單店業(yè)績提升方案

1、,,單店業(yè)績提升方案,,市場部 2016 / 10 / 08,公司logo,,/廣告語/,,決定店鋪業(yè)績的幾大因素,,貨 品,經(jīng) 營,+,管 理,團 隊,+,+,=,業(yè) 績,位 置,+,+,服 務,+,公司logo,,,,,位 置,所處商圈是否是人流量大的核心商圈或發(fā)展?jié)摿Υ蟮男律倘?交通便利商鋪周圍道路的通暢性、有無護欄、電桿等阻礙物,配套設施有無停車場、水、電、氣等設施是否完善,,,,/廣告語/,公司logo,,,,提升客流

2、量（進店率）,店鋪音樂不同的時間段選擇播放不同的音樂,一個很簡單的推算方式，例如：現(xiàn)在門店一天來100個顧客，銷售額是30000元，如果想使銷售額提升一倍，最簡單的辦法就是讓門店的客流量達到200人/每天。,1,2,店鋪燈光燈光明亮，這樣會給顧客良好的購物氛圍,3,店鋪陳列根據(jù)活動主題，并且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、拋臺等)進行宣傳，也可以通過事件做宣傳，如奧運、世界杯等。,由：100人=30000元推出：200人=6000

3、0元,發(fā)放傳單沿著店鋪所在主干道沿街發(fā)放金行宣傳單，吸引顧客入店了解,4,異業(yè)聯(lián)盟與其他家服務代理代辦機構(gòu)合作，如電費、話費辦理等；與其他門店合作，如：在茶行/酒莊等消費滿多少可以贈送金行VIP會員卡...,5,/廣告語/,公司logo,,貨 品提 升,,,1、打造適銷對路的商品（當家商品） 根據(jù)客戶消費偏好和習慣推介當家商品；2、豐富貨品的品類 ，增加數(shù)量，豐滿陳列 金條、金幣、金章、金鑰匙、吉祥套件、擺

4、件等；3、對貨品進行優(yōu)化組合 根據(jù)貨品價格和克重進行組合銷售； 形象款>主推款>基礎款>促銷款,/廣告語/,公司logo,經(jīng) 營提 升,,,,文化激勵,品牌推廣,銷售機制,人員培訓,/廣告語/,公司logo,,,,文 化 激 勵,只有當?shù)赇伵c員工之間擁有共同價值觀的時候，店鋪的效果才會提高。,通過企業(yè)文化使員工形成共同的目標與價值觀，提升員工的凝聚力與戰(zhàn)斗力。,/廣告語/,公司logo,,8

5、 種具體的文化激勵法則,,,,給出新穎的頭銜 傳統(tǒng)的店鋪就是店長和導購，如：理財顧問、投資先鋒、 財富導師、金牌掌柜等給予員工一定的榮譽感和新鮮感。提升學習的機會 對表現(xiàn)出色的員工可以由公司提供參加一些專業(yè)講座或 個人能力進修的課程機會等。把激勵會議開到店外 半個月或一個月的時間安排簡單戶外活動，最好是早晨， 以游戲跑步為主，以放松的形式進行交流，或許達到意

6、想不到的結(jié)果。培養(yǎng)員工之間的友誼 店長或店經(jīng)理每個月都需要安排一些活動，如：促進友 誼的小聚會，體育、娛樂活動等。,/廣告語/,公司logo,,,,建立競爭機制賞罰分明采取個人與個人PK，班組與班組的PK方式，使得店鋪與員工之間擁有共同的目標訴求，從而大大的提升工作效率。對于PK結(jié)果有獎有罰，可以獎勵小禮品、現(xiàn)金、休假等，可以懲罰輸?shù)囊环綖橼A得一方服務或買飲料等。鼓勵員工分享最佳經(jīng)驗員工之間每一次集體交

