《理財師營銷手冊》doc版

1、1理財師營銷技巧理財師營銷技巧第一節(jié)：認識客戶——高凈值人士................................................................................................31.1中國財富管理市場——一塊不斷膨脹的蛋糕.................................................................31.2中國

2、高凈值群體分布.........................................................................................................41.3中國高凈值群體的投資習慣............................................................................................

3、..61.4金融危機對中國高資產(chǎn)人群的影響.................................................................................6第二節(jié)：中國高凈值人群的理財誤區(qū)............................................................................................7第三節(jié)：高凈值群

4、體的分類............................................................................................................93.1按不同財富來源劃分...............................................................................................

5、.........103.2按不同需求劃分................................................................................................................113.3按不同投資特點劃分.........................................................................

6、...............................123.4美國金融機構(gòu)把高凈值人群分為九類...........................................................................123.5通過提問辨別九類富人..............................................................................

7、.....................153.6情景測試...........................................................................................................................17第四節(jié)：客戶開發(fā).........................................................

8、.................................................................234.1開發(fā)高凈值人群...............................................................................................................234.1.1開發(fā)高凈值人群的七種方法.............

9、...................................................................244.1.1.1客戶轉(zhuǎn)介.............................................................................................................254.1.1.2顧問的轉(zhuǎn)介.................

10、........................................................................................284.1.1.3如何舉辦成功的研討會.....................................................................................30第五節(jié)營銷技巧...................

11、.........................................................................................................305.1.1銷售人員如何認識銷售工作................................................................................315.1.1.1銷售人員必須知

12、道的三件事.............................................................................315.1.1.2銷售業(yè)績的創(chuàng)造.................................................................................................345.1.1.3龜兔賽跑案例新解........

13、......................................................................................345.2.2銷售人員的銷售心理訓練....................................................................................355.2.2.1頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度..........

14、...............................................................355.2.2.2頂尖銷售人員必備的四張王牌.........................................................................365.2.3建立正確的“客戶觀”.............................................

15、...........................................375.2.3.1修煉頂尖銷售的最大障礙..................................................................................375.2.3.2客戶的拒絕等于什么.........................................................

16、.................................375.2.3.3用互動案例認識“成見”..................................................................................385.2.3.4客戶究竟是誰......................................................................

17、................................395.2.4成功的銷售來自于積極的心態(tài)............................................................................405.2.4.1認識銷售心理法則...........................................................................

18、...................405.2.4.2行銷高手俱增業(yè)績的六大原則.........................................................................435.2.4.3積極的心態(tài)是怎么煉成的.................................................................................445.2

19、.4.4銷售成功源自追求.............................................................................................455.2.5修煉銷售技巧與能力（一）................................................................................465.2.5.1頂級銷售人員需

20、掌握哪些知識..........................................................................465.2.5.2業(yè)績提升5倍的技巧—GSPA...........................................................................465.2.5.3讓自己看起來就是個成功銷售人員..................

21、................................................475.2.5.4業(yè)績提升5倍的技巧——超速行銷..................................................................483第一節(jié)：認識客戶第一節(jié)：認識客戶——高凈值人士高凈值人士高資產(chǎn)凈值人士：源自Highwthindividual（HNWI），是指凈資產(chǎn)（或稱之為可投資產(chǎn)）超過

22、100萬美元的人士（其自用住宅和耐用消費品除外）（由美林集團（MerrillLynch）與凱捷資訊（Capgemini）聯(lián)合發(fā)布的《2004世界財富報告》描述了這樣一群財富人士：不包括自?。ㄓ茫┓慨a(chǎn)，個人擁有的股票、債券、共同基金、銀行賬戶以及其他流動資產(chǎn)的總價值在100萬美元以上的人。美林將其稱為高資產(chǎn)凈值人士。）超高資產(chǎn)凈值人士，來源于英文UltraHighwthindividual（UltraHNWI）是指凈資產(chǎn)（或可投資資產(chǎn)）超

23、過3000萬美元的人士（其自用住宅和耐用消費品除外）。可投資資產(chǎn)：個人投資性財富（具備較好二級市場，有一定流動性資產(chǎn)）總量的衡量指標?？赏顿Y資產(chǎn)包括個人的金融資產(chǎn)和投資性房產(chǎn)。其中金融資產(chǎn)包括現(xiàn)金、存款、股票、債券、基金、保險、銀行理財產(chǎn)品、離岸資金和其他投資（商品期貨、黃金等）等；不包括自住房產(chǎn)、非上市公司股權及耐用消費品等資產(chǎn)。1.1中國財富管理市場中國財富管理市場——一塊不斷膨脹的蛋糕一塊不斷膨脹的蛋糕波士頓咨詢公司數(shù)據(jù)顯示，20