單店業(yè)績提升方案

1、,,單店業(yè)績提升方案,,市場部 2016 / 10 / 08,公司logo,,/廣告語/,,決定店鋪業(yè)績的幾大因素,,貨 品,經(jīng) 營,+,管 理,團(tuán) 隊(duì),+,+,=,業(yè) 績,位 置,+,+,服 務(wù),+,公司logo,,,,,位 置,所處商圈是否是人流量大的核心商圈或發(fā)展?jié)摿Υ蟮男律倘?交通便利商鋪周圍道路的通暢性、有無護(hù)欄、電桿等阻礙物,配套設(shè)施有無停車場、水、電、氣等設(shè)施是否完善,,,,/廣告語/,公司logo,,,,提升客流

2、量（進(jìn)店率）,店鋪音樂不同的時(shí)間段選擇播放不同的音樂,一個(gè)很簡單的推算方式，例如：現(xiàn)在門店一天來100個(gè)顧客，銷售額是30000元，如果想使銷售額提升一倍，最簡單的辦法就是讓門店的客流量達(dá)到200人/每天。,1,2,店鋪燈光燈光明亮，這樣會給顧客良好的購物氛圍,3,店鋪陳列根據(jù)活動主題，并且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、拋臺等)進(jìn)行宣傳，也可以通過事件做宣傳，如奧運(yùn)、世界杯等。,由：100人=30000元推出：200人=6000

3、0元,發(fā)放傳單沿著店鋪所在主干道沿街發(fā)放金行宣傳單，吸引顧客入店了解,4,異業(yè)聯(lián)盟與其他家服務(wù)代理代辦機(jī)構(gòu)合作，如電費(fèi)、話費(fèi)辦理等；與其他門店合作，如：在茶行/酒莊等消費(fèi)滿多少可以贈送金行VIP會員卡...,5,/廣告語/,公司logo,,貨 品提 升,,,1、打造適銷對路的商品（當(dāng)家商品） 根據(jù)客戶消費(fèi)偏好和習(xí)慣推介當(dāng)家商品；2、豐富貨品的品類 ，增加數(shù)量，豐滿陳列 金條、金幣、金章、金鑰匙、吉祥套件、擺

4、件等；3、對貨品進(jìn)行優(yōu)化組合 根據(jù)貨品價(jià)格和克重進(jìn)行組合銷售； 形象款>主推款>基礎(chǔ)款>促銷款,/廣告語/,公司logo,經(jīng) 營提 升,,,,文化激勵(lì),品牌推廣,銷售機(jī)制,人員培訓(xùn),/廣告語/,公司logo,,,,文 化 激 勵(lì),只有當(dāng)?shù)赇伵c員工之間擁有共同價(jià)值觀的時(shí)候，店鋪的效果才會提高。,通過企業(yè)文化使員工形成共同的目標(biāo)與價(jià)值觀，提升員工的凝聚力與戰(zhàn)斗力。,/廣告語/,公司logo,,8

5、 種具體的文化激勵(lì)法則,,,,給出新穎的頭銜 傳統(tǒng)的店鋪就是店長和導(dǎo)購，如：理財(cái)顧問、投資先鋒、 財(cái)富導(dǎo)師、金牌掌柜等給予員工一定的榮譽(yù)感和新鮮感。提升學(xué)習(xí)的機(jī)會 對表現(xiàn)出色的員工可以由公司提供參加一些專業(yè)講座或 個(gè)人能力進(jìn)修的課程機(jī)會等。把激勵(lì)會議開到店外 半個(gè)月或一個(gè)月的時(shí)間安排簡單戶外活動，最好是早晨， 以游戲跑步為主，以放松的形式進(jìn)行交流，或許達(dá)到意

6、想不到的結(jié)果。培養(yǎng)員工之間的友誼 店長或店經(jīng)理每個(gè)月都需要安排一些活動，如：促進(jìn)友 誼的小聚會，體育、娛樂活動等。,/廣告語/,公司logo,,,,建立競爭機(jī)制賞罰分明采取個(gè)人與個(gè)人PK，班組與班組的PK方式，使得店鋪與員工之間擁有共同的目標(biāo)訴求，從而大大的提升工作效率。對于PK結(jié)果有獎(jiǎng)有罰，可以獎(jiǎng)勵(lì)小禮品、現(xiàn)金、休假等，可以懲罰輸?shù)囊环綖橼A得一方服務(wù)或買飲料等。鼓勵(lì)員工分享最佳經(jīng)驗(yàn)員工之間每一次集體交

