關系營銷導向對渠道沖突的影響研究.pdf

1、由于各種原因，當前的市場競爭日益激烈，并且消費者的需求日益多樣化和個性化。面對這種環(huán)境的改變，大多企業(yè)已不再僅僅關注產品質量，還日益重視如何提升自己的營銷能力。而營銷渠道作為整合營銷策略的重要組成部分，如今在市場競爭中發(fā)揮著越來越大的作用，并且日益成為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要基礎?；诖?，許多企業(yè)也都在盡力建立和維護一個穩(wěn)健而高效的營銷渠道系統并把它作為自身的一種戰(zhàn)略資源，以便應對市場上的各種競爭。隨著營銷渠道系統的建立，渠道成員之間的沖

2、突也逐漸多了起來，而且在目前已演變?yōu)橐环N比較普遍的現象。而這有悖于企業(yè)建立渠道系統的初衷。為此，如何減少和降低渠道沖突，增強渠道合作關系以及適當控制渠道運作已成為一個關注和研究的熱點。
　　 本文就是從這點出發(fā)并基于渠道沖突理論和關系營銷理論，探討了企業(yè)的關系營銷導向對渠道沖突的影響，以此作為對如何處理渠道沖突的一種思考。首先，本文在回顧國內外學者相關研究的基礎上，構建初步的理論模型和提出相應的理論假設。然后設計問卷并進行調查，

3、對所搜集的樣本數據整理。最后運用相應的統計軟件對數據進行一定的分析，主要包括描述性統計分析、信度和效度分析、因子分析和結構方程模型分析等。通過因子分析對關系營銷導向提取互信、溝通和理解三個因子，而渠道沖突提取結構沖突和態(tài)度沖突兩個因子。
　　 本文通過結構方程模型分析，得出企業(yè)的關系營銷導向對渠道沖突具有顯著的負向影響。這具體表現在關系營銷導向的三個維度即互信、溝通和理解對態(tài)度沖突均具有顯著的負向影響，同時互信對結構沖突的負向影