H公司快消品銷(xiāo)售渠道策略?xún)?yōu)化研究.pdf

1、“十三五”規(guī)劃報(bào)告顯示，我國(guó)城鎮(zhèn)化率已達(dá)56.1％城鎮(zhèn)常住人口達(dá)7.7億。農(nóng)村快速城鎮(zhèn)化帶來(lái)了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為新市民的消費(fèi)者有著新的消費(fèi)習(xí)慣以及生活方式，特別是三四五線城市以及半城市化地區(qū)的消費(fèi)能力快速提升，這種拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)需求的信號(hào)非常明顯，無(wú)疑給商家，特別是快消品行業(yè)帶來(lái)福音。
　　國(guó)內(nèi)外宏觀環(huán)境的變化導(dǎo)致快消品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。第一，快消品企業(yè)面臨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的深刻變化。國(guó)家不斷放寬國(guó)際大型賣(mài)場(chǎng)進(jìn)駐國(guó)內(nèi)的政策，國(guó)際大型

2、賣(mài)場(chǎng)在大陸的門(mén)店擴(kuò)張速度提升，帶來(lái)了快消品營(yíng)銷(xiāo)渠道的重組。快消品行業(yè)中，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道占有的比例不斷攀升，傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道逐漸向三四級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。第二，快消品企業(yè)之間經(jīng)歷了大的調(diào)整和重組，市場(chǎng)貿(mào)易壁壘逐步減少，特別是區(qū)域間或者城市間的壁壘消失。在快消品行業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)渠道大致可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道和批發(fā)渠道?，F(xiàn)代渠道以大中型零售賣(mài)場(chǎng)為主體，傳統(tǒng)渠道則是以TT終端小店銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)為主體，批發(fā)渠道則是以批發(fā)或者批零兼營(yíng)客戶(hù)為主體。此外，除了現(xiàn)代

3、渠道、傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道外，還有團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)、電商等新型渠道。如今我國(guó)絕大部分的快消品企業(yè)采取的是經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)這種銷(xiāo)售渠道，該種營(yíng)銷(xiāo)策略的特色是依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)管理分銷(xiāo)渠道，因此經(jīng)銷(xiāo)商在渠道中占據(jù)重要作用。對(duì)于一個(gè)快消品企業(yè)來(lái)說(shuō)，令其在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰的是其制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，因此制定適合本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和策略可以讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
　　H公司屬于在華快速消費(fèi)品外資企業(yè)，要在中國(guó)市場(chǎng)上立于不敗之地，H公司不僅倚仗先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式

4、，還需要符合中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣，制定出更加接地氣的營(yíng)銷(xiāo)策略。筆者選取H公司作為研究對(duì)象是因?yàn)楣P者多年在H公司從事快消品銷(xiāo)售管理、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)策劃、渠道營(yíng)銷(xiāo)管理等相關(guān)工作。在長(zhǎng)期的一線工作中，對(duì)H公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道有著較為全面的了解，通過(guò)對(duì)H公司在華所實(shí)施策略的總結(jié)，得出H公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)以及需要改進(jìn)的地方。
　　本文選取H公司作為研究主體，運(yùn)用文獻(xiàn)研究法以及案例研究法相結(jié)合，提出目前H公司在安徽飲料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道、分銷(xiāo)模型、渠道策略等

5、的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)以及存在的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步研究H公司脈動(dòng)飲料產(chǎn)品在安徽市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)、整合、創(chuàng)新等問(wèn)題，具有較強(qiáng)的實(shí)用意義。
　　本文遵循提出問(wèn)題、分析問(wèn)題以及解決問(wèn)題的路線，采取層層推進(jìn)的辦法，具體而言就是:
　　第一章緒論。
　　第二章理論基礎(chǔ)，主要是向大家介紹快速消費(fèi)品的渠道策略、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道影響因素、渠道設(shè)計(jì)、整合及新渠道的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售渠道發(fā)展趨勢(shì)等內(nèi)容。
　　第三章H公司快消品銷(xiāo)

6、售渠道現(xiàn)狀和存在問(wèn)題分析，主要介紹了H公司、H公司快消品銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀、H公司快消品（脈動(dòng)）銷(xiāo)售渠道存在問(wèn)題。
　　第四章H公司快消品銷(xiāo)售渠道影響因素分析，重點(diǎn)闡述了宏觀因素分析、快消品銷(xiāo)售和渠道特點(diǎn)分析、渠道經(jīng)濟(jì)性分析、消費(fèi)者需求分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、H公司內(nèi)部渠道能力分析。
　　第五章是H公司快消品銷(xiāo)售渠道策略建議和實(shí)施保障，主要闡述H公司快消品銷(xiāo)售渠道策略建議以及H公司快消品銷(xiāo)售渠道策略實(shí)施保障。
　　第六章是研究結(jié)論