7、流，會議，必不可少的一項就是鼓勵員工分享最佳經(jīng)驗。鼓勵員工創(chuàng)新，出好點子。如：更好的促銷方案和服務顧客方案，然后對他們的點子進行鼓勵和推行，使得員工感覺到備受重視。讓員工覺得對店鋪有貢獻店經(jīng)理在對店鋪進行銷售哦目標管理時，要讓每一位員工感覺到他對店鋪的貢獻，要讓最差的員工感覺他的存在，讓最差的員工感覺到公司對他的重視和關(guān)心。給予人性化的關(guān)懷如：記住員工的生日，送上生日祝福。找機會多跟員工談心，交流思想。對員工生活上遇到的問題和困

8、難給予一些關(guān)心幫助。,/廣告語/,公司logo,品 牌 推 廣,,,,品牌是一個企業(yè)存在與發(fā)展的靈魂,/廣告語/,公司logo,,,,宣傳單發(fā)放:在店鋪所在門口、主干道、停車場等人流集中高端人群出入的位置發(fā)放金行宣傳單；公交廣告:在市區(qū)主要街道公交車上做車體廣告；高端寫字樓電梯廣告:高端寫字樓、小區(qū)電梯做張貼宣傳海報，播放視頻廣告等；市民活動中心廣場組織活動宣傳:在人氣集中的市民活動中心廣場組織永坤杯老年攝影大賽等活動；商場、

9、大型超市路演推廣:在人氣很旺的商場或超市進行路演宣傳品牌及業(yè)務；禮品贈送推廣:如:印有金行l(wèi)ogo，產(chǎn)品的紙巾、扇子、公仔、臺歷、水杯等；微博轉(zhuǎn)發(fā):微博轉(zhuǎn)發(fā)金行信息達到一定的轉(zhuǎn)發(fā)量可以免費到店領(lǐng)取禮品；微信朋友圈推廣:朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集贊，轉(zhuǎn)發(fā)10個朋友群以上可以到店領(lǐng)取禮品；短信群發(fā):通過短信轉(zhuǎn)發(fā)平臺給目標客戶群體發(fā)送品牌推廣短信，電話推銷:通過電話給目標客戶群體推介。,品牌推廣的方法,/廣告語/,公司logo,,,,銷 售 機

10、 制,— 制定銷售業(yè)績激勵政策，提高銷售積極性— 規(guī)范店內(nèi)銷售流程，提升導購效率— 操練銷售技巧，促進成交率,/廣告語/,公司logo,,,,銷售業(yè)績激勵辦法,/廣告語/,公司logo,,,,,十大銷售流程,迎 賓,接近顧客,了解需求,推介產(chǎn)品,疑議處理,促成交易,收銀服務,售后服務,請客戶轉(zhuǎn)介紹,送 賓,/廣告語/,公司logo,,,,苦練銷售技巧,/廣告語/,公司logo,,,,企業(yè)最大的內(nèi)耗就是沒有培訓好的員工,人 員培

11、 訓,/廣告語/,公司logo,,,,門店制度培訓企業(yè)文化培訓業(yè)務知識培訓銷售技能培訓形象禮儀培訓職業(yè)規(guī)劃培訓......,定期組織進行各類員工培訓,,/廣告語/,公司logo,,,管 理提 升,人員管理,目標管理,形象管理,商品管理,,,/廣告語/,公司logo,,,,目標管理,你現(xiàn)在的一切取決于你以前的目標/理想

12、 ----彼得·杜拉克,,研究表明和沒有明確預期目標的工作相比，確立明確的預期目標，可以使工作的績效提高25%,,,,將目標任務化為總目標目標分解為分目標通過若干小的部分目標實現(xiàn)明確個人目標目標檢測目標激勵績效面談持續(xù)改進,目標管理方法,,,,何為有效目標？,明確具體性可衡量性可實現(xiàn)性時限性,,,,下目標的方法,總目標,大目標,小目標,更小目標,,,,每年

13、/每月/每周/每日每人/每組具體金額每人深度接待顧客數(shù),剝 洋 蔥 法,常見問題：下完目標不盯目標,!,,,,對內(nèi)—隨機輔導對外—走動式管理,1、銷售技術(shù)輔導2、心態(tài)、意識輔導,,1、帶領(lǐng)導購陳列，進行銷售演練等2、心態(tài)、意識輔導,,目標達成管控,績效面談,面談類型：1、月初面談 2、月中面談 3、月末面談形式：每名店員逐個面談內(nèi)容：目標達成情況方法：1、有目的的發(fā)問 2、用心聆聽 3、加以判斷分析

