以薪酬為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員薪酬管理實踐

1、●管理世界《經(jīng)濟(jì)師》2006年第7期以薪酬為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員薪酬管理實踐摘要：合理運用薪酬，對維持企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營秩序，順利實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展具有重要意義。文章對此進(jìn)行了探討?！P(guān)鍵詞：以薪酬為導(dǎo)向業(yè)務(wù)員薪酬管理實踐中圖分類號：F244文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1004—4914(2006)07—160一01銷售業(yè)務(wù)員的薪酬，是銷售組織付給業(yè)務(wù)員的報酬，包括物質(zhì)報酬和精神報酬兩個方面。物質(zhì)報酬主要有工資、提成、獎金、帶薪

2、度假等形式；精神回報主要有榮譽、地位、工作樂趣，以及參與民主管理等。薪酬高低是業(yè)務(wù)員身份、地位的象征，也是銷售組織對業(yè)務(wù)員工作能力的認(rèn)可。薪酬具有導(dǎo)向性，銷售組織在一定時期內(nèi)通過對薪酬進(jìn)行有效調(diào)節(jié)，能夠正確引導(dǎo)和激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性，督促其不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，達(dá)到不斷擴(kuò)大企業(yè)市場份額，進(jìn)一步提高產(chǎn)品市場占有率的目的。合理運用薪酬，對維持企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營秩序，順利實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展具有重要意義。A公司是國家大

3、型二檔冶金工業(yè)企業(yè)，一般不聘用臨時性業(yè)務(wù)員，除部分業(yè)務(wù)員是直接從大中院校錄用的外，大多數(shù)業(yè)務(wù)員是從公司各基層單位經(jīng)過推薦和選拔上來的，他們都是公司的正式職工，由于受傳統(tǒng)觀念的影響，公司在業(yè)務(wù)員分配制度上一直沿用傳統(tǒng)的“大鍋飯”模式，薪酬管理方面沒有新的突破，銷售政策僵化，經(jīng)費投入不足，業(yè)務(wù)員收入與同行業(yè)銷售人員相比明顯偏低，種種弊端導(dǎo)致業(yè)務(wù)員工作主動性差，辦事效率不高，業(yè)務(wù)人員跳槽頻繁、銷售隊伍不穩(wěn)定。至2003年底企業(yè)有將近2億元的貨

4、款拖欠不能回收，嚴(yán)重地影響了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的正常運轉(zhuǎn)，企業(yè)幾乎處于破產(chǎn)倒閉邊緣。2003年以后，公司銷售部門大膽嘗試，進(jìn)行了一系列改革，特別是靈活運用薪酬，在加強銷售業(yè)務(wù)員管理方面收獲頗豐，業(yè)務(wù)人員精神面貌由此而大為改觀，銷售業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不斷提高，銷售團(tuán)隊整體實力增強，為不斷提升營銷管理水平奠定了堅實的基礎(chǔ)。一、產(chǎn)品市場的不同時期，薪酬不同A公司在推出QHI新產(chǎn)品時，由于用戶的不確定性因素存在，為解除業(yè)務(wù)員的后顧之憂，使其全身心地投入到推

5、銷業(yè)務(wù)之中，銷售部門在規(guī)定最低銷售量(季內(nèi)每人不少于5000噸)的同時，業(yè)務(wù)員的月收入采用“工資提成”的薪酬形式。即業(yè)務(wù)員享有同辦公室其他人員一樣穩(wěn)定的工資收入，差旅費實報實收，多銷多提，上不封頂。在三名業(yè)務(wù)員近四個月的努力下，新產(chǎn)品迅速打人湖北、湖南等南方市場，很快便實現(xiàn)了產(chǎn)品平衡。A公司JH產(chǎn)品以質(zhì)量優(yōu)、信譽好而馳名國內(nèi)外，用戶基本上都是中長期的合作伙伴，針對這一特點，在產(chǎn)品成熟期，業(yè)務(wù)員采用“工資十包干差旅費”的薪酬形式。該薪酬的

6、主要目的是，把工作重點放在貨款回收上。銷售處根據(jù)用戶的生產(chǎn)規(guī)模，付款能力，用量大少，運距遠(yuǎn)近，當(dāng)?shù)厣钏礁叩偷?，制定貨款回收與業(yè)務(wù)員績效掛鉤辦法，經(jīng)營費住宿費每月按20個出差日計算，實行萬元回款費用包干。第一個月就有20％的業(yè)務(wù)員提前完成了任務(wù)，費用節(jié)約部分公司如數(shù)發(fā)給個人；有60％的業(yè)務(wù)員規(guī)定時間內(nèi)完成了任務(wù)，基本上費用收支平衡；另有10％的業(yè)務(wù)員超時間完成了任務(wù)，還有10％的業(yè)務(wù)員超時間也沒完成任務(wù)，公司按規(guī)定報銷費用，超支部分費

