YS藥業(yè)公司營銷渠道沖突研究.pdf

1、隨著近年來人民生活水平的不斷提高，消費者的健康需求和醫(yī)療需求都在隨之增加，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)走上了高速發(fā)展的道路。銷售渠道對我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展有著極其重要的作用，在現(xiàn)實的渠道運作中，渠道沖突是渠道管理人員經(jīng)常要面對的問題。如何防范和控制渠道沖突，成為醫(yī)藥界普遍關(guān)注的一大問題。 本文采用文獻(xiàn)研究、實證研究相結(jié)合的研究方法，結(jié)合了筆者在YS公司的親身經(jīng)歷和深切體會，以解決實際問題為導(dǎo)向，研究了YS公司的營銷渠道沖突問題。YS公司是我國中型

2、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)之一，近年因存在著一些渠道沖突問題，制約了企業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致銷售額下滑。本文充分利用相關(guān)渠道管理理論，對公司的渠道沖突問題進(jìn)行深入分析，指出了導(dǎo)致這些問題的原因。并在此基礎(chǔ)上，提出了解決沖突問題的建議。通過調(diào)整營銷組織架構(gòu)，對渠道進(jìn)行了變革，自建銷售公司來加強(qiáng)對渠道的控制；改善公司的考核體系，導(dǎo)入CRM提供增值服務(wù)來提高渠道成員忠誠度，從而降低惡性沖突對渠道系統(tǒng)的不良影響，并利用良性沖突提高渠道效率。建立工商戰(zhàn)略聯(lián)盟，推進(jìn)縱向