第七章理財師的工作流程和方法

1、第七章理財師的工作流程和方法第一節(jié)概述專業(yè)理財師的工作目標和重心是“幫助客戶解決問題、實現(xiàn)其理財目標”。將理財師的工作流程可以概括為如下六個方面：1.接觸客戶，建立信任關(guān)系；2.收集、整理和分析客戶的家庭財務狀況；3.明確客戶的理財目標；4.制定理財規(guī)劃方案；5.理財規(guī)劃方案的執(zhí)行；6.后續(xù)跟蹤服務。第二節(jié)接觸客戶、建立信任關(guān)系一、接觸客戶1.理財師的客戶從哪里來2.客戶的需求是什么二、建立信任關(guān)系（一）信任關(guān)系的重要性（二）如何建立信

2、任專業(yè)理財師在和客戶建立關(guān)系過程中，需要關(guān)注以下兩方面：1.明確自身定位，樹立專業(yè)形象2.關(guān)注自身利益和工作的狀態(tài)（1）商務禮儀是在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則。（2）專業(yè)理財師的工作狀態(tài)在客戶接觸的過程中起到非常重要的作用。（3）應更多地關(guān)心客戶的需求。三、需要告知客戶的理財服務信息（一）解決財務問題的條件和方法（二）了解、收集客戶相關(guān)信息的必要性（三）如實告知客戶自己的能力范圍第三節(jié)分析客戶家庭財務現(xiàn)狀一、收集客戶信息的必要性和

3、基本技巧（一）信息收集的重要性客戶的理財目標一般包括以下幾方面內(nèi)容：1.家庭收支與債務管理；2.家庭財富保障；3.投資規(guī)劃；4.教育投資規(guī)劃；5.退休養(yǎng)老規(guī)劃；6.稅務規(guī)劃；7.遺囑、遺產(chǎn)分配。有教科書把客戶的理財目標內(nèi)容概括為四方面，即財富積累、財富保障、財富增值和財富分配。1.財富積累，主要討論的是家庭收支和債務管理；2.財富保障，主要指針對人身、財產(chǎn)保障等的保險計劃；3.財富增值，主要解決的財務問題是教育和養(yǎng)老的資金需求和投資規(guī)劃

4、；4.財富分配，包含稅務安排和遺產(chǎn)分配。人的理財目標無論做何種分類，都可以歸結(jié)為兩個層次：實現(xiàn)財務安全和財務自由。財務安全指個人或家庭對自己的財務現(xiàn)狀有充分的信心，認為現(xiàn)有的財富足以應對未來的財務支出和其他生活目標的實現(xiàn)，不會出現(xiàn)大的財務危機。一般來說，衡量一個人或者家庭的財務安全，主要包括以下內(nèi)容：1.是否有穩(wěn)定、充足的收入；2.個人事業(yè)是否有發(fā)展的潛力；3.是否有充足的現(xiàn)金準備；4.是否有舒適的住房；5.是否購買了適當?shù)呢敭a(chǎn)和人身保

5、險；6.是否有適當、收益穩(wěn)定投資；7.是否享受社會保障；8.是否有額外的養(yǎng)老保障計劃。財務自由是指個人和家庭的收入主要來源于主動投資而不是被動工作。一般來說，個人或家庭的收入來自于一下兩部分：1.一部分是工資薪金和其他與社會工作角色相關(guān)的收入如養(yǎng)老金和年金等；2.一部分是個人或家庭進行金融投資或?qū)崢I(yè)投資所得。當投資的固定收益可以完全覆蓋個人或者家庭發(fā)生的各項支出時，我們認為就達到了財務自由的層次。二、理財目標確定的原則理財目標的確定，必