7、流，會議，必不可少的一項(xiàng)就是鼓勵(lì)員工分享最佳經(jīng)驗(yàn)。鼓勵(lì)員工創(chuàng)新，出好點(diǎn)子。如：更好的促銷方案和服務(wù)顧客方案，然后對他們的點(diǎn)子進(jìn)行鼓勵(lì)和推行，使得員工感覺到備受重視。讓員工覺得對店鋪有貢獻(xiàn)店經(jīng)理在對店鋪進(jìn)行銷售哦目標(biāo)管理時(shí)，要讓每一位員工感覺到他對店鋪的貢獻(xiàn)，要讓最差的員工感覺他的存在，讓最差的員工感覺到公司對他的重視和關(guān)心。給予人性化的關(guān)懷如：記住員工的生日，送上生日祝福。找機(jī)會多跟員工談心，交流思想。對員工生活上遇到的問題和困

8、難給予一些關(guān)心幫助。,/廣告語/,公司logo,品 牌 推 廣,,,,品牌是一個(gè)企業(yè)存在與發(fā)展的靈魂,/廣告語/,公司logo,,,,宣傳單發(fā)放:在店鋪所在門口、主干道、停車場等人流集中高端人群出入的位置發(fā)放金行宣傳單；公交廣告:在市區(qū)主要街道公交車上做車體廣告；高端寫字樓電梯廣告:高端寫字樓、小區(qū)電梯做張貼宣傳海報(bào)，播放視頻廣告等；市民活動中心廣場組織活動宣傳:在人氣集中的市民活動中心廣場組織永坤杯老年攝影大賽等活動；商場、

9、大型超市路演推廣:在人氣很旺的商場或超市進(jìn)行路演宣傳品牌及業(yè)務(wù)；禮品贈送推廣:如:印有金行l(wèi)ogo，產(chǎn)品的紙巾、扇子、公仔、臺歷、水杯等；微博轉(zhuǎn)發(fā):微博轉(zhuǎn)發(fā)金行信息達(dá)到一定的轉(zhuǎn)發(fā)量可以免費(fèi)到店領(lǐng)取禮品；微信朋友圈推廣:朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集贊，轉(zhuǎn)發(fā)10個(gè)朋友群以上可以到店領(lǐng)取禮品；短信群發(fā):通過短信轉(zhuǎn)發(fā)平臺給目標(biāo)客戶群體發(fā)送品牌推廣短信，電話推銷:通過電話給目標(biāo)客戶群體推介。,品牌推廣的方法,/廣告語/,公司logo,,,,銷 售 機(jī)

10、 制,— 制定銷售業(yè)績激勵(lì)政策，提高銷售積極性— 規(guī)范店內(nèi)銷售流程，提升導(dǎo)購效率— 操練銷售技巧，促進(jìn)成交率,/廣告語/,公司logo,,,,銷售業(yè)績激勵(lì)辦法,/廣告語/,公司logo,,,,,十大銷售流程,迎 賓,接近顧客,了解需求,推介產(chǎn)品,疑議處理,促成交易,收銀服務(wù),售后服務(wù),請客戶轉(zhuǎn)介紹,送 賓,/廣告語/,公司logo,,,,苦練銷售技巧,/廣告語/,公司logo,,,,企業(yè)最大的內(nèi)耗就是沒有培訓(xùn)好的員工,人 員培

11、 訓(xùn),/廣告語/,公司logo,,,,門店制度培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)形象禮儀培訓(xùn)職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)......,定期組織進(jìn)行各類員工培訓(xùn),,/廣告語/,公司logo,,,管 理提 升,人員管理,目標(biāo)管理,形象管理,商品管理,,,/廣告語/,公司logo,,,,目標(biāo)管理,你現(xiàn)在的一切取決于你以前的目標(biāo)/理想

12、 ----彼得·杜拉克,,研究表明和沒有明確預(yù)期目標(biāo)的工作相比，確立明確的預(yù)期目標(biāo)，可以使工作的績效提高25%,,,,將目標(biāo)任務(wù)化為總目標(biāo)目標(biāo)分解為分目標(biāo)通過若干小的部分目標(biāo)實(shí)現(xiàn)明確個(gè)人目標(biāo)目標(biāo)檢測目標(biāo)激勵(lì)績效面談持續(xù)改進(jìn),目標(biāo)管理方法,,,,何為有效目標(biāo)？,明確具體性可衡量性可實(shí)現(xiàn)性時(shí)限性,,,,下目標(biāo)的方法,總目標(biāo),大目標(biāo),小目標(biāo),更小目標(biāo),,,,每年

