以薪酬為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員薪酬管理實(shí)踐

1、●管理世界《經(jīng)濟(jì)師》2006年第7期以薪酬為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員薪酬管理實(shí)踐摘要：合理運(yùn)用薪酬，對(duì)維持企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展具有重要意義。文章對(duì)此進(jìn)行了探討。‘關(guān)鍵詞：以薪酬為導(dǎo)向業(yè)務(wù)員薪酬管理實(shí)踐中圖分類號(hào)：F244文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1004—4914(2006)07—160一01銷售業(yè)務(wù)員的薪酬，是銷售組織付給業(yè)務(wù)員的報(bào)酬，包括物質(zhì)報(bào)酬和精神報(bào)酬兩個(gè)方面。物質(zhì)報(bào)酬主要有工資、提成、獎(jiǎng)金、帶薪

2、度假等形式；精神回報(bào)主要有榮譽(yù)、地位、工作樂(lè)趣，以及參與民主管理等。薪酬高低是業(yè)務(wù)員身份、地位的象征，也是銷售組織對(duì)業(yè)務(wù)員工作能力的認(rèn)可。薪酬具有導(dǎo)向性，銷售組織在一定時(shí)期內(nèi)通過(guò)對(duì)薪酬進(jìn)行有效調(diào)節(jié)，能夠正確引導(dǎo)和激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性，督促其不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，達(dá)到不斷擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)份額，進(jìn)一步提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的目的。合理運(yùn)用薪酬，對(duì)維持企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展具有重要意義。A公司是國(guó)家大

3、型二檔冶金工業(yè)企業(yè)，一般不聘用臨時(shí)性業(yè)務(wù)員，除部分業(yè)務(wù)員是直接從大中院校錄用的外，大多數(shù)業(yè)務(wù)員是從公司各基層單位經(jīng)過(guò)推薦和選拔上來(lái)的，他們都是公司的正式職工，由于受傳統(tǒng)觀念的影響，公司在業(yè)務(wù)員分配制度上一直沿用傳統(tǒng)的“大鍋飯”模式，薪酬管理方面沒(méi)有新的突破，銷售政策僵化，經(jīng)費(fèi)投入不足，業(yè)務(wù)員收入與同行業(yè)銷售人員相比明顯偏低，種種弊端導(dǎo)致業(yè)務(wù)員工作主動(dòng)性差，辦事效率不高，業(yè)務(wù)人員跳槽頻繁、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。至2003年底企業(yè)有將近2億元的貨

4、款拖欠不能回收，嚴(yán)重地影響了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)幾乎處于破產(chǎn)倒閉邊緣。2003年以后，公司銷售部門大膽嘗試，進(jìn)行了一系列改革，特別是靈活運(yùn)用薪酬，在加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)員管理方面收獲頗豐，業(yè)務(wù)人員精神面貌由此而大為改觀，銷售業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不斷提高，銷售團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力增強(qiáng)，為不斷提升營(yíng)銷管理水平奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一、產(chǎn)品市場(chǎng)的不同時(shí)期，薪酬不同A公司在推出QHI新產(chǎn)品時(shí)，由于用戶的不確定性因素存在，為解除業(yè)務(wù)員的后顧之憂，使其全身心地投入到推

5、銷業(yè)務(wù)之中，銷售部門在規(guī)定最低銷售量(季內(nèi)每人不少于5000噸)的同時(shí)，業(yè)務(wù)員的月收入采用“工資提成”的薪酬形式。即業(yè)務(wù)員享有同辦公室其他人員一樣穩(wěn)定的工資收入，差旅費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)收，多銷多提，上不封頂。在三名業(yè)務(wù)員近四個(gè)月的努力下，新產(chǎn)品迅速打人湖北、湖南等南方市場(chǎng)，很快便實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品平衡。A公司JH產(chǎn)品以質(zhì)量?jī)?yōu)、信譽(yù)好而馳名國(guó)內(nèi)外，用戶基本上都是中長(zhǎng)期的合作伙伴，針對(duì)這一特點(diǎn)，在產(chǎn)品成熟期，業(yè)務(wù)員采用“工資十包干差旅費(fèi)”的薪酬形式。該薪酬的

