SUNZO涂料公司營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的診斷與設(shè)計(jì).pdf

1、對(duì)于大多數(shù)的管理者來說，管理與其說是理論，不如說是行動(dòng)，當(dāng)他們提高效益，成功地將一項(xiàng)新產(chǎn)品打入市場(chǎng)或創(chuàng)造一項(xiàng)銷售記錄，爭(zhēng)取到一個(gè)新客戶時(shí)，便能獲得一種成就感。 管理者們是正確的，管理是主動(dòng)靈活的，而不是純粹的理論。然而缺乏理論的管理則毫無價(jià)值。缺乏理論支撐的實(shí)踐，管理者們只能絕望地在各種不同的危機(jī)中掙扎。 對(duì)于剛剛向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的中國(guó)，企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了幾個(gè)階段：只要能夠生產(chǎn)出東西，企業(yè)就能夠贏利；只要有好的點(diǎn)子，企業(yè)就能

2、夠贏利；只要有大量的廣告，企業(yè)就可獲取意外收獲；只要有好的質(zhì)量，企業(yè)就可以生存發(fā)展……。他們的管理粗獷而奔放，隨意而單調(diào)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)者選擇呈現(xiàn)多樣化，消費(fèi)呈現(xiàn)理性化，大多摸著石頭過河的企業(yè)開始出現(xiàn)力不從心的感覺，在摸索的過程中，有很多企業(yè)壯烈犧牲，有很多企業(yè)舉步維艱，此時(shí)管理的重要性開始凸現(xiàn)。如何建立有效的管理模式(此處的管理不僅包括企業(yè)內(nèi)部資源管理，而且包括外部資源整合)，成為企業(yè)面臨的最大難題。尤其在涂料行業(yè)，現(xiàn)已進(jìn)入充

3、分洗牌階段，國(guó)際涂料品牌立邦，多樂士等紛紛搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他們利用其雄厚的資金技術(shù)實(shí)力，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，更為重要的是在營(yíng)銷管理上有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，把國(guó)內(nèi)中小涂料企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在腦后。2004年初以來，涂料原材料多次漲價(jià)，這對(duì)本已舉步維艱的中小涂料企業(yè)來講，無疑是雪上加霜。中國(guó)中小涂料企業(yè)在資金實(shí)力方面無法與國(guó)際涂料巨頭相比，只有尋求營(yíng)銷突破，建立起有效的銷售渠道管理系統(tǒng)以取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功。筆者認(rèn)為他們應(yīng)該借鑒西方先進(jìn)的管理理論，并總結(jié)國(guó)內(nèi)企

4、業(yè)自身發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，形成適合中國(guó)企業(yè)特色的發(fā)展模式。 正是基于此，本論文以研究SUNZO涂料企業(yè)如何建立銷售渠道管理系統(tǒng)為主線，從三個(gè)層面進(jìn)行闡述和論證。第一層面主要是對(duì)SUNZO涂料企業(yè)進(jìn)行歷史和現(xiàn)狀分析；第二層面從理論上總結(jié)了目前廣泛采用的代理制、買斷制、經(jīng)銷制、助銷制、直營(yíng)式五種銷售渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)，以及在涂料行業(yè)的應(yīng)用范圍和應(yīng)用階段；第三層面以立邦漆的銷售渠道系統(tǒng)模式和華潤(rùn)漆在XX省的助銷渠道系統(tǒng)為重點(diǎn)，分析了助銷渠道

5、系統(tǒng)模式的運(yùn)用。最后確定了SUNZO涂料企業(yè)重點(diǎn)區(qū)域助銷式渠道模式。本論文為了全面，深入地探討SUNZO涂料重點(diǎn)區(qū)域助銷渠道系統(tǒng)的建立和管理，運(yùn)用了實(shí)證分析和理論研究相結(jié)合的方法，在對(duì)涂料行業(yè)現(xiàn)行的各種渠道系統(tǒng)理論進(jìn)行梳理的基礎(chǔ)上，通過對(duì)SUNZO企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及其所處的營(yíng)銷環(huán)境的深入分析最后總結(jié)出SUNZO涂料企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇的渠道模式.本論文的獨(dú)特之處在于：論文進(jìn)一步為SUNZO企業(yè)的重點(diǎn)區(qū)域助銷渠道系統(tǒng)的建立提供了實(shí)戰(zhàn)分析，包括對(duì)該系

6、統(tǒng)內(nèi)各職能系統(tǒng)的建立和管理都給予了詳細(xì)的分析和說明.因此本論文的內(nèi)容及結(jié)構(gòu)安排如下： 第一部分：SUNZO公司的情況診斷； 第二部分：涂料行業(yè)幾種典型的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)模式的比較和分析； 第三部分：SUNZO涂料公司構(gòu)建營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的理論框架與實(shí)證分析； 第四部分：SUNZO涂料公司渠道系統(tǒng)選擇和營(yíng)銷組織建立； 第五部分：SUNZO涂料公司渠道系統(tǒng)內(nèi)各職能系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與建立； 第六部分：結(jié)論及提

7、出本文的局限性。 本論文意義在于：助銷式概念是國(guó)外最新概念，由寶潔公司率先提出，并運(yùn)用此模式獲得了極大的成功。助銷式模式是在直營(yíng)式和經(jīng)銷式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，結(jié)合了二者的優(yōu)勢(shì)，避免了二者的局限性，成功解決了公司銷售過程中的人、財(cái)、物的分流，目前在涂料行業(yè)中小企業(yè)中尚未成功運(yùn)用，這也是本論文的創(chuàng)新之處。當(dāng)然，助銷模式也不是任何企業(yè)都可以原樣照搬的，企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)際選擇合適的渠道模式。SUNZO涂料企業(yè)選擇了助銷模式，結(jié)合其實(shí)際