保險銷售人員工作隱性知識結(jié)構(gòu)研究.pdf

1、隱性知識是近年來知識管理研究中的熱點問題之一。從戰(zhàn)略資源的角度看，與顯性知識相比，無論是對組織還是個體而言，隱性知識都是獲得競爭優(yōu)勢的最重要的資源。盡管國內(nèi)外研究者對隱性知識以及隱性知識結(jié)構(gòu)進行了一定程度的研究，保險銷售人員這個特殊群體的隱性知識卻很少被涉及。本研究以保險銷售人員作為研究對象，對其工作隱性知識結(jié)構(gòu)進行深入探討。
　　 研究在分析文獻資料的基礎(chǔ)上采用訪談法收集條目，編制了保險銷售人員工作隱性知識問卷，以兩個樣本，共

2、750名保險銷售人員為研究對象，對保險銷售人員工作隱性知識結(jié)構(gòu)進行探索和驗證。在此基礎(chǔ)上進一步對其與人口統(tǒng)計學(xué)變量的關(guān)系進行了系統(tǒng)的探討，獲得以下結(jié)論：
　　 1．保險銷售人員工作隱性知識結(jié)構(gòu)由組織協(xié)調(diào)、積極心態(tài)、市場關(guān)注、人際覺察、自我規(guī)范、銷售策劃六個維度構(gòu)成。
　　 2．保險銷售人員工作隱性知識問卷具有良好的信度和效度。該問卷的內(nèi)部一致性信度為0.866，分半信度為0.849，重測信度為0.902。探索性因素分析和

3、驗證性因素分析結(jié)果表明問卷具有良好的結(jié)構(gòu)效度。通過計算問卷各分量表之間的相關(guān)系數(shù)，得出量表的內(nèi)容效度良好。以銷售量作為績效指標(biāo)，回歸分析得出隱性知識總體水平及各維度能夠顯著預(yù)測績效，說明該問卷具有良好的預(yù)測效度。
　　 3．保險銷售人員工作隱性知識總分及組織協(xié)調(diào)、市場關(guān)注、自我規(guī)范在銷售年限的三個水平上差異顯著。表現(xiàn)為銷售年限越大，隱性知識總體水平及市場關(guān)注、自我規(guī)范程度越高。不同性別的銷售人員的隱性知識水平差異不顯著；學(xué)歷不影