6、主要目的是，把工作重點(diǎn)放在貨款回收上。銷售處根據(jù)用戶的生產(chǎn)規(guī)模，付款能力，用量大少，運(yùn)距遠(yuǎn)近，當(dāng)?shù)厣钏礁叩偷?，制定貨款回收與業(yè)務(wù)員績(jī)效掛鉤辦法，經(jīng)營(yíng)費(fèi)住宿費(fèi)每月按20個(gè)出差日計(jì)算，實(shí)行萬(wàn)元回款費(fèi)用包干。第一個(gè)月就有20％的業(yè)務(wù)員提前完成了任務(wù)，費(fèi)用節(jié)約部分公司如數(shù)發(fā)給個(gè)人；有60％的業(yè)務(wù)員規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了任務(wù)，基本上費(fèi)用收支平衡；另有10％的業(yè)務(wù)員超時(shí)間完成了任務(wù)，還有10％的業(yè)務(wù)員超時(shí)間也沒(méi)完成任務(wù)，公司按規(guī)定報(bào)銷費(fèi)用，超支部分費(fèi)

7、用自理。綜合科在對(duì)業(yè)務(wù)員花費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，前者經(jīng)營(yíng)費(fèi)超支，但住宿費(fèi)、生活費(fèi)節(jié)余；大多數(shù)人花費(fèi)基本上符合公司預(yù)算，只有少數(shù)業(yè)務(wù)員經(jīng)營(yíng)費(fèi)節(jié)支，而生活費(fèi)、住宿費(fèi)超支。經(jīng)過(guò)分析，個(gè)別業(yè)務(wù)員沒(méi)完成任務(wù)確系客觀實(shí)際造成的，也有一些業(yè)務(wù)員可能對(duì)公司的政策有誤解，要么對(duì)公司支付費(fèi)用的用意不明，認(rèn)為費(fèi)用是支付給自己的，沒(méi)有把精力放在用戶身上；要么對(duì)公司政策的嚴(yán)肅性抱有僥幸，覺(jué)得公司不一定會(huì)按績(jī)效兌現(xiàn)。部門主管隨即進(jìn)一160一●謝文會(huì)行了個(gè)別業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并

8、在下月對(duì)個(gè)別任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整。該薪酬計(jì)劃執(zhí)行的第二個(gè)月，就有40％以上的業(yè)務(wù)員提前完成任務(wù)；并有5％的業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)；40％的業(yè)務(wù)員在規(guī)定時(shí)問(wèn)內(nèi)完成任務(wù)，卻仍有5％的業(yè)務(wù)員沒(méi)有完成任務(wù)，但沒(méi)超天數(shù)。通過(guò)再次進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，大多數(shù)業(yè)務(wù)員花費(fèi)基本都符合公司的要求，達(dá)到了薪酬設(shè)計(jì)的預(yù)期效果。二、區(qū)別不同業(yè)務(wù)。薪酬不同公司對(duì)銷售服務(wù)業(yè)務(wù)員一般采用“工資獎(jiǎng)金”的薪酬形式。該薪酬形式便于領(lǐng)導(dǎo)管理，給業(yè)務(wù)員以安全穩(wěn)定的感覺(jué)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)協(xié)作。實(shí)

9、際上承擔(dān)著售前、售中、售后服務(wù)責(zé)任，其主要服務(wù)對(duì)象是出現(xiàn)質(zhì)量、計(jì)量異議的用戶，在發(fā)給用戶的JT產(chǎn)品未到達(dá)之前，匯總有關(guān)質(zhì)量、計(jì)量數(shù)據(jù)電告對(duì)方，或提前到達(dá)用戶卸車現(xiàn)場(chǎng)，同用戶一起采樣制樣，對(duì)用戶檢驗(yàn)及計(jì)量檢斤過(guò)程實(shí)行鑒證，并及時(shí)糾正其不規(guī)范操作站在公平公正的立場(chǎng)上處理問(wèn)題，盡力把異議解決在萌芽狀態(tài)之中。耐心、細(xì)致、周到的有效服務(wù)，客戶對(duì)公司的信任滿意度越來(lái)越高，實(shí)現(xiàn)雙贏的同時(shí)，提高了企業(yè)的信譽(yù)，維持了企業(yè)在廣大用戶中的良好形象。呆賬、壞賬