13、/每月/每周/每日每人/每組具體金額每人深度接待顧客數(shù),剝 洋 蔥 法,常見問題：下完目標(biāo)不盯目標(biāo),!,,,,對內(nèi)—隨機(jī)輔導(dǎo)對外—走動式管理,1、銷售技術(shù)輔導(dǎo)2、心態(tài)、意識輔導(dǎo),,1、帶領(lǐng)導(dǎo)購陳列，進(jìn)行銷售演練等2、心態(tài)、意識輔導(dǎo),,目標(biāo)達(dá)成管控,績效面談,面談?lì)愋停?、月初面談 2、月中面談 3、月末面談形式：每名店員逐個(gè)面談內(nèi)容：目標(biāo)達(dá)成情況方法：1、有目的的發(fā)問 2、用心聆聽 3、加以判斷分析

14、 4、達(dá)標(biāo)的鼓勵(lì)，不達(dá)標(biāo)的施壓結(jié)果：一起想辦法完成目標(biāo),,,,,提升門店企業(yè)文化完善門店管理制度制定員工行為規(guī)范健全員工激勵(lì)機(jī)制,制度管人 文化聚人 前景留人,建立KPI績效考核標(biāo)準(zhǔn)建立員工培訓(xùn)體系提供合理薪酬福利提供員工發(fā)展空間,建立系統(tǒng),,,,明確職責(zé)規(guī)定目標(biāo)劃分任務(wù)實(shí)時(shí)監(jiān)督,隨時(shí)指導(dǎo)及時(shí)溝通不斷激勵(lì)追蹤結(jié)果,工作方法,,,,門店形象門店裝修品牌VI導(dǎo)入店面陳列,員工形象衣著儀表

15、精神狀態(tài)言行舉止,,,形 象 管 理,,,,櫥窗精美 干凈整潔色調(diào)和諧 燈光明亮宣傳物料 多樣整齊產(chǎn)品分區(qū) 主次清晰貨量豐滿 規(guī)格齊全客流通暢 視覺舒適節(jié)日主題 氣氛渲染,陳列提升,,商品 管理 提升,,,陳列維護(hù)每一件貨品都應(yīng)正確陳列、保持干凈整齊價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)清晰整齊所有產(chǎn)品分類、分區(qū)陳列，主力產(chǎn)品可專柜陳列商品陳列應(yīng)該遵循公司的原則與規(guī)定,數(shù)據(jù)分析通過客戶群體的消費(fèi)情況分析出當(dāng)?shù)責(zé)徜N商品，進(jìn)行主推

16、策略以及合理庫存控制,組合搭配款式組合價(jià)格組合買贈組合,,團(tuán)隊(duì)建設(shè) 提升,,,轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)的管理方式，治“本”1、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的理解能力2、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任能力3、建立團(tuán)隊(duì)的信任能力4、提高團(tuán)隊(duì)的溝通能力提高團(tuán)隊(duì)的綜合能力，強(qiáng)“根”1、執(zhí)行能力2、學(xué)習(xí)能力3、績效能力4、和諧能力培育團(tuán)隊(duì)的文化精神，塑“魂”。1、意識力2、協(xié)作力3、凝聚力,,服務(wù)提升,,,我們賣的不光是產(chǎn)品，還有感情。,,,,對客戶光臨 熱心

17、 接待對產(chǎn)品信息 細(xì)心 介紹對客戶需求 靜心 聆聽對客戶疑議 耐心 解釋對客戶優(yōu)點(diǎn) 真心 贊美 對客戶投訴 用心 溝通對客戶支持 誠心 感謝,服務(wù)提升,七 心 級 服 務(wù),,,,除此之外，有無捷徑,哪一種尋找客戶的方法最有效？哪一種尋找客戶的方法獲取的客戶有較高的成交比例？,,,,轉(zhuǎn) 介 紹,,,金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑,,,,客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵 —— 建立信任,客戶提供轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶對銷售人員認(rèn)同：把銷售當(dāng)朋友，不

18、怕給自己添麻煩2、客戶對銷售方式感覺好：不用擔(dān)心引起自己朋友的反感3、客戶對公司產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格認(rèn)可：認(rèn)為產(chǎn)品對朋友有幫助4、客戶對服務(wù)滿意：好的感覺要與好朋友分享,,,,,如何建立信任？（客戶的疑慮在哪？）,公司產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)？（客戶收益在哪？）如何保障收益？（金行項(xiàng)目的盈利點(diǎn)在哪？）有什么投資風(fēng)險(xiǎn)？（資金安全能否得到保障？）,,,,,,,轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟： 1、建立數(shù)據(jù)庫 ：建立20位老客戶名單數(shù)據(jù)庫。名字寫下來，集中火力在

19、他們身上。 2、增進(jìn)互動關(guān)系，獲得認(rèn)可：打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂。得到認(rèn)同肯定，贏得客戶信任 3、獲得準(zhǔn)客戶資料：主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、目前資金量和將來 可能的發(fā)展。 獲知被推薦客戶的興趣、情感與性格等，有計(jì)劃性地為直接溝通和拜訪做準(zhǔn)備。 4、準(zhǔn)確鎖定客戶，運(yùn)用營銷策略： 篩選被推薦客戶，鎖定主攻對象。 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間、溝通方式 和話題。 借助老客戶的親切感

