存在的問題。隨后針對影響營銷渠道的主要因素，如行業(yè)的基本狀況、宏觀市場環(huán)境、行業(yè)競爭態(tài)勢、公司的競爭優(yōu)勢及劣勢進行細致的分析。同時通過分析直銷及分銷的營銷渠道

3、模式的特點及期望利潤率的比較，提出了營銷渠道的調整方案。方案的內容包括一方面對公司營銷結構進行重組，并建立大區(qū)管理模式。另一方面，根據產品的不同特性，制定以直銷和分銷兩種相結合的營銷渠道模式。另外，針對渠道成員的管理問題，提出新的方案。包括如何選擇代理商、代理商評估標準，完善對代理商的激勵制度，以及管理渠道中的沖突問題等。最后關于渠道利潤的重新分配以及如何與代理商建立良好的合作伙伴關系提出了一些新思路。 本文結合渠道管理的有關理