如何改變銷售團(tuán)隊(duì)文化

1、如何改變銷售團(tuán)隊(duì)文化來源：采購銷售助手來源：采購銷售助手在深入了解銷售文化的種種問題后管理層可以進(jìn)行許多工作以拉近可能存在的“差距”?，F(xiàn)舉一真實(shí)事例以對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行說明。1992年Jay成為位于Guidant公司管理部門主席。Jay很快意識(shí)到無力的銷售文化加劇了公司的疲軟表現(xiàn)。在對(duì)銷售文化進(jìn)行評(píng)估之后~他得到許多重要的啟示。首先表現(xiàn)不好而又借口眾多的現(xiàn)象在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部普遍存在公司內(nèi)部也缺乏責(zé)任感。沒有授權(quán)也沒有相互信任。其次一些銷售人員對(duì)于其

2、成功公開自夸并以此要挾管理層如果無法滿足其需求就威脅離職。高層管理者跨越銷售管理層直接管理銷售人員給人留下銷售管理層軟弱無力的印象。所有這些狀況嚴(yán)重打擊了銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力。最后客戶認(rèn)為這家公司比其競(jìng)爭(zhēng)者落后數(shù)年已經(jīng)無法跟上他們的步伐了。在得到這些信息后Jay制定了改變銷售隊(duì)伍文化的方案。他想完成三件事。首先重建組織內(nèi)部的信任與信心。其次增強(qiáng)責(zé)任感與權(quán)力感使需要資源的人可以獲得這些資源讓他們沒有不努力工作的借口。第三明晰期望以提高可預(yù)測(cè)度每

3、人都應(yīng)實(shí)現(xiàn)諾言。采購銷售助手軟件為采購員、銷售員免費(fèi)提供采購管理、采購流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營(yíng)銷策劃等實(shí)用資料；采購銷售助手工具讓采購員銷售員工作效率提升30%致力于打造為采購員、銷售員提供免費(fèi)采購培訓(xùn)班、免費(fèi)銷售培訓(xùn)班、采購銷售論壇交流平臺(tái).Jay實(shí)施了以下措施。他設(shè)定了對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的總體期望改變了薪酬方案使之面向銷售增長(zhǎng)對(duì)于展示領(lǐng)導(dǎo)能力的優(yōu)秀銷售人員除給予進(jìn)入上層的機(jī)會(huì)(與老方案相比)外還贈(zèng)以公司股票提高了士氣建立了愿意

4、幫助公司的頂層銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于員工的優(yōu)異表現(xiàn)在新銷售團(tuán)隊(duì)宴會(huì)及慶祝儀式上予以認(rèn)可。公司甚至還增設(shè)新的獎(jiǎng)勵(lì)再度確立Jay對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)文化的期望。銷售管理層也得到授權(quán)成為高層管理與銷售人員的關(guān)鍵紐帶—所有的事情必須經(jīng)過他們處理—他們有責(zé)任舉行全部的全國(guó)銷售會(huì)議(以前是營(yíng)銷部門的職責(zé))。銷售人員很快看到銷售經(jīng)理們開始對(duì)其進(jìn)行管理而不是“重復(fù)運(yùn)作”公司內(nèi)的責(zé)任與信任機(jī)制得以改善。那些無法適應(yīng)新團(tuán)隊(duì)文化的職員離開了銷售機(jī)構(gòu)。隨著改革的實(shí)施及新團(tuán)隊(duì)文化

5、的穩(wěn)固銷售人員對(duì)于未來更加自信、樂觀?？傊畬?duì)于建立并維護(hù)適合公司優(yōu)勢(shì)銷售團(tuán)隊(duì)的文化管理層需要實(shí)施七個(gè)關(guān)鍵步驟:1.客觀評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)文化并定期對(duì)其進(jìn)行再次評(píng)估。2.思考可以完成的目標(biāo)并統(tǒng)一可每天幫助指導(dǎo)銷售人員的重要價(jià)值觀及先進(jìn)行為。3.利用真實(shí)的英雄故事、傳奇或傳說明確說明銷售團(tuán)隊(duì)文化前景。尋找能提供銷售人員抉擇及其結(jié)果與獎(jiǎng)勵(lì)的例子。并在正式與非正式場(chǎng)合中分享這些故事。4.有證據(jù)顯示需要之時(shí)修改銷售團(tuán)隊(duì)文化前景。通過制造急迫感為改變做好

6、準(zhǔn)備。比如可能需要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整使之符合新的現(xiàn)實(shí)情況(業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品線、銷售環(huán)境、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng))。5.通過與機(jī)構(gòu)各層人員進(jìn)行經(jīng)常性溝通強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)文化前景。6.確保影響銷售人員的公司程序體系符合團(tuán)隊(duì)文化前景。7.確保不斷對(duì)期望的價(jià)值觀及先進(jìn)行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)克服改變銷售隊(duì)伍文化的障礙有三件要事:首先必須有明顯的改變理由。其次公司高層管理必須與銷售人員對(duì)新設(shè)想新期望有明確、經(jīng)常的交流。最后必須有改變影響銷售人員的