20、、信任感。借助服務(wù)歷史證明信譽(yù)與能力。 贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可，再介紹產(chǎn)品， 促成簽單。 5、適時(shí)表達(dá)感謝之意：24小時(shí)之內(nèi)，以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情況， 如有必要可請求老客戶協(xié)助。,,,,轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟： 1、建立數(shù)據(jù)庫 ：建立20位老客戶名單數(shù)據(jù)庫。名字寫下來，集中火力在他們身上。 2、增進(jìn)互動關(guān)系，獲得認(rèn)可：打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂。得到認(rèn)同肯定，贏得客戶信任 3、獲得準(zhǔn)客戶資料：主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、

21、家庭及單位地址和電話號碼、目前資金量和將來 可能的發(fā)展。 獲知被推薦客戶的興趣、情感與性格等，有計(jì)劃性地為直接溝通和拜訪做準(zhǔn)備。 4、準(zhǔn)確鎖定客戶，運(yùn)用營銷策略： 篩選被推薦客戶，鎖定主攻對象。 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間、溝通方式 和話題。 借助老客戶的親切感、信任感。借助服務(wù)歷史證明信譽(yù)與能力。 贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可，再介紹產(chǎn)品， 促成簽單。 5、適時(shí)表達(dá)感謝之意：24小時(shí)之內(nèi)，以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情

22、況， 如有必要可請求老客戶協(xié)助。,,,,1、時(shí)機(jī)一是在成交之后，客戶處在＂滿意＂狀態(tài)時(shí)，當(dāng)面請求客戶轉(zhuǎn)介紹；二是在與客戶建立信任關(guān)系后，適時(shí)當(dāng)面請求客戶轉(zhuǎn)介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶。2、對象選擇誰會為你轉(zhuǎn)介紹？會為你轉(zhuǎn)介紹什么樣的客戶？這些關(guān)鍵點(diǎn)需要銷售人員在銷售過程中就要進(jìn)行調(diào)查、分析和識別，而不是到了最后環(huán)節(jié)貿(mào)然請求。在銷售過程中，銷售人員要識別誰是具有＂人際影響力＂的人？誰有什么樣的＂圈子＂？這個(gè)客戶認(rèn)可一個(gè)人

23、的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？我如何做才能贏得客戶的認(rèn)可？3、明確告知客戶適合轉(zhuǎn)介紹的客戶標(biāo)準(zhǔn)是什么？最好現(xiàn)場請客戶列出適合名單或者你給出一個(gè)范圍讓客戶挑選，實(shí)在不行就讓客戶推薦。其實(shí)這個(gè)問題最好在第2點(diǎn)所說的過程中就已掌握信息。如果銷售人員判斷該客戶可能對轉(zhuǎn)介紹客戶成功時(shí)有利益需求或者銷售人員本身就有回饋，要事先明確。,轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法,,,,4、轉(zhuǎn)介紹方式（1）最好的辦法是請客戶帶你去見；（2）如不方便，就請客戶當(dāng)場給轉(zhuǎn)介紹客戶打電

24、話，給你引見，你在當(dāng)場和這個(gè)客戶打招呼并適時(shí)約見；可參考的話術(shù)： 張總，您看我們接觸這么長時(shí)間了，（您覺得我這個(gè)人怎樣）我們關(guān)系處得也不錯(cuò)，你也幫了我很大忙，我非常感謝您。我和我家人也常說起您對我的支持和幫助。（贊美/框式）我覺得您這個(gè)人非常好，我想您的朋友也一定都很不錯(cuò)。您能給我推薦2、3個(gè)朋友認(rèn)識嗎？再如：張總，我那天聽你說起你一位朋友……；張總，我知道你和××公司的王總是好朋友……（3）

25、基本的方法是請客戶提供轉(zhuǎn)介紹客戶的聯(lián)系方式，之后你再找時(shí)間和客戶約訪。這種情況下要向客戶了解下要轉(zhuǎn)介紹客戶的基本背景與情況，以做到胸中有數(shù)。5、真誠的服務(wù)新認(rèn)識的客戶，并在銷售過程中對轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識的客戶進(jìn)行識別，判斷是否可轉(zhuǎn)介紹。如可以，則適時(shí)請求。,,,,秘訣1 意外驚喜秘訣2 禮券模式秘訣3 舉辦聚會秘訣4 為員工創(chuàng)造價(jià)值秘訣5 積分換禮秘訣6 聯(lián)盟推薦（商家聯(lián)盟，相互推薦）秘訣7 給予福利秘訣8 資源