10、一直是大多數(shù)企業(yè)難以攻克的難題，銷售處曾采用“60％工資較高提成”的方式進(jìn)行清欠。在設(shè)計(jì)這一薪酬計(jì)劃時(shí)我們首先考慮到成本補(bǔ)償原則，即付給業(yè)務(wù)員的工資要能夠維持其勞動(dòng)能力的再生產(chǎn)，也就是基本收入要足以能夠滿足業(yè)務(wù)員基本的生理生活和學(xué)習(xí)及再生產(chǎn)的需求。公司測(cè)算過(guò)60％的工資，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)有600～700元／月的可靠收入，高于本地區(qū)最低生活標(biāo)準(zhǔn)。“較高提成”是為了提高業(yè)務(wù)員勞動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)收入。突出效率優(yōu)先，體現(xiàn)能者多勞，多勞多得原則。特別適合那些

11、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，以及有一定客戶背景關(guān)系的業(yè)務(wù)員參與。在制定提成比例時(shí)我們綜合考慮到欠款用戶性質(zhì)、欠款原因、時(shí)間長(zhǎng)短、難易程度、路途遠(yuǎn)近等因素，細(xì)分出回收現(xiàn)款、承兌、物資的不同提成比例，實(shí)行“3：2：l”，“物資”必須有使用價(jià)值，可以供本單位和其他單位直接使用(那些資不抵債、頻臨破產(chǎn)企業(yè)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意要回的物資除外)。該計(jì)劃執(zhí)行兩年有余，為公司清回老貨款3000余萬(wàn)既盤活了資產(chǎn)，減輕了企業(yè)負(fù)擔(dān)，又使業(yè)務(wù)員也得到了實(shí)惠，一舉兩得。在上述計(jì)劃執(zhí)行近

12、兩年的時(shí)候，銷售處就發(fā)現(xiàn)剩余用戶和剩余款項(xiàng)清欠的難度越來(lái)越大，清欠效果甚微，甚至人不敷出，這些欠債戶有的假破產(chǎn)、“金蟬蛻殼”惡意逃避，有的在“地方保護(hù)主義”之下拒不還債。考慮到浪費(fèi)企業(yè)的差旅費(fèi)是小，挫傷業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力和士氣是大，公司便于兩年后果斷終止了該計(jì)劃的繼續(xù)執(zhí)行。改用“單一傭金”的薪酬形式，廣開(kāi)渠道，面向廠內(nèi)和社會(huì)招聘，征尋有志之士加盟。這種薪酬沒(méi)有底薪，清欠工作具有更大的風(fēng)險(xiǎn)，所以每回收萬(wàn)元貨款我們給予了15％～35％不等的傭金

13、，一旦成功則可獲得豐厚的回報(bào)。和當(dāng)初想象的那樣，本部門中無(wú)人竟標(biāo)，本企業(yè)僅有一人投標(biāo)，社會(huì)上倒是有四五人來(lái)投標(biāo)，公司與其分別簽訂了清欠委托協(xié)議。功夫不負(fù)有心人，在半年多的時(shí)間里，公司先后又有近200萬(wàn)的貨款進(jìn)賬，雖然金額不是很大，但這畢竟為實(shí)施以薪酬為導(dǎo)向，不斷提升管理水平的實(shí)踐提供了有益嘗試。三、其它薪酬形式的運(yùn)用公司銷售處還開(kāi)展了以獎(jiǎng)金為輔助形式的銷售競(jìng)賽活動(dòng)，該活動(dòng)分季度、年度進(jìn)行評(píng)比，對(duì)季內(nèi)銷量大、回款多的前三名業(yè)務(wù)員授予季度銷

14、售明星；對(duì)年度前三名業(yè)務(wù)員分別授予銷售冠軍、亞軍、季軍等稱號(hào)，銷售部門分別給與6000、4500、3000元不等的獎(jiǎng)金。并把其事跡在公司宣傳欄內(nèi)張榜公布，樹(shù)立先進(jìn)標(biāo)兵的模范形象，在公司內(nèi)營(yíng)造比貢獻(xiàn)、創(chuàng)業(yè)績(jī)，你追我趕的良好文化氛圍。由于公司在銷售部門堅(jiān)持實(shí)施以薪酬為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度，這種鼓勵(lì)上進(jìn)、鞭策落后，共同提高的實(shí)踐活動(dòng)，最大限度激發(fā)了廣大業(yè)務(wù)員的工作積極性，留住了優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才，使公司銷售團(tuán)體綜合實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)，真正做到了人盡其才