7、用自理。綜合科在對業(yè)務(wù)員花費進(jìn)行統(tǒng)計時發(fā)現(xiàn)，前者經(jīng)營費超支，但住宿費、生活費節(jié)余；大多數(shù)人花費基本上符合公司預(yù)算，只有少數(shù)業(yè)務(wù)員經(jīng)營費節(jié)支，而生活費、住宿費超支。經(jīng)過分析，個別業(yè)務(wù)員沒完成任務(wù)確系客觀實際造成的，也有一些業(yè)務(wù)員可能對公司的政策有誤解，要么對公司支付費用的用意不明，認(rèn)為費用是支付給自己的，沒有把精力放在用戶身上；要么對公司政策的嚴(yán)肅性抱有僥幸，覺得公司不一定會按績效兌現(xiàn)。部門主管隨即進(jìn)一160一●謝文會行了個別業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并

8、在下月對個別任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整。該薪酬計劃執(zhí)行的第二個月，就有40％以上的業(yè)務(wù)員提前完成任務(wù)；并有5％的業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)；40％的業(yè)務(wù)員在規(guī)定時問內(nèi)完成任務(wù)，卻仍有5％的業(yè)務(wù)員沒有完成任務(wù)，但沒超天數(shù)。通過再次進(jìn)行統(tǒng)計，大多數(shù)業(yè)務(wù)員花費基本都符合公司的要求，達(dá)到了薪酬設(shè)計的預(yù)期效果。二、區(qū)別不同業(yè)務(wù)。薪酬不同公司對銷售服務(wù)業(yè)務(wù)員一般采用“工資獎金”的薪酬形式。該薪酬形式便于領(lǐng)導(dǎo)管理，給業(yè)務(wù)員以安全穩(wěn)定的感覺，強調(diào)個人與團(tuán)隊協(xié)作。實

9、際上承擔(dān)著售前、售中、售后服務(wù)責(zé)任，其主要服務(wù)對象是出現(xiàn)質(zhì)量、計量異議的用戶，在發(fā)給用戶的JT產(chǎn)品未到達(dá)之前，匯總有關(guān)質(zhì)量、計量數(shù)據(jù)電告對方，或提前到達(dá)用戶卸車現(xiàn)場，同用戶一起采樣制樣，對用戶檢驗及計量檢斤過程實行鑒證，并及時糾正其不規(guī)范操作站在公平公正的立場上處理問題，盡力把異議解決在萌芽狀態(tài)之中。耐心、細(xì)致、周到的有效服務(wù)，客戶對公司的信任滿意度越來越高，實現(xiàn)雙贏的同時，提高了企業(yè)的信譽，維持了企業(yè)在廣大用戶中的良好形象。呆賬、壞賬

10、一直是大多數(shù)企業(yè)難以攻克的難題，銷售處曾采用“60％工資較高提成”的方式進(jìn)行清欠。在設(shè)計這一薪酬計劃時我們首先考慮到成本補償原則，即付給業(yè)務(wù)員的工資要能夠維持其勞動能力的再生產(chǎn)，也就是基本收入要足以能夠滿足業(yè)務(wù)員基本的生理生活和學(xué)習(xí)及再生產(chǎn)的需求。公司測算過60％的工資，對業(yè)務(wù)員來說有600～700元／月的可靠收入，高于本地區(qū)最低生活標(biāo)準(zhǔn)。“較高提成”是為了提高業(yè)務(wù)員勞動的風(fēng)險收入。突出效率優(yōu)先，體現(xiàn)能者多勞，多勞多得原則。特別適合那些

11、業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富，以及有一定客戶背景關(guān)系的業(yè)務(wù)員參與。在制定提成比例時我們綜合考慮到欠款用戶性質(zhì)、欠款原因、時間長短、難易程度、路途遠(yuǎn)近等因素，細(xì)分出回收現(xiàn)款、承兌、物資的不同提成比例，實行“3：2：l”，“物資”必須有使用價值，可以供本單位和其他單位直接使用(那些資不抵債、頻臨破產(chǎn)企業(yè)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意要回的物資除外)。該計劃執(zhí)行兩年有余，為公司清回老貨款3000余萬既盤活了資產(chǎn)，減輕了企業(yè)負(fù)擔(dān)，又使業(yè)務(wù)員也得到了實惠，一舉兩得。在上述計劃執(zhí)行近

