商場日化導購培訓

1、日化行業(yè)商場導購培訓日化行業(yè)商場導購培訓超市作為一個重要的購物場所，已成為人們日常生活中不可或缺的一部分，特別是女性同胞，更加熱衷于逛超市，享受自由購物的樂趣。可是我們在逛超市的時候，特別是走入洗化用品的貨架前時，是否遇到過這樣的情況？情景展示（顧客逛進洗發(fā)水區(qū)）情景展示（顧客逛進洗發(fā)水區(qū)）導購員主動與顧客打招呼：“您好，歡迎光臨！您想要買點什么（希望顧客點名買她銷售的產品）”有的顧客是一臉茫然，而反應快一點的顧客則以“我隨便看看”來拒

2、絕導購員的推銷。有經驗的導購員不為所動，繼續(xù)問顧客：“您買洗發(fā)水嗎？看看品牌吧?！边@時有些顧客顯得不耐煩，生硬地回應：“我不買！”到這里，導購員的銷售進程已經被顧客堵死，這顯然是一次很失敗的銷售。所以，對于大多數無目標性閑逛的顧客來說，導購一開口就問顧客想買點什么，無疑是在向顧客施加壓力，讓顧客產生一種抗拒的情緒，以致產生快速離開的行為。筆者也是一位女性，因為工作的關系經常走訪賣場，也是最怕導購員沖過來問我要買什么，因為這樣的詢問方式會

3、給被詢問者造成一種錯覺：如果你不買東西，請立刻走人吧。那導購員要如何做才能成功銷售呢？什么樣的培訓最能提升導購貫的銷售能力？什么樣的培訓最能達到統(tǒng)一的銷售標準？下面就說說筆者在導購培訓時的一些經驗。培訓流程培訓流程我們可以將日化產品分為兩大類：一類為洗滌、日化用品類；一類為護膚品類。這兩大類產品的培訓課程有相似之處，又有很大的不同。本期我們一起來探討洗滌、日化用品類的培訓流程：1、行業(yè)背景：簡單地介紹行業(yè)的大背景（如國際背景、國內背景、

4、行業(yè)背景、消費需求、產品底蘊），幫助導購理解行業(yè)發(fā)展的趨勢，提升導購員的自信心；2、賣點介紹：介紹每款產品的主要特點，需要主題鮮明地列出具體的幾項優(yōu)勢（為方便導購記憶，重要特點不要超過4點）；3、竟品對比：分析市面上是否有相應的競爭對手，與競爭對手的差異化（從公司、銷售現場、網絡了解、整合資訊等來對比）；4、現場感受：讓導購員現場觸摸、使用產品，感受產品質地，加深印象；5、筆試：針對培訓的內容準備一份問卷，讓導購員在以上幾個環(huán)節(jié)培訓結束

5、后立即考試，考試結束后立即改卷，成績優(yōu)秀的導購員給予相應的物質獎勵，提高導購員學習的積極性。其目的是幫助導購員理清培訓重點，快速記憶，完成考試后，考卷發(fā)回給導購員，做好復習和攻固。6、實操：實操是培訓的核心環(huán)節(jié)，在課堂上讓每名導購實際操練在賣場里的一言一行，直到熟練掌握培訓形式培訓形式話術：先生／小姐，這款產品很適合您，您就買這款吧。動作：微笑著面對顧客，主動將產品放進顧客的籃子里。如果顧客果斷拒絕，不要勉強；如果顧客猶豫，半推半就，需

6、要再次給顧客增強信心，再次強調產品適合顧客的優(yōu)勢，直到顧客接受后進入下一步；如果顧客不出聲，直接進入第四步。第四步：連帶銷售。第四步：連帶銷售。目前，洗滌類關聯性產品特別多，如銷售洗發(fā)水配套護發(fā)素或定型保濕產品、銷售洗衣粉配套柔順劑、銷售牙膏配套牙刷等等，所以導購員在成功銷售其中某款產品時，千萬別高興太早，要記住自己還有許多的銷售機會。話術：您再看看。（公司里相關聯的產品）吧。動作：引導顧客走向相應的貨架，繼續(xù)介紹產品，再進入第三步的銷

7、售方式。如果顧客拒絕，就不再推薦產品，直接進入第五步。第五步：送客。第五步：送客。導購員要親切、自然地向客人道別，對于銷售成功的顧客，記錄下顧客的資料，在下次開展促銷的時候，給顧客信息，通知其再次購買。話術：歡迎下次光臨。動作：面帶笑容，微微點頭，或略彎腰。這個環(huán)節(jié)很簡單，但不少導購員做得不太好。比如當顧客買了東西，導購員是歡喜地的歡送客人；而一旦客人沒買東西，導購員雖然當面客氣送人，但臉色有些不悅，或是轉身就煩惱客人不買東西浪費了自己