快消品終端銷售人員工作行為測(cè)量量表研究.pdf

1、快消品終端銷售人員是快消品企業(yè)特殊的人才隊(duì)伍，如何科學(xué)地確定快消品終端銷售人員的工作行為標(biāo)準(zhǔn)以有效地提高終端銷售人員的素質(zhì)已成為各個(gè)快消品企業(yè)終端銷售人員工作中亟待解決的關(guān)鍵問(wèn)題。而現(xiàn)在已有的有關(guān)終端銷售人員工作行為的研究不是缺乏理論基礎(chǔ)和驗(yàn)證過(guò)程，就是沒(méi)有考慮終端銷售人員工作行為的層次及類別。
　　 本文將快消品終端銷售人員工作行為作為研究對(duì)象，借鑒國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論研究和快消品企業(yè)有關(guān)實(shí)踐，研究快消品終端銷售人員工作行為的自身特

2、殊工作特點(diǎn)，并結(jié)合對(duì)快消品多位終端銷售人員的訪談初步建立終端銷售工作行為框架，形成54個(gè)工作行為，然后通過(guò)終端銷售人員工作行為框架和訪談編制終端銷售人員工作行為測(cè)量量表。行為測(cè)量量表總共有54個(gè)行為題項(xiàng)，從全國(guó)選取了長(zhǎng)沙、烏魯木齊、成都、哈爾濱、杭州、昆明、廣州、綿陽(yáng)、西安和合肥10個(gè)城市，每個(gè)城市發(fā)放大約30份量表，共得到301個(gè)樣本，其中有效樣本為289個(gè)。為了修正工作行為框架和行為測(cè)量量表，對(duì)289個(gè)有效樣本的測(cè)量結(jié)果進(jìn)行重要度分