12、兩年的時候，銷售處就發(fā)現(xiàn)剩余用戶和剩余款項清欠的難度越來越大，清欠效果甚微，甚至人不敷出，這些欠債戶有的假破產(chǎn)、“金蟬蛻殼”惡意逃避，有的在“地方保護(hù)主義”之下拒不還債?？紤]到浪費企業(yè)的差旅費是小，挫傷業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力和士氣是大，公司便于兩年后果斷終止了該計劃的繼續(xù)執(zhí)行。改用“單一傭金”的薪酬形式，廣開渠道，面向廠內(nèi)和社會招聘，征尋有志之士加盟。這種薪酬沒有底薪，清欠工作具有更大的風(fēng)險，所以每回收萬元貨款我們給予了15％～35％不等的傭金

13、，一旦成功則可獲得豐厚的回報。和當(dāng)初想象的那樣，本部門中無人竟標(biāo)，本企業(yè)僅有一人投標(biāo)，社會上倒是有四五人來投標(biāo)，公司與其分別簽訂了清欠委托協(xié)議。功夫不負(fù)有心人，在半年多的時間里，公司先后又有近200萬的貨款進(jìn)賬，雖然金額不是很大，但這畢竟為實施以薪酬為導(dǎo)向，不斷提升管理水平的實踐提供了有益嘗試。三、其它薪酬形式的運用公司銷售處還開展了以獎金為輔助形式的銷售競賽活動，該活動分季度、年度進(jìn)行評比，對季內(nèi)銷量大、回款多的前三名業(yè)務(wù)員授予季度銷

14、售明星；對年度前三名業(yè)務(wù)員分別授予銷售冠軍、亞軍、季軍等稱號，銷售部門分別給與6000、4500、3000元不等的獎金。并把其事跡在公司宣傳欄內(nèi)張榜公布，樹立先進(jìn)標(biāo)兵的模范形象，在公司內(nèi)營造比貢獻(xiàn)、創(chuàng)業(yè)績，你追我趕的良好文化氛圍。由于公司在銷售部門堅持實施以薪酬為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員激勵制度，這種鼓勵上進(jìn)、鞭策落后，共同提高的實踐活動，最大限度激發(fā)了廣大業(yè)務(wù)員的工作積極性，留住了優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才，使公司銷售團(tuán)體綜合實力進(jìn)一步增強，真正做到了人盡其才

15、，為實現(xiàn)職工富裕，企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)發(fā)揮了重要作用。(作者單位：河南天宏焦化(集團(tuán))有限責(zé)任公司營銷公司河南平頂山467021)(責(zé)編：賈偉)萬方數(shù)據(jù)●管理世界《經(jīng)濟(jì)師》2006年第7期以薪酬為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員薪酬管理實踐摘要：合理運用薪酬，對維持企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營秩序，順利實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展具有重要意義。文章對此進(jìn)行了探討?！P(guān)鍵詞：以薪酬為導(dǎo)向業(yè)務(wù)員薪酬管理實踐中圖分類號：F244文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1004—491

16、4(2006)07—160一01銷售業(yè)務(wù)員的薪酬，是銷售組織付給業(yè)務(wù)員的報酬，包括物質(zhì)報酬和精神報酬兩個方面。物質(zhì)報酬主要有工資、提成、獎金、帶薪度假等形式；精神回報主要有榮譽、地位、工作樂趣，以及參與民主管理等。薪酬高低是業(yè)務(wù)員身份、地位的象征，也是銷售組織對業(yè)務(wù)員工作能力的認(rèn)可。薪酬具有導(dǎo)向性，銷售組織在一定時期內(nèi)通過對薪酬進(jìn)行有效調(diào)節(jié)，能夠正確引導(dǎo)和激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性，督促其不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，達(dá)到不斷擴(kuò)大企業(yè)市場份額

17、，進(jìn)一步提高產(chǎn)品市場占有率的目的。合理運用薪酬，對維持企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營秩序，順利實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展具有重要意義。A公司是國家大型二檔冶金工業(yè)企業(yè)，一般不聘用臨時性業(yè)務(wù)員，除部分業(yè)務(wù)員是直接從大中院校錄用的外，大多數(shù)業(yè)務(wù)員是從公司各基層單位經(jīng)過推薦和選拔上來的，他們都是公司的正式職工，由于受傳統(tǒng)觀念的影響，公司在業(yè)務(wù)員分配制度上一直沿用傳統(tǒng)的“大鍋飯”模式，薪酬管理方面沒有新的突破，銷售政策僵化，經(jīng)費投入不足，業(yè)務(wù)員收

