抵押貸款營(yíng)銷方案及話術(shù)

1、抵押貸款營(yíng)銷方案及話術(shù)一、信貸業(yè)務(wù)的客戶群體其營(yíng)銷手段?6?11、上門客戶通過A字板、宣傳單、燈箱、橫幅等吸引上門的客戶。包括:買方、賣方、承租方、租賃方宣傳咱們公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)及信貸產(chǎn)品。?6?1買方首付不夠可問其父母或本人名下有全款房嗎可以抵押出首付再買房或作其他投資。?6?1針對(duì)賣方你賣房是換房還是著急用錢現(xiàn)在房市也不太好我們可以先幫你賣著還有一種方式你可以通過抵押貸款貸出錢來解決你當(dāng)前的需求等著房市好了你再賣還可以增值。?6?1針

2、對(duì)租賃客戶租賃帶客戶看房的時(shí)候以聊天的方式向客戶介紹我們公司可以做貸款公司前身是資深的擔(dān)保公司遞上一名片讓客戶有需求時(shí)能想到你。?6?1對(duì)房屋已出租或底商業(yè)主給您做了抵押貸款也不影響您租金的收益。而且您可以把你的底商抵押出去貸出錢來繼續(xù)投資讓錢生錢利率我們可以盡量幫您做到最低。用銀行的錢來投資是最合算的。?6?12、社區(qū)開發(fā)的客戶?6?1交朋友方式在與客戶在一起如帶看時(shí)等適用通過了解客戶是做什么的有同事或者朋友做生意、投資需要融資嗎我們

3、公司除了做房屋買賣、租賃也做融資以后您或者您的朋友有需要用錢的時(shí)候貸款可以找我們。順勢(shì)遞上名片?6?1宣傳我公司的優(yōu)勢(shì)與特色如我公司是北京首家與銀行合作實(shí)行“一站式服務(wù)”的專業(yè)擔(dān)保公司您來我們公司總部就可直接辦理完貸款的所有事宜。并且公司已經(jīng)與北京市多家銀行國(guó)有、股份制、外資都有合作合同幾乎涵蓋了所有最有優(yōu)勢(shì)的銀行。我們會(huì)根據(jù)您的綜合情況量身定做為您選擇最適合您的銀行成功率較高。?6?13、電話營(yíng)銷的房源客戶問買賣租賃時(shí)多問一句是否有融

4、資的需求我們公司可以幫你融資。?6?1打電話我們每天的必備工作在我們通過樓盤庫(kù)與業(yè)主或客戶打電話核房源的時(shí)候就可以多問一句“您有貸款方面的需要嗎”或“您有融資需求嗎”也許就是這短短幾個(gè)字就能帶來業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。每天給20個(gè)以上客戶的打電話或主動(dòng)營(yíng)銷說抵押貸款的事將客戶分為A、B、C、D類A類客戶有意向建立客戶檔案長(zhǎng)期聯(lián)系。?6?14、網(wǎng)上發(fā)帖子給以往的客戶發(fā)短信。?6?15、周邊的物業(yè)、底商、商圈里的批發(fā)商了解業(yè)主的電話主動(dòng)營(yíng)銷平時(shí)積累底商

5、的租賃電話過節(jié)給客戶發(fā)短信聯(lián)系下讓客戶信任你。?6?1針對(duì)暫時(shí)沒有需求的客戶跟您溝通覺得你是一個(gè)挺有投資頭腦的人不過機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人你要是暫時(shí)沒有合適的投資項(xiàng)目可以先把錢貸出來放在你的賬戶不花的時(shí)候一分錢利息也沒有一旦有了合適的投資項(xiàng)目你不用擔(dān)心資金可以直接取用就行。?6?16、你身邊的親戚、朋友?6?1你的親戚、朋友有可能會(huì)遇到要買房時(shí)需要做貸款或做生意需要臨時(shí)資金周轉(zhuǎn)這時(shí)候你就是他們最好的“軍師”可以幫助他們解決難題獲得資金。二、