14、 4、達標的鼓勵，不達標的施壓結(jié)果：一起想辦法完成目標,,,,,提升門店企業(yè)文化完善門店管理制度制定員工行為規(guī)范健全員工激勵機制,制度管人 文化聚人 前景留人,建立KPI績效考核標準建立員工培訓體系提供合理薪酬福利提供員工發(fā)展空間,建立系統(tǒng),,,,明確職責規(guī)定目標劃分任務實時監(jiān)督,隨時指導及時溝通不斷激勵追蹤結(jié)果,工作方法,,,,門店形象門店裝修品牌VI導入店面陳列,員工形象衣著儀表

15、精神狀態(tài)言行舉止,,,形 象 管 理,,,,櫥窗精美 干凈整潔色調(diào)和諧 燈光明亮宣傳物料 多樣整齊產(chǎn)品分區(qū) 主次清晰貨量豐滿 規(guī)格齊全客流通暢 視覺舒適節(jié)日主題 氣氛渲染,陳列提升,,商品 管理 提升,,,陳列維護每一件貨品都應正確陳列、保持干凈整齊價格標簽應清晰整齊所有產(chǎn)品分類、分區(qū)陳列，主力產(chǎn)品可專柜陳列商品陳列應該遵循公司的原則與規(guī)定,數(shù)據(jù)分析通過客戶群體的消費情況分析出當?shù)責徜N商品，進行主推

16、策略以及合理庫存控制,組合搭配款式組合價格組合買贈組合,,團隊建設 提升,,,轉(zhuǎn)變團隊的管理方式，治“本”1、增強團隊的理解能力2、培養(yǎng)團隊的責任能力3、建立團隊的信任能力4、提高團隊的溝通能力提高團隊的綜合能力，強“根”1、執(zhí)行能力2、學習能力3、績效能力4、和諧能力培育團隊的文化精神，塑“魂”。1、意識力2、協(xié)作力3、凝聚力,,服務提升,,,我們賣的不光是產(chǎn)品，還有感情。,,,,對客戶光臨 熱心

17、 接待對產(chǎn)品信息 細心 介紹對客戶需求 靜心 聆聽對客戶疑議 耐心 解釋對客戶優(yōu)點 真心 贊美 對客戶投訴 用心 溝通對客戶支持 誠心 感謝,服務提升,七 心 級 服 務,,,,除此之外，有無捷徑,哪一種尋找客戶的方法最有效？哪一種尋找客戶的方法獲取的客戶有較高的成交比例？,,,,轉(zhuǎn) 介 紹,,,金杯銀杯不如消費者的口碑,,,,客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵 —— 建立信任,客戶提供轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶對銷售人員認同：把銷售當朋友，不

18、怕給自己添麻煩2、客戶對銷售方式感覺好：不用擔心引起自己朋友的反感3、客戶對公司產(chǎn)品質(zhì)量、價格認可：認為產(chǎn)品對朋友有幫助4、客戶對服務滿意：好的感覺要與好朋友分享,,,,,如何建立信任？（客戶的疑慮在哪？）,公司產(chǎn)品的核心賣點？（客戶收益在哪？）如何保障收益？（金行項目的盈利點在哪？）有什么投資風險？（資金安全能否得到保障？）,,,,,,,轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟： 1、建立數(shù)據(jù)庫 ：建立20位老客戶名單數(shù)據(jù)庫。名字寫下來，集中火力在

19、他們身上。 2、增進互動關(guān)系，獲得認可：打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂。得到認同肯定，贏得客戶信任 3、獲得準客戶資料：主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、目前資金量和將來 可能的發(fā)展。 獲知被推薦客戶的興趣、情感與性格等，有計劃性地為直接溝通和拜訪做準備。 4、準確鎖定客戶，運用營銷策略： 篩選被推薦客戶，鎖定主攻對象。 選擇恰當?shù)臏贤〞r間、溝通方式 和話題。 借助老客戶的親切感