18、入與同行業(yè)銷售人員相比明顯偏低，種種弊端導(dǎo)致業(yè)務(wù)員工作主動性差，辦事效率不高，業(yè)務(wù)人員跳槽頻繁、銷售隊伍不穩(wěn)定。至2003年底企業(yè)有將近2億元的貨款拖欠不能回收，嚴(yán)重地影響了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的正常運轉(zhuǎn)，企業(yè)幾乎處于破產(chǎn)倒閉邊緣。2003年以后，公司銷售部門大膽嘗試，進(jìn)行了一系列改革，特別是靈活運用薪酬，在加強銷售業(yè)務(wù)員管理方面收獲頗豐，業(yè)務(wù)人員精神面貌由此而大為改觀，銷售業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不斷提高，銷售團(tuán)隊整體實力增強，為不斷提升營銷管理水平奠定

19、了堅實的基礎(chǔ)。一、產(chǎn)品市場的不同時期，薪酬不同A公司在推出QHI新產(chǎn)品時，由于用戶的不確定性因素存在，為解除業(yè)務(wù)員的后顧之憂，使其全身心地投入到推銷業(yè)務(wù)之中，銷售部門在規(guī)定最低銷售量(季內(nèi)每人不少于5000噸)的同時，業(yè)務(wù)員的月收入采用“工資提成”的薪酬形式。即業(yè)務(wù)員享有同辦公室其他人員一樣穩(wěn)定的工資收入，差旅費實報實收，多銷多提，上不封頂。在三名業(yè)務(wù)員近四個月的努力下，新產(chǎn)品迅速打人湖北、湖南等南方市場，很快便實現(xiàn)了產(chǎn)品平衡。A公司J

20、H產(chǎn)品以質(zhì)量優(yōu)、信譽好而馳名國內(nèi)外，用戶基本上都是中長期的合作伙伴，針對這一特點，在產(chǎn)品成熟期，業(yè)務(wù)員采用“工資十包干差旅費”的薪酬形式。該薪酬的主要目的是，把工作重點放在貨款回收上。銷售處根據(jù)用戶的生產(chǎn)規(guī)模，付款能力，用量大少，運距遠(yuǎn)近，當(dāng)?shù)厣钏礁叩偷?，制定貨款回收與業(yè)務(wù)員績效掛鉤辦法，經(jīng)營費住宿費每月按20個出差日計算，實行萬元回款費用包干。第一個月就有20％的業(yè)務(wù)員提前完成了任務(wù)，費用節(jié)約部分公司如數(shù)發(fā)給個人；有60％的業(yè)務(wù)員

21、規(guī)定時間內(nèi)完成了任務(wù)，基本上費用收支平衡；另有10％的業(yè)務(wù)員超時間完成了任務(wù)，還有10％的業(yè)務(wù)員超時間也沒完成任務(wù)，公司按規(guī)定報銷費用，超支部分費用自理。綜合科在對業(yè)務(wù)員花費進(jìn)行統(tǒng)計時發(fā)現(xiàn)，前者經(jīng)營費超支，但住宿費、生活費節(jié)余；大多數(shù)人花費基本上符合公司預(yù)算，只有少數(shù)業(yè)務(wù)員經(jīng)營費節(jié)支，而生活費、住宿費超支。經(jīng)過分析，個別業(yè)務(wù)員沒完成任務(wù)確系客觀實際造成的，也有一些業(yè)務(wù)員可能對公司的政策有誤解，要么對公司支付費用的用意不明，認(rèn)為費用是支付

22、給自己的，沒有把精力放在用戶身上；要么對公司政策的嚴(yán)肅性抱有僥幸，覺得公司不一定會按績效兌現(xiàn)。部門主管隨即進(jìn)一160一●謝文會行了個別業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并在下月對個別任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整。該薪酬計劃執(zhí)行的第二個月，就有40％以上的業(yè)務(wù)員提前完成任務(wù)；并有5％的業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)；40％的業(yè)務(wù)員在規(guī)定時問內(nèi)完成任務(wù)，卻仍有5％的業(yè)務(wù)員沒有完成任務(wù)，但沒超天數(shù)。通過再次進(jìn)行統(tǒng)計，大多數(shù)業(yè)務(wù)員花費基本都符合公司的要求，達(dá)到了薪酬設(shè)計的預(yù)期效果。二、