6、如何能逼定客戶1、強(qiáng)調(diào)我們公司有專業(yè)的信貸團(tuán)隊(duì)與北京諸多銀行都有合作可以為客戶量身打造適合他的貸款方式。?6?1比如說您看有很多小的中介公司他們本身都沒有合作的銀行也不具備擔(dān)保資質(zhì)他們的客戶要做貸款也得找我們公司這樣的擔(dān)保公司去做而且在收費(fèi)方面肯定是中介公司收取一筆費(fèi)用擔(dān)保公司再收取一筆費(fèi)用這樣客戶在無形中就多產(chǎn)生的花費(fèi)。而在我們公司是“一條龍”服務(wù)在我們店成交的客戶可以直接去總部面簽一筆費(fèi)用一站式服務(wù)全為您解決了。既為您節(jié)省了金錢又為

7、您節(jié)省了時(shí)間。2、在客戶猶豫不決的時(shí)候適時(shí)的告訴他現(xiàn)在做貸款還是比較合適的不僅現(xiàn)在可以給他找到利率相對(duì)較低的銀行主要是能保證他目前批貸后都可以放款。告訴他再拖幾天國(guó)家宏觀調(diào)控信貸市場(chǎng)不光利率漲上去了而且放款都會(huì)困難。到時(shí)候再做都麻煩了。?6?1可以舉例比如說以前有個(gè)客戶資質(zhì)還可以是證券公司的就是以前沒太在意征信情況結(jié)果有過多次逾期后來我們找了銀行可以不計(jì)較他的逾期就是利率得稍微上浮一點(diǎn)兒結(jié)果客戶猶豫著不做說再等等。結(jié)果也就過了一個(gè)月基準(zhǔn)

8、利率就提高了客戶最后還是做了他自己還說呢要是提前點(diǎn)兒就好了今年就趕不上加息了。?6?13、有些客戶資質(zhì)不是很好沒有正當(dāng)公司、正常證明企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本加蓋公章大額存款其他資產(chǎn)證明車、其他房產(chǎn)、股票、基金等其他收入案例分析?6?16、借款人陳先生50歲已婚是福連家北京營(yíng)銷服務(wù)有限公司的法人代表此公司05年成立注冊(cè)資金500萬(wàn)借款人、配偶名下無貸款記錄客戶本人有兩套房產(chǎn)地址分別為位于朝陽(yáng)區(qū)一處房產(chǎn)評(píng)估值總價(jià)111.36萬(wàn)元、豐臺(tái)區(qū)房產(chǎn)評(píng)估值總

9、價(jià)271.67萬(wàn)其女兒有兩套房產(chǎn)地址分別為朝陽(yáng)區(qū)一處房產(chǎn)評(píng)估值總價(jià)104.68萬(wàn)、豐臺(tái)區(qū)房產(chǎn)評(píng)估值總價(jià)248.45萬(wàn)借款人想用以上四套房產(chǎn)做抵押貸款想貸500萬(wàn)公司對(duì)公和個(gè)人名下銀行流水每年達(dá)到1千萬(wàn)左右借款人名下有一輛奔馳轎車做為財(cái)力證明。請(qǐng)幫陳先生選擇一家銀行能貸多少錢年限、利率、成數(shù)是多少月供大概多少收入證明開多少用途提供哪些?6?1答交通銀行可以貸3年7成利率基準(zhǔn)利率上浮20起。?6?1111.36271.67104.68248

10、.45x0.7515萬(wàn)元客戶可以貸到500萬(wàn)?6?1月供30000元左右一年終了還一次本金500萬(wàn)?6?1公司材料公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照證副本、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告、股東會(huì)決議、公司上年度及本年度近三個(gè)月財(cái)務(wù)報(bào)表、公司近一年流水、上下游的買賣購(gòu)銷合同。?6?1個(gè)人材料夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、抵押的兩套房本、個(gè)人名下流水、加蓋公章的收入證明企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本加蓋公章大額存款其他資產(chǎn)證明車、其他房產(chǎn)、股票、基金等其他收入。無用途銀行政策對(duì)比表類

