導(dǎo)購技法

1、導(dǎo)購技法導(dǎo)購技法第一章第一章如何處理與客戶的關(guān)系如何處理與客戶的關(guān)系銷售情景銷售情景1導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議錯誤應(yīng)對1.喜歡的話，可以試穿。2.這是我們的新款，歡迎試穿。3.這件也不錯，試一下吧。語言模板導(dǎo)購：先生，您真有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣的最火的一款，每天都要賣出五六件。以你的身材，我相信您穿上后效果一定不錯。來，這邊又試衣間，請跟我來試穿一下，

2、看看效果怎么樣。。。。（不等回答就提著衣服主動引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客）（如果對方還不動）先生，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說的再好，如果您不穿在身上也看不出來效果。您買不買真的沒有關(guān)系，來，我?guī)湍岩路目圩咏忾_吧。（再次拿起衣服主動引導(dǎo)試衣）銷售情景銷售情景2顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看錯誤應(yīng)對1.不會呀，我覺得挺好的。2.這

3、是我們這季的重點搭配。3.這個很有特色呀，怎么不好看呢？4.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？導(dǎo)購策略第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人第二，關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。語言模板導(dǎo)購：（對關(guān)聯(lián)人）這位先生，您對你的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好。請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫你的朋友找一件最適合他的衣服，好嗎？銷售情景銷售情景3顧客對要給男朋友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)來后

4、決定顧客對要給男朋友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)來后決定錯誤應(yīng)對1.不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2.您現(xiàn)在買就可以享受打折。3.那好，您把男友帶來再說吧。語言模板導(dǎo)購：小姐，真是羨慕的您的男朋友，有您這么一位關(guān)心，體貼他的女朋友。上個禮拜也有位小姐給男朋友買衣服，我當(dāng)時還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋3.我們已在很多的媒體上做過廣告。4.我們確實是新牌子，剛進市場。語言模板導(dǎo)購：呵呵，先生對這個行業(yè)真是了解，我們這個品

5、牌其實做的時間也不短了，只不過今年初公司才決定進入我們這個地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場，多多照顧呀。我們的衣服的主要風(fēng)格。。我們有幾個款式特別適合您的身材與氣質(zhì)，我相信您一定會喜歡的，先生，請跟我這邊來。。。。（轉(zhuǎn)向介紹衣服）銷售情景銷售情景8你們家的衣服與隔壁家相比，哪家更好你們家的衣服與隔壁家相比，哪家更好錯誤應(yīng)對1.這很難說的，都還不錯。2.各有各的特色，看個人喜好。3.我不太了解其他牌子。4.他們就是廣告打的多而已。語言模板導(dǎo)

6、購：您真是好眼光，您說的這幾個牌子其實都有自己的特色和設(shè)計風(fēng)格。因為這幾個品牌都是不錯的品牌，因此不是哪家更好的問題，關(guān)鍵還是要根據(jù)顧客各自的需求來決定。請問您在選擇的時候一般是比較注重面料；款式，還是。。。（引導(dǎo)顧客說出自己的購買偏好）我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調(diào)的是。。。我們的特別的是。。。先生，衣服要上身才可以看出效果，我給您拿兩件衣服您先試試就知道，來，這邊請。銷售情景銷售情景9我一直買你們這個牌子，

7、但我發(fā)現(xiàn)你們的風(fēng)格老在變我一直買你們這個牌子，但我發(fā)現(xiàn)你們的風(fēng)格老在變錯誤應(yīng)對1.是啊，我們也沒辦法。2.我們也跟公司反映過這個問題。3.差不多吧，我怎么沒這種感覺。4.其實我覺得變了后才更適合您呢。語言模板導(dǎo)購：您都是我們的老顧客了，對我們的服裝真是熟悉。是的，最近我們的服裝風(fēng)格確實在做一些調(diào)整，主要原因是跟著十足、場流行的潮流走，在服裝中加入了一些時尚元素，但整體風(fēng)格沒有大的變化。其實我覺得調(diào)整后的風(fēng)格反而比以前更適合您，因為。。。

8、。銷售情景銷售情景10這衣服的款式?；ㄉ叶紳M意，就是覺得這處面料不舒服這衣服的款式?；ㄉ叶紳M意，就是覺得這處面料不舒服錯誤應(yīng)對1.不會呀，怎么會不舒服呢？2.應(yīng)該不會呀，這種面料很舒服的。3.我們有很多顧客，但從沒有提過這種問題。語言模板導(dǎo)購：先生，您真是好眼力。我正想對你說呢，我們的設(shè)計師根據(jù)人體這個地方經(jīng)常需要活動的特點，所以在這里特滿意添加上這種進口面料，以使您在穿著這種衣服活動的時候更加舒展得體。我們許多顧客穿上這件衣服后反