23、區(qū)別不同業(yè)務(wù)。薪酬不同公司對銷售服務(wù)業(yè)務(wù)員一般采用“工資獎金”的薪酬形式。該薪酬形式便于領(lǐng)導(dǎo)管理，給業(yè)務(wù)員以安全穩(wěn)定的感覺，強調(diào)個人與團(tuán)隊協(xié)作。實際上承擔(dān)著售前、售中、售后服務(wù)責(zé)任，其主要服務(wù)對象是出現(xiàn)質(zhì)量、計量異議的用戶，在發(fā)給用戶的JT產(chǎn)品未到達(dá)之前，匯總有關(guān)質(zhì)量、計量數(shù)據(jù)電告對方，或提前到達(dá)用戶卸車現(xiàn)場，同用戶一起采樣制樣，對用戶檢驗及計量檢斤過程實行鑒證，并及時糾正其不規(guī)范操作站在公平公正的立場上處理問題，盡力把異議解決在萌芽狀

24、態(tài)之中。耐心、細(xì)致、周到的有效服務(wù)，客戶對公司的信任滿意度越來越高，實現(xiàn)雙贏的同時，提高了企業(yè)的信譽，維持了企業(yè)在廣大用戶中的良好形象。呆賬、壞賬一直是大多數(shù)企業(yè)難以攻克的難題，銷售處曾采用“60％工資較高提成”的方式進(jìn)行清欠。在設(shè)計這一薪酬計劃時我們首先考慮到成本補償原則，即付給業(yè)務(wù)員的工資要能夠維持其勞動能力的再生產(chǎn)，也就是基本收入要足以能夠滿足業(yè)務(wù)員基本的生理生活和學(xué)習(xí)及再生產(chǎn)的需求。公司測算過60％的工資，對業(yè)務(wù)員來說有600～

25、700元／月的可靠收入，高于本地區(qū)最低生活標(biāo)準(zhǔn)。“較高提成”是為了提高業(yè)務(wù)員勞動的風(fēng)險收入。突出效率優(yōu)先，體現(xiàn)能者多勞，多勞多得原則。特別適合那些業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富，以及有一定客戶背景關(guān)系的業(yè)務(wù)員參與。在制定提成比例時我們綜合考慮到欠款用戶性質(zhì)、欠款原因、時間長短、難易程度、路途遠(yuǎn)近等因素，細(xì)分出回收現(xiàn)款、承兌、物資的不同提成比例，實行“3：2：l”，“物資”必須有使用價值，可以供本單位和其他單位直接使用(那些資不抵債、頻臨破產(chǎn)企業(yè)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意

26、要回的物資除外)。該計劃執(zhí)行兩年有余，為公司清回老貨款3000余萬既盤活了資產(chǎn)，減輕了企業(yè)負(fù)擔(dān)，又使業(yè)務(wù)員也得到了實惠，一舉兩得。在上述計劃執(zhí)行近兩年的時候，銷售處就發(fā)現(xiàn)剩余用戶和剩余款項清欠的難度越來越大，清欠效果甚微，甚至人不敷出，這些欠債戶有的假破產(chǎn)、“金蟬蛻殼”惡意逃避，有的在“地方保護(hù)主義”之下拒不還債?？紤]到浪費企業(yè)的差旅費是小，挫傷業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力和士氣是大，公司便于兩年后果斷終止了該計劃的繼續(xù)執(zhí)行。改用“單一傭金”的薪酬形

27、式，廣開渠道，面向廠內(nèi)和社會招聘，征尋有志之士加盟。這種薪酬沒有底薪，清欠工作具有更大的風(fēng)險，所以每回收萬元貨款我們給予了15％～35％不等的傭金，一旦成功則可獲得豐厚的回報。和當(dāng)初想象的那樣，本部門中無人竟標(biāo)，本企業(yè)僅有一人投標(biāo)，社會上倒是有四五人來投標(biāo)，公司與其分別簽訂了清欠委托協(xié)議。功夫不負(fù)有心人，在半年多的時間里，公司先后又有近200萬的貨款進(jìn)賬，雖然金額不是很大，但這畢竟為實施以薪酬為導(dǎo)向，不斷提升管理水平的實踐提供了有益嘗試

28、。三、其它薪酬形式的運用公司銷售處還開展了以獎金為輔助形式的銷售競賽活動，該活動分季度、年度進(jìn)行評比，對季內(nèi)銷量大、回款多的前三名業(yè)務(wù)員授予季度銷售明星；對年度前三名業(yè)務(wù)員分別授予銷售冠軍、亞軍、季軍等稱號，銷售部門分別給與6000、4500、3000元不等的獎金。并把其事跡在公司宣傳欄內(nèi)張榜公布，樹立先進(jìn)標(biāo)兵的模范形象，在公司內(nèi)營造比貢獻(xiàn)、創(chuàng)業(yè)績，你追我趕的良好文化氛圍。由于公司在銷售部門堅持實施以薪酬為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員激勵制度，這種鼓勵