11、別消費(fèi)易易貸通卡貸通融金卡房齡不超20年達(dá)15年降成30年3環(huán)內(nèi)不超30年不超20年不超20年經(jīng)適房限制按經(jīng)適房管理可做滿5年可做按經(jīng)適房管理的可做按經(jīng)適房管理的可做不受理半地下不受理可以看情況而定不受理抵押物區(qū)域以樓盤庫(kù)信息為準(zhǔn)十三個(gè)區(qū)域東西海崇宣豐朝石大興昌平亦莊順義通州城八區(qū)、近郊區(qū)縣通州、順義、昌平、大興、遠(yuǎn)郊區(qū)縣房山、門頭溝、密云、懷柔視情況受理北京市城八區(qū)房山、大興、通州、門頭溝看房屋跟客戶資質(zhì)銀行可能家訪北京城八區(qū)、大興、

12、亦莊、昌平、通州遠(yuǎn)郊區(qū)縣順義、房山、門頭溝、密云、懷柔、延慶視情況受理貸款期限最長(zhǎng)10年循環(huán)30年最長(zhǎng)3年最長(zhǎng)10年最長(zhǎng)10年成數(shù)7成7成7成5年之內(nèi)7成、510年6成、1020年5成遠(yuǎn)郊區(qū)縣自動(dòng)降1成利率上浮15基準(zhǔn)上浮16上浮10最高貸款額度暫無100萬(wàn)500萬(wàn)以上分行單筆300萬(wàn)大于300上會(huì)審批單筆不超過1000萬(wàn)免息期150天無無放款計(jì)息還款方式等額本金或等額本息貸款期限18個(gè)月內(nèi)分次付息一次還本貸款期限超過18個(gè)月等額本金或

13、等額本息等額本金或等額本息等額本金或等額本息貸款對(duì)象中國(guó)大陸人士含港澳人士中國(guó)大陸人士中國(guó)大陸人士中國(guó)大陸人士年齡貸款期限年齡≤70抵押人55歲以上需有其他居住房產(chǎn)貸款期限年齡≤70借款人最好不超過55歲易降成。貸款期限年齡≤70借款人最好不超過50歲借款人不超過65歲征信連續(xù)3期不受理累計(jì)次數(shù)不超過15次。提供還款明細(xì)看逾期情況而定銀行采取提高利率形式?jīng)]有嚴(yán)格要求提供還款明細(xì)看逾期情況而定銀行采取提高利率形式連續(xù)3期累計(jì)6次以上謹(jǐn)慎受

14、理1、近三個(gè)月不能有逾期以家庭為單位2、2年之內(nèi)累計(jì)47次降1成累計(jì)812次降2成超過13次以上不受理。備注1、每10天只能刷50萬(wàn)每月刷卡75萬(wàn)以上的提供貸后的收據(jù)或發(fā)票2、會(huì)根據(jù)貸款年限、金額交保險(xiǎn)。1、3天內(nèi)刷卡不得超50萬(wàn)且單筆50萬(wàn)以上的提供貸后1.累計(jì)貸款額尾款負(fù)債30萬(wàn)以上2.工行私人銀行財(cái)富管理或理財(cái)金賬戶30萬(wàn)以上3.前6個(gè)月個(gè)人存款或國(guó)債日均達(dá)到20萬(wàn)以上4.信用卡金卡、且前一年積分達(dá)1萬(wàn)分以上5.房屋評(píng)估總值達(dá)20

15、0萬(wàn)以上。以上條件需滿足其中任意一項(xiàng)方可做卡貸通1、一般不加強(qiáng)執(zhí)公證2、如房子是未成年人的做監(jiān)護(hù)公證父母能做借款人。3、只做底商且筆筆上會(huì)審批速度慢。各行抵押貸款放款情況?6?1民生銀行放款困難如放款需分2種情況第一種如客戶同意上浮50以上則不需要在銀行存款第二種如客戶上浮比例在35左右則需要本人或者親戚朋友在銀行存款。存款比例1:1貸款額存款?6?1交通銀行放款暫時(shí)正常?6?1招商銀行消費(fèi)類貸款放款較為困難且無法溝通經(jīng)營(yíng)類貸款放款暫時(shí)