15、，為實(shí)現(xiàn)職工富裕，企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)發(fā)揮了重要作用。(作者單位：河南天宏焦化(集團(tuán))有限責(zé)任公司營(yíng)銷公司河南平頂山467021)(責(zé)編：賈偉)萬(wàn)方數(shù)據(jù)●管理世界《經(jīng)濟(jì)師》2006年第7期以薪酬為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員薪酬管理實(shí)踐摘要：合理運(yùn)用薪酬，對(duì)維持企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展具有重要意義。文章對(duì)此進(jìn)行了探討。‘關(guān)鍵詞：以薪酬為導(dǎo)向業(yè)務(wù)員薪酬管理實(shí)踐中圖分類號(hào)：F244文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1004—491

16、4(2006)07—160一01銷售業(yè)務(wù)員的薪酬，是銷售組織付給業(yè)務(wù)員的報(bào)酬，包括物質(zhì)報(bào)酬和精神報(bào)酬兩個(gè)方面。物質(zhì)報(bào)酬主要有工資、提成、獎(jiǎng)金、帶薪度假等形式；精神回報(bào)主要有榮譽(yù)、地位、工作樂(lè)趣，以及參與民主管理等。薪酬高低是業(yè)務(wù)員身份、地位的象征，也是銷售組織對(duì)業(yè)務(wù)員工作能力的認(rèn)可。薪酬具有導(dǎo)向性，銷售組織在一定時(shí)期內(nèi)通過(guò)對(duì)薪酬進(jìn)行有效調(diào)節(jié)，能夠正確引導(dǎo)和激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性，督促其不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，達(dá)到不斷擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)份額

17、，進(jìn)一步提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的目的。合理運(yùn)用薪酬，對(duì)維持企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展具有重要意義。A公司是國(guó)家大型二檔冶金工業(yè)企業(yè)，一般不聘用臨時(shí)性業(yè)務(wù)員，除部分業(yè)務(wù)員是直接從大中院校錄用的外，大多數(shù)業(yè)務(wù)員是從公司各基層單位經(jīng)過(guò)推薦和選拔上來(lái)的，他們都是公司的正式職工，由于受傳統(tǒng)觀念的影響，公司在業(yè)務(wù)員分配制度上一直沿用傳統(tǒng)的“大鍋飯”模式，薪酬管理方面沒(méi)有新的突破，銷售政策僵化，經(jīng)費(fèi)投入不足，業(yè)務(wù)員收

18、入與同行業(yè)銷售人員相比明顯偏低，種種弊端導(dǎo)致業(yè)務(wù)員工作主動(dòng)性差，辦事效率不高，業(yè)務(wù)人員跳槽頻繁、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。至2003年底企業(yè)有將近2億元的貨款拖欠不能回收，嚴(yán)重地影響了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)幾乎處于破產(chǎn)倒閉邊緣。2003年以后，公司銷售部門大膽嘗試，進(jìn)行了一系列改革，特別是靈活運(yùn)用薪酬，在加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)員管理方面收獲頗豐，業(yè)務(wù)人員精神面貌由此而大為改觀，銷售業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不斷提高，銷售團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力增強(qiáng)，為不斷提升營(yíng)銷管理水平奠定

19、了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一、產(chǎn)品市場(chǎng)的不同時(shí)期，薪酬不同A公司在推出QHI新產(chǎn)品時(shí)，由于用戶的不確定性因素存在，為解除業(yè)務(wù)員的后顧之憂，使其全身心地投入到推銷業(yè)務(wù)之中，銷售部門在規(guī)定最低銷售量(季內(nèi)每人不少于5000噸)的同時(shí)，業(yè)務(wù)員的月收入采用“工資提成”的薪酬形式。即業(yè)務(wù)員享有同辦公室其他人員一樣穩(wěn)定的工資收入，差旅費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)收，多銷多提，上不封頂。在三名業(yè)務(wù)員近四個(gè)月的努力下，新產(chǎn)品迅速打人湖北、湖南等南方市場(chǎng)，很快便實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品平衡。A公司J

