如何與潛在客戶建立良好的關(guān)系

1、1如何與潛在客戶建立良好的關(guān)系 如何與潛在客戶建立良好的關(guān)系一、正確的心態(tài) 一、正確的心態(tài)與潛在客戶建立良好的關(guān)系，需要投資顧問具有良好的 與潛在客戶建立良好的關(guān)系，需要投資顧問具有良好的心態(tài)，既不能操之過急，也不能松散懶惰。作為投資顧 心態(tài)，既不能操之過急，也不能松散懶惰。作為投資顧問，必須明白這樣一個事實：與潛在客戶建立關(guān)系，尤其 問，必須明白這樣一個事實：與潛在客戶建立關(guān)系，尤其是建立一個良好的關(guān)系，需要一個過程，這個過程是循序

2、是建立一個良好的關(guān)系，需要一個過程，這個過程是循序漸進的，不可能一蹴而就；這個過程需要耐心，需要投資 漸進的，不可能一蹴而就；這個過程需要耐心，需要投資顧問對潛在客戶的引導、支持、維護等。投資顧問任何急 顧問對潛在客戶的引導、支持、維護等。投資顧問任何急于求成、急功近利的心態(tài)，都不利于與潛在客戶發(fā)展關(guān) 于求成、急功近利的心態(tài)，都不利于與潛在客戶發(fā)展關(guān)系，相反，還可能引起潛在客戶的反感、反對，進而遭到 系，相反，還可能引起潛在客戶的反感、

3、反對，進而遭到潛在客戶在本可以合作的方面的抵制或拒絕。 潛在客戶在本可以合作的方面的抵制或拒絕。事先預約 事先預約--有效利用電話聯(lián)絡(luò) 有效利用電話聯(lián)絡(luò)要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這 要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。通常情況下， 就需要有正確的方法進行有效的事先預約。通常情況下，事先預約潛在客戶的方法有電話、電子郵件、上門推銷或 事先預約潛在客戶的方法有電話、電子郵

4、件、上門推銷或第三方引薦等。我們在本期講座中，重點介紹利用電話預 第三方引薦等。我們在本期講座中，重點介紹利用電話預約的步驟。 約的步驟。電話是現(xiàn)代生活中最為通用的通訊與聯(lián)絡(luò)方式之一。在 電話是現(xiàn)代生活中最為通用的通訊與聯(lián)絡(luò)方式之一。在預約投資過程中，電話是聯(lián)絡(luò)潛在客戶的基本工具；通過 預約投資過程中，電話是聯(lián)絡(luò)潛在客戶的基本工具；通過電話聯(lián)絡(luò)潛在客戶，需要掌握必要的電話溝通技巧。欲成 電話聯(lián)絡(luò)潛在客戶，需要掌握必要的電話溝通技巧。欲成

5、3電話預約的第二個步驟是及時問候?qū)Ψ?。在與潛在客戶 電話預約的第二個步驟是及時問候?qū)Ψ?。在與潛在客戶接通電話之后要及時給予問候，與潛在客戶的簡單寒暄， 接通電話之后要及時給予問候，與潛在客戶的簡單寒暄，不僅可以融洽電話溝通的 不僅可以融洽電話溝通的“氣氛 氣氛”，而且還為后續(xù)介紹打下 ，而且還為后續(xù)介紹打下基礎(chǔ)。作為投資顧問需要記?。簺]有哪個潛在客戶愿意與 基礎(chǔ)。作為投資顧問需要記住：沒有哪個潛在客戶愿意與不懂禮貌的投資顧問打交道或者做

6、生意。 不懂禮貌的投資顧問打交道或者做生意。第三個步驟是自我介紹。作為投資顧問，不僅要學會言 第三個步驟是自我介紹。作為投資顧問，不僅要學會言簡意賅地介紹自己，更重要的是要學會對自己所在公司及 簡意賅地介紹自己，更重要的是要學會對自己所在公司及公司產(chǎn)品或服務(wù)的介紹。作為投資顧問，在做介紹的時 公司產(chǎn)品或服務(wù)的介紹。作為投資顧問，在做介紹的時候，熱情、親切、清晰、響亮的表達非常重要。同時，投 候，熱情、親切、清晰、響亮的表達非常重要。同時

7、，投資顧問需要趁熱打鐵，適當加快語速，以防止?jié)撛诳蛻粽f 資顧問需要趁熱打鐵，適當加快語速，以防止?jié)撛诳蛻粽f“不”并掛斷電話。 并掛斷電話。第四個步驟是激發(fā)興趣。電話溝通中，投資顧問需要激 第四個步驟是激發(fā)興趣。電話溝通中，投資顧問需要激發(fā)潛在客戶的興趣，目的在于維持談話的持續(xù)進行。在這 發(fā)潛在客戶的興趣，目的在于維持談話的持續(xù)進行。在這里，可以借鑒 里，可以借鑒 FAB 溝通模型，即利益投資。換句話說，將 溝通模型，即利益投資。換句話說

8、，將客戶的需要與產(chǎn)品或服務(wù)的利益直接掛鉤。 客戶的需要與產(chǎn)品或服務(wù)的利益直接掛鉤。F 就是特性 就是特性（Feature），產(chǎn)品特性則是指產(chǎn)品或服務(wù)的某種特點或者 ），產(chǎn)品特性則是指產(chǎn)品或服務(wù)的某種特點或者物理特征，如品質(zhì)、價格、性能、包裝、用途等。 物理特征，如品質(zhì)、價格、性能、包裝、用途等。A 就是 就是優(yōu)勢（ 優(yōu)勢（Advantage），產(chǎn)品優(yōu)勢則是指產(chǎn)品如何被使用或者 ），產(chǎn)品優(yōu)勢則是指產(chǎn)品如何被使用或者對客戶產(chǎn)生效益。 對客戶