如何評估銷售機(jī)會

1、如何評估銷售機(jī)會如何評估銷售機(jī)會一、是否有機(jī)會？1、客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求□明確□不明確—客戶的要求是什么？—對此項(xiàng)目有哪些要解決的問題和想達(dá)到的目標(biāo)？—誰發(fā)起的項(xiàng)目？誰會參與此項(xiàng)目？—此項(xiàng)目與客戶的策略有何關(guān)系？—客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？X—其主要針對的市場？X—其主要客戶和競爭對手？X—業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素？2、客戶的財(cái)務(wù)狀況□好□差—營業(yè)額利潤狀況及趨勢？X—與其它類似公司的比較—前景？4、項(xiàng)目資金情況□有□無—此項(xiàng)目的預(yù)算？—制定預(yù)

2、算的流程？—此項(xiàng)目的重要性？—挪用該資金的可能性？5、項(xiàng)目的緊迫性□明確□不明確—客戶不得不做的是什么？—項(xiàng)目最遲結(jié)束日期？—若推遲了會有什么后果？—若如期完成會有哪些回報？X—對客戶生意的影響？二、我們能否去競爭？6、正式的購買標(biāo)準(zhǔn)□明確□不明確—有哪些購買標(biāo)準(zhǔn)？—正式的購買程序？—購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先次序？—誰制定的標(biāo)準(zhǔn)？7、他們有無適宜的解決方案14非正式的購買標(biāo)準(zhǔn)□明確□不明確—客戶實(shí)際上如何做決定？—有哪些無形的或不確定的因素？—我

3、們有哪些人的私下意見？四、值得贏嗎？15、短期收益□高□低—訂單金額？是否超過我們的底限？—所用時間？有沒有超過我們時間限度？16長期收益□高□低—未來三年帶來的生意潛力？—能否超過我們的底限？—如何讓客戶有所承諾？17利潤率□高□低—預(yù)計(jì)有多少？是否符合我們的要求？—是否符合我們的要求？—如何提高此項(xiàng)目的利潤率？18風(fēng)險度□低□高—哪些因素會導(dǎo)致我們失敗？—若失敗了，會對我們有何影響？19戰(zhàn)略價值□有□無—除去金額上的收益，此項(xiàng)目還會