20、、信任感。借助服務歷史證明信譽與能力。 贏得準客戶認可，再介紹產(chǎn)品， 促成簽單。 5、適時表達感謝之意：24小時之內(nèi)，以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情況， 如有必要可請求老客戶協(xié)助。,,,,轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟： 1、建立數(shù)據(jù)庫 ：建立20位老客戶名單數(shù)據(jù)庫。名字寫下來，集中火力在他們身上。 2、增進互動關(guān)系，獲得認可：打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂。得到認同肯定，贏得客戶信任 3、獲得準客戶資料：主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、

21、家庭及單位地址和電話號碼、目前資金量和將來 可能的發(fā)展。 獲知被推薦客戶的興趣、情感與性格等，有計劃性地為直接溝通和拜訪做準備。 4、準確鎖定客戶，運用營銷策略： 篩選被推薦客戶，鎖定主攻對象。 選擇恰當?shù)臏贤〞r間、溝通方式 和話題。 借助老客戶的親切感、信任感。借助服務歷史證明信譽與能力。 贏得準客戶認可，再介紹產(chǎn)品， 促成簽單。 5、適時表達感謝之意：24小時之內(nèi)，以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情

22、況， 如有必要可請求老客戶協(xié)助。,,,,1、時機一是在成交之后，客戶處在＂滿意＂狀態(tài)時，當面請求客戶轉(zhuǎn)介紹；二是在與客戶建立信任關(guān)系后，適時當面請求客戶轉(zhuǎn)介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶。2、對象選擇誰會為你轉(zhuǎn)介紹？會為你轉(zhuǎn)介紹什么樣的客戶？這些關(guān)鍵點需要銷售人員在銷售過程中就要進行調(diào)查、分析和識別，而不是到了最后環(huán)節(jié)貿(mào)然請求。在銷售過程中，銷售人員要識別誰是具有＂人際影響力＂的人？誰有什么樣的＂圈子＂？這個客戶認可一個人

23、的重點內(nèi)容是什么？我如何做才能贏得客戶的認可？3、明確告知客戶適合轉(zhuǎn)介紹的客戶標準是什么？最好現(xiàn)場請客戶列出適合名單或者你給出一個范圍讓客戶挑選，實在不行就讓客戶推薦。其實這個問題最好在第2點所說的過程中就已掌握信息。如果銷售人員判斷該客戶可能對轉(zhuǎn)介紹客戶成功時有利益需求或者銷售人員本身就有回饋，要事先明確。,轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法,,,,4、轉(zhuǎn)介紹方式（1）最好的辦法是請客戶帶你去見；（2）如不方便，就請客戶當場給轉(zhuǎn)介紹客戶打電

24、話，給你引見，你在當場和這個客戶打招呼并適時約見；可參考的話術(shù)： 張總，您看我們接觸這么長時間了，（您覺得我這個人怎樣）我們關(guān)系處得也不錯，你也幫了我很大忙，我非常感謝您。我和我家人也常說起您對我的支持和幫助。（贊美/框式）我覺得您這個人非常好，我想您的朋友也一定都很不錯。您能給我推薦2、3個朋友認識嗎？再如：張總，我那天聽你說起你一位朋友……；張總，我知道你和××公司的王總是好朋友……（3）

25、基本的方法是請客戶提供轉(zhuǎn)介紹客戶的聯(lián)系方式，之后你再找時間和客戶約訪。這種情況下要向客戶了解下要轉(zhuǎn)介紹客戶的基本背景與情況，以做到胸中有數(shù)。5、真誠的服務新認識的客戶，并在銷售過程中對轉(zhuǎn)介紹認識的客戶進行識別，判斷是否可轉(zhuǎn)介紹。如可以，則適時請求。,,,,秘訣1 意外驚喜秘訣2 禮券模式秘訣3 舉辦聚會秘訣4 為員工創(chuàng)造價值秘訣5 積分換禮秘訣6 聯(lián)盟推薦（商家聯(lián)盟，相互推薦）秘訣7 給予福利秘訣8 資源