單店銷量提升的五大誤區(qū)

1、單店銷量提升的五大誤區(qū)單店銷量提升，又稱為單店營業(yè)力提升，這個概念是聯(lián)縱智達早在2002年服務(wù)諾貝爾瓷 磚時提出的。當時諾貝爾瓷磚認為，假如一個單店的銷量能夠有效得到提升，那么全國1000 多家店面很簡單去復制，總體銷量也會隨之提升。2002年，諾貝爾開頭關(guān)注終端，聚焦單店俏量提升。幾年后，諾貝爾順當從行業(yè)中脫穎 而出，成就現(xiàn)在的行業(yè)霸主地位，聯(lián)縱智達有幸成為這個過程的見證者。2002年至今的11 年間，聯(lián)縱智達單店提升的課題討論也越來

2、越深化，服務(wù)單店銷量提升板塊的企業(yè)累計數(shù)十 家。在客戶的服務(wù)過程中，我們覺察企業(yè)對待單店銷量提升認知也簡單進入一些誤區(qū)?？傮w來 說，大致有五個方面。1、系統(tǒng)性缺乏單店銷量提升說起來比擬簡潔，就是提高三率：進店率、成交率、客單率（量），但要仔 細討論這三個方面，會覺察單店銷量提升涉及的因素許多，不是一兩個點的事情?？傮w來說, 單店銷量提升涉及到的因素包括：廣告、店內(nèi)外的宣揚、店面形象、推廣方式、生動化展現(xiàn)、 產(chǎn)品因素、店面運營、店員禮儀

3、及接待、售后跟蹤與服務(wù)、團隊激勵等多方面。許多因素之 間是相互交織的，假如沒有系統(tǒng)性的考量，不對涉及因素進行全面診斷和思索，是很難有的 放矢的。筆者在服務(wù)東鵬瓷磚單店銷量提升工程時，工程組與東鵬瓷磚工程單店提升團隊一起進行 了深化的調(diào)研，識別了 100多項關(guān)鍵制約因素，制定了半年內(nèi)、?年、兩年時間進行提升的 措施，針對性的提出解決方案。同時輸出了相關(guān)標準規(guī)范及全國巡回培訓等措施關(guān)心落地。2、心態(tài)急躁筆者在客戶溝通時，也碰到了許多心態(tài)比擬

4、急躁的，盼望今日做明天就立馬見效。這種心 態(tài)，筆者完全能夠理解，由于到底是在當前全社會整體浮躁的年月。天天幻想瞬時轟動、銷 量瞬間飆升，這在以前還有可能，在如今商業(yè)環(huán)境競爭如此激烈、消費者越來越理性的年月， 很難實現(xiàn)。單店銷量提升還是應(yīng)當樹立肯定的長遠觀。筆者在跟某客戶進行單店銷量提升溝通時，他們心目中認為就是搞幾場促銷活動，當天銷 量就能見效果。單店銷量提升，不僅僅是一兩場促銷活動，而是相對長期的過程。消費者的 認知能一下子提高嗎？店

5、員的銷售力量能一下子提升嗎？有人形象的把促銷說是西藥手段， 綜合提升是中醫(yī)手段，比方特別形象和生動?？纯次覀冎苓叄F(xiàn)在一些人略微一生病，到醫(yī) 院動輒就是打吊水，后果是生病的頻率越來越高，吊水的量也會越來越大，陷入了一個惡性 循環(huán)。促銷何嘗又不是如此，花樣百出，效果也越來越弱，消費者的胃口也跟著越來越大， 越來越難以滿足。假如促銷真的是西藥還好了，有時候還能夠治病，關(guān)鍵這是有很大副作用 的西藥，身體的真正保健還是要中醫(yī)的調(diào)理。對企業(yè)來說

6、，加強自身體質(zhì)的建設(shè)，?步?個 腳印，才是單店銷量提升的關(guān)鍵。3、缺乏空杯的心態(tài)筆者在進行單店提升工程服務(wù)時，前期需要進行必要的調(diào)研。在談到覺察問題時，客戶或 許是涉及到自身“利益”，或者是顯得自己心中有數(shù)“專家”形象，有時給出此類聲音：”這 個問題我們都知道?！逼鋵嵳f的很有道理，始終在這個企業(yè)里摸爬滾打N多年，對問題的發(fā) 覺確定會很清晰。但筆者有時不得不多提示幾句：關(guān)鍵問題真的覺察了嗎？覺察了，為什么 還沒有得到解決呢？對于第一個提示

7、，我們深有感受。在某工程進行解讀時，董事長對大量有圖有數(shù)據(jù)有真相 的問題剖析時，最終用兩個字總結(jié)：震驚！對于企業(yè)來說，有些隱性問題，由于精力和角色 等多方面因素?，不肯定了解的那么清晰和真實。一工程在北京市場調(diào)研時，訪談中覺察，該品牌在北京許多表現(xiàn)都是杰出的，包括幾乎全 部人員都認為她們的導購是也棒棒的。但到底該品牌在北京市場的銷量與主要競品差距太 大，工程組一時陷入迷茫。后來，工程組決定采納暗訪的方式，對競品和該品牌進行隱秘的 銷售過

8、程比照拍攝。然后就覺察了該品牌的導購水平與競品相比差距之大。許多人看視頻時 都睜大了眼睛，原來掩蓋了多少的真相！至于其次個提示，覺察了解決不了的問題，要么是力量問題，要么是溝通問題，要么是沒 有覺察問題的核心，或者只是問題的外表現(xiàn)象。其實要放寬心態(tài)，最好是空杯心態(tài)，朝著找 到問題根源和如何解決問題的思路，才可能快速轉(zhuǎn)到正確的方向上。4、長久性缺乏單店的提升是一個系統(tǒng)，涉及到的內(nèi)容較多，有些也不是一朝一夕能解決的問題。比方遇 到的可能的產(chǎn)

9、品問題、伐后服務(wù)問題、隊伍提升等都是一個按部就班的過程，需要廠家、經(jīng) 銷商的緊密配合。抓的緊了，見效就快些；松了，需要的時間就長些。即使還有一些能夠立竿見影的效果，比方店面形象、店面干凈、店面運營等，時間長了， 當時整改時的興奮度會下降，慢慢就會“?！?，難以堅持下來。這就格外需要管理層樹立一 個長期的心態(tài)，當期能提升的要長期堅持，當期不能提升的要長期跟蹤解決。唯有常抓不懈, 才能取得持續(xù)的效果。5、忽視人的因素現(xiàn)在許多的手段、方法越來越

10、多、層出不窮。應(yīng)當說，現(xiàn)在是一個不缺乏方法的年月?，F(xiàn) 在更多的是要去關(guān)注應(yīng)用和執(zhí)行這些方法的人。他們的心態(tài)和激勵假如不能到位，不能激發(fā) 其工作源動力，很難取得良好的效果。在全民浮躁、一切向錢看的當下，許多的營銷手段和策略往往會在執(zhí)行中走樣。人總是最 簡單的，比事物本身要簡單。筆者在服務(wù)項H的時候，會針對性的導入兩門課程《般假設(shè)才智 之客戶管理》、《般假設(shè)才智之團隊建設(shè)》，讓員工從另外一個角度認知生命的意義在于樹立真 誠意和公平心，要用真