20、H產(chǎn)品以質(zhì)量?jī)?yōu)、信譽(yù)好而馳名國(guó)內(nèi)外，用戶基本上都是中長(zhǎng)期的合作伙伴，針對(duì)這一特點(diǎn)，在產(chǎn)品成熟期，業(yè)務(wù)員采用“工資十包干差旅費(fèi)”的薪酬形式。該薪酬的主要目的是，把工作重點(diǎn)放在貨款回收上。銷售處根據(jù)用戶的生產(chǎn)規(guī)模，付款能力，用量大少，運(yùn)距遠(yuǎn)近，當(dāng)?shù)厣钏礁叩偷?，制定貨款回收與業(yè)務(wù)員績(jī)效掛鉤辦法，經(jīng)營(yíng)費(fèi)住宿費(fèi)每月按20個(gè)出差日計(jì)算，實(shí)行萬(wàn)元回款費(fèi)用包干。第一個(gè)月就有20％的業(yè)務(wù)員提前完成了任務(wù)，費(fèi)用節(jié)約部分公司如數(shù)發(fā)給個(gè)人；有60％的業(yè)務(wù)員

21、規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了任務(wù)，基本上費(fèi)用收支平衡；另有10％的業(yè)務(wù)員超時(shí)間完成了任務(wù)，還有10％的業(yè)務(wù)員超時(shí)間也沒(méi)完成任務(wù)，公司按規(guī)定報(bào)銷費(fèi)用，超支部分費(fèi)用自理。綜合科在對(duì)業(yè)務(wù)員花費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，前者經(jīng)營(yíng)費(fèi)超支，但住宿費(fèi)、生活費(fèi)節(jié)余；大多數(shù)人花費(fèi)基本上符合公司預(yù)算，只有少數(shù)業(yè)務(wù)員經(jīng)營(yíng)費(fèi)節(jié)支，而生活費(fèi)、住宿費(fèi)超支。經(jīng)過(guò)分析，個(gè)別業(yè)務(wù)員沒(méi)完成任務(wù)確系客觀實(shí)際造成的，也有一些業(yè)務(wù)員可能對(duì)公司的政策有誤解，要么對(duì)公司支付費(fèi)用的用意不明，認(rèn)為費(fèi)用是支付

22、給自己的，沒(méi)有把精力放在用戶身上；要么對(duì)公司政策的嚴(yán)肅性抱有僥幸，覺(jué)得公司不一定會(huì)按績(jī)效兌現(xiàn)。部門主管隨即進(jìn)一160一●謝文會(huì)行了個(gè)別業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并在下月對(duì)個(gè)別任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整。該薪酬計(jì)劃執(zhí)行的第二個(gè)月，就有40％以上的業(yè)務(wù)員提前完成任務(wù)；并有5％的業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)；40％的業(yè)務(wù)員在規(guī)定時(shí)問(wèn)內(nèi)完成任務(wù)，卻仍有5％的業(yè)務(wù)員沒(méi)有完成任務(wù)，但沒(méi)超天數(shù)。通過(guò)再次進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，大多數(shù)業(yè)務(wù)員花費(fèi)基本都符合公司的要求，達(dá)到了薪酬設(shè)計(jì)的預(yù)期效果。二、

23、區(qū)別不同業(yè)務(wù)。薪酬不同公司對(duì)銷售服務(wù)業(yè)務(wù)員一般采用“工資獎(jiǎng)金”的薪酬形式。該薪酬形式便于領(lǐng)導(dǎo)管理，給業(yè)務(wù)員以安全穩(wěn)定的感覺(jué)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)協(xié)作。實(shí)際上承擔(dān)著售前、售中、售后服務(wù)責(zé)任，其主要服務(wù)對(duì)象是出現(xiàn)質(zhì)量、計(jì)量異議的用戶，在發(fā)給用戶的JT產(chǎn)品未到達(dá)之前，匯總有關(guān)質(zhì)量、計(jì)量數(shù)據(jù)電告對(duì)方，或提前到達(dá)用戶卸車現(xiàn)場(chǎng)，同用戶一起采樣制樣，對(duì)用戶檢驗(yàn)及計(jì)量檢斤過(guò)程實(shí)行鑒證，并及時(shí)糾正其不規(guī)范操作站在公平公正的立場(chǎng)上處理問(wèn)題，盡力把異議解決在萌芽狀

