滴滴優(yōu)步商務談判

1、 商務談判課程期終 商務談判課程期終考試 考試 標題： 關于滴滴打車合并 Uber 中國的商務談判策劃書 姓名： 徐乘隆 學號： 1342403007 班級： 15 國貿雙學位班 六．雙方優(yōu)劣勢分析 ．雙方優(yōu)劣勢分析 我方 我方：中國滴滴快車有限公司 ：中國滴滴快車有限公司 優(yōu)勢 優(yōu)勢：首先，滴滴成立的時間早，是行業(yè)內第一個開始做出行市場的 APP，于 2012年 9 月 9 號正式上線，國內出租車行業(yè)市場巨大，需

2、求旺盛，行業(yè)詬病，改革迫在眉睫。 其次，創(chuàng)始人程維，曾在阿里巴巴履職八年，期間成為阿里巴巴最年輕的區(qū)域經理，后擔 任支付寶 B2C 事業(yè)部副總經理，擁有豐富的互聯(lián)網行業(yè)從業(yè)經驗和人脈資源。 劣勢 劣勢：初創(chuàng)團隊缺乏技術背景，沒有強大 強大的資源支持，如資金、媒體、推廣渠道等。 乙方 乙方：優(yōu)步中國有限公司 ：優(yōu)步中國有限公司 優(yōu)勢 優(yōu)勢：有五個方面，1、成立時間早，是全球第一家專注出行市場的互聯(lián)網公司，行業(yè)經驗豐富。2、由于成立時間早，

3、在技術方面積累了大量的經驗，有利于未來與競爭對手 搶占市場。3、資金雄厚，跨國公司。4、拿到了國內百度的戰(zhàn)略投資，為其提供了穩(wěn)定的 流量支持以及線上推廣渠道保障。5、由于是跨國公司，在其他一些國家做的非常好，在公 眾心里有良好的企業(yè)形象，有利于市場推廣。 劣勢 劣勢：1、在國內市場起步時間遠遠晚于滴滴，用戶已經形成了一定的使用習慣，前期推廣非常困難，只能靠高額的補貼去吸引用戶。2、雖然拿到了百度的戰(zhàn)略投資，但相比 于滴滴拿到了騰訊和阿里

4、巴巴的戰(zhàn)略投資，資源上還是存在不足的。3、因為是國外引進的 產品，在產品結構和界面與國內用戶使用習慣可能存在差異，造成用戶體驗度不好。 七、程序及具體策略 、程序及具體策略 1、開局 、開局方案 方案： 首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。 對方提出收購報價高于我方談判目標時應對方案： 以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權暫交與日本方。迅速摸清優(yōu)步底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求

5、駁回高報價的緣由。 2、磋商 磋商階段： 階段： 1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。 2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得雙方利益共同點，探出對方的利益尺度。 3）還價策略：對缺少依據的報價，堅持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。 4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。雙方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。 5）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同