24、態(tài)之中。耐心、細(xì)致、周到的有效服務(wù)，客戶對(duì)公司的信任滿意度越來(lái)越高，實(shí)現(xiàn)雙贏的同時(shí)，提高了企業(yè)的信譽(yù)，維持了企業(yè)在廣大用戶中的良好形象。呆賬、壞賬一直是大多數(shù)企業(yè)難以攻克的難題，銷售處曾采用“60％工資較高提成”的方式進(jìn)行清欠。在設(shè)計(jì)這一薪酬計(jì)劃時(shí)我們首先考慮到成本補(bǔ)償原則，即付給業(yè)務(wù)員的工資要能夠維持其勞動(dòng)能力的再生產(chǎn)，也就是基本收入要足以能夠滿足業(yè)務(wù)員基本的生理生活和學(xué)習(xí)及再生產(chǎn)的需求。公司測(cè)算過(guò)60％的工資，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)有600～

25、700元／月的可靠收入，高于本地區(qū)最低生活標(biāo)準(zhǔn)?！拜^高提成”是為了提高業(yè)務(wù)員勞動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)收入。突出效率優(yōu)先，體現(xiàn)能者多勞，多勞多得原則。特別適合那些業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，以及有一定客戶背景關(guān)系的業(yè)務(wù)員參與。在制定提成比例時(shí)我們綜合考慮到欠款用戶性質(zhì)、欠款原因、時(shí)間長(zhǎng)短、難易程度、路途遠(yuǎn)近等因素，細(xì)分出回收現(xiàn)款、承兌、物資的不同提成比例，實(shí)行“3：2：l”，“物資”必須有使用價(jià)值，可以供本單位和其他單位直接使用(那些資不抵債、頻臨破產(chǎn)企業(yè)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意

26、要回的物資除外)。該計(jì)劃執(zhí)行兩年有余，為公司清回老貨款3000余萬(wàn)既盤活了資產(chǎn)，減輕了企業(yè)負(fù)擔(dān)，又使業(yè)務(wù)員也得到了實(shí)惠，一舉兩得。在上述計(jì)劃執(zhí)行近兩年的時(shí)候，銷售處就發(fā)現(xiàn)剩余用戶和剩余款項(xiàng)清欠的難度越來(lái)越大，清欠效果甚微，甚至人不敷出，這些欠債戶有的假破產(chǎn)、“金蟬蛻殼”惡意逃避，有的在“地方保護(hù)主義”之下拒不還債?？紤]到浪費(fèi)企業(yè)的差旅費(fèi)是小，挫傷業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力和士氣是大，公司便于兩年后果斷終止了該計(jì)劃的繼續(xù)執(zhí)行。改用“單一傭金”的薪酬形

27、式，廣開(kāi)渠道，面向廠內(nèi)和社會(huì)招聘，征尋有志之士加盟。這種薪酬沒(méi)有底薪，清欠工作具有更大的風(fēng)險(xiǎn)，所以每回收萬(wàn)元貨款我們給予了15％～35％不等的傭金，一旦成功則可獲得豐厚的回報(bào)。和當(dāng)初想象的那樣，本部門中無(wú)人竟標(biāo)，本企業(yè)僅有一人投標(biāo)，社會(huì)上倒是有四五人來(lái)投標(biāo)，公司與其分別簽訂了清欠委托協(xié)議。功夫不負(fù)有心人，在半年多的時(shí)間里，公司先后又有近200萬(wàn)的貨款進(jìn)賬，雖然金額不是很大，但這畢竟為實(shí)施以薪酬為導(dǎo)向，不斷提升管理水平的實(shí)踐提供了有益嘗試

28、。三、其它薪酬形式的運(yùn)用公司銷售處還開(kāi)展了以獎(jiǎng)金為輔助形式的銷售競(jìng)賽活動(dòng)，該活動(dòng)分季度、年度進(jìn)行評(píng)比，對(duì)季內(nèi)銷量大、回款多的前三名業(yè)務(wù)員授予季度銷售明星；對(duì)年度前三名業(yè)務(wù)員分別授予銷售冠軍、亞軍、季軍等稱號(hào)，銷售部門分別給與6000、4500、3000元不等的獎(jiǎng)金。并把其事跡在公司宣傳欄內(nèi)張榜公布，樹(shù)立先進(jìn)標(biāo)兵的模范形象，在公司內(nèi)營(yíng)造比貢獻(xiàn)、創(chuàng)業(yè)績(jī)，你追我趕的良好文化氛圍。由于公司在銷售部門堅(jiān)持實(shí)施以薪酬為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度，這種鼓勵(lì)