巧妙設計你的最佳銷售流程

1、50CAREER&STARTUPS職場創(chuàng)新ES銷售流程是企業(yè)流程的一個關(guān)鍵部分，在這個流程中，目標客戶產(chǎn)生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動并產(chǎn)生成交結(jié)果。要想獲得更好的收益，你就必須按照銷售流程中的六個步驟進行：選擇魚塘、抓潛、成交、跟蹤、追銷和管理魚塘。選擇魚塘：你知道哪個魚塘最適合你嗎？企業(yè)要完成高效率的客戶互動（包括發(fā)送消息、進行客戶關(guān)系維護等），就必須擁有準確的客戶數(shù)據(jù)庫，也就是我們所說的“魚塘”。如果你現(xiàn)在沒有，就要

2、開始建設；如果已經(jīng)有了，還要不斷積累、鞏固；如果你有了魚塘但效果不好，那就需要細分，并發(fā)展出一套適合你公司的數(shù)據(jù)庫定義、整理、歸類的流程與體系。一句話，你要抓魚，就應該知道哪個魚塘里的魚最好。如果你現(xiàn)在已經(jīng)是一家公司的老板，那你肯定已經(jīng)擁有“魚塘”了，先不要忙著放棄舊“魚塘”、尋找新“魚塘”，當前你最應該做的，是在現(xiàn)有基礎上優(yōu)化。如果你已經(jīng)有了一種成交方式，你需要先把舊的方式做好，然后再去優(yōu)化或?qū)ふ倚碌姆绞健Ｈ绻闶切聞?chuàng)業(yè)的公司，可以先

3、列出所有可供選擇的“魚塘”，接著選出最有利的“魚塘”首先進行接觸，然后你再決定具體采用什么方式做。如果你是第一次嘗試，那么要先問問自己：我決定給客戶什么樣的獎勵？我需要他采取什么樣的動作？我最后要獲得他什么樣的聯(lián)絡信息？只有想清這些，才能知道究竟應該選擇哪個“魚塘”作為你的攻堅對象，后續(xù)的方案才容易進行下去。抓潛：從別人的魚塘開始有了魚塘，你接著就要進行第二步——抓潛。怎樣進行抓潛？很多人滿世界地去尋找魚塘。其實，與其費勁心思去挖一個魚

4、塘，不如先從別人的魚塘開始，逐漸積累自己的力量。零成本創(chuàng)業(yè)36計StartupMarketingTactics劉克亞劉克亞簡介：畢業(yè)于全球第一營銷學院——美國西北大學凱洛格商學院，獲MBA學位。是將品牌營銷和直復式營銷融為一體的營銷大師。自創(chuàng)克亞營銷體系，被媒體和業(yè)界譽為“營銷魔術(shù)師”。獨創(chuàng)的博客營銷和視頻營銷技術(shù)，在零成本、零風險的前提下，實現(xiàn)了驚人的銷售業(yè)績和品牌效應。到目前為止，已經(jīng)影響了數(shù)百萬企業(yè)老板和營銷精英的賺錢思維。營銷魔

5、術(shù)師劉克亞許多年輕人懷揣創(chuàng)業(yè)夢想、躊躇滿志，但卻苦于摸不著門徑——既沒有夠的創(chuàng)業(yè)資金，又沒有豐富的人脈資源，更缺乏科學的創(chuàng)業(yè)理念。最終在殘酷的現(xiàn)實面前不得不低頭，尋找一份平穩(wěn)的工作養(yǎng)活自己，安于現(xiàn)狀，激情與夢想漸漸消磨殆盡。本刊針對年輕人對創(chuàng)業(yè)的渴望，與營銷大師劉克亞合作開設此欄目，旨在幫助年輕朋友用最小的成本，創(chuàng)造最多的財富。上一期，劉克亞為大家詳解了與以往品牌營銷模式完全不同的自創(chuàng)營銷模式。本期，他將幫助大家設計屬于自己的最佳銷售流

6、程！巧妙設計你的最佳銷售流程DesigntheMarketingProcess51CAREER&STARTUPS職場創(chuàng)新ES我曾經(jīng)說過，“魚塘理論”的基礎是“你想要的每一條魚，或者每一個潛在客戶，都是別人魚塘里的魚”。那么，與其歷經(jīng)千辛萬苦下海撈魚，倒不如到別人的魚塘里抓魚。最通行的辦法就是和魚塘的主人建立一種共贏模式，讓他為你和你的潛在客戶之間搭起一座橋梁。告訴他：“如果我能夠因為你的推薦得到收益，那么你也肯定能夠從我這里得到好處。”

7、讓他心甘情愿地把他的“魚”推薦給你。這樣，借助客戶對他的信任和忠誠，你成交的容易度就會大幅度提高。成交：抓住時機，促成首次成交你抓潛是為了什么呢？抓潛不是展示你“釣魚的能力”，也不是為了把你的產(chǎn)品宣傳出去，事實上，你所做的一切都是為了兩個字：成交。但是，你必須知道，可能有90%以上的潛在客戶都不會第一次就跟你成交，所以你需要不斷地“推動”這些人，不斷地為他們創(chuàng)造價值，這樣才更容易接近“成交”的時機！跟蹤：創(chuàng)造更多成交的時機成交之后，你的

8、銷售流程是否就完成了？不，你要時刻準備你的第四步——跟蹤客戶。對于已經(jīng)成交的客戶，你千萬不能置之不理，你需要不斷跟蹤，你需要教他怎樣使用你的產(chǎn)品，看你提供的產(chǎn)品是否存在問題。你只有不斷地為他提供價值，才能鞏固你們的關(guān)系。對于那些沒有成交的客戶，你是不是只能眼睜睜地看著他游出你的魚塘呢？不！雖然這一次他沒有進行成交，但是你也絕不能因此而放棄對他的追蹤。追銷：實現(xiàn)更大利潤的機會客戶第一次成交了之后，第五步就要時刻準備著跟進——追銷。對于追銷

9、，你有沒有想過該如何進行呢？你準備什么時候追銷？是立即追銷，還是過一兩周以后？雖然你希望“追銷”，但不代表你需要馬上告訴客戶。你仍然可以以“服務的態(tài)度，提供價值的態(tài)度”，讓他體驗下一個產(chǎn)品，下一個服務。讓他知道為什么這些新產(chǎn)品、新服務能夠為他提供更多的價值。你可能會發(fā)現(xiàn)，很多人在決定購買之前，過程是很漫長的，然而第一次購買之后，購買的欲望就起來了，而且大有不可遏制之勢。比如學英語，決定學之前也許很猶豫，可是當客戶決定要學英語之后，他們會

10、把所有的方法都買回來研究一遍，在一段時間內(nèi)他們甚至想把所有的英語書都搬回家。所以，當他第一次購買時，你馬上追銷，他就可能繼續(xù)購買，因為他想知道“這個方法是不是最好的”?？偠灾?，“追銷”和“成交”一樣，如果你能讓他更早、更多地體驗到這個產(chǎn)品的價值，那他購買的可能性就會加大。管理魚塘：提高魚塘產(chǎn)出的三重境界你到處抓魚是為了什么？僅僅是為了成交嗎？錯！你的目標應該是擁有自己的魚塘，一旦擁有了自己固定的魚塘，你的銷售將變得更加簡單而輕松。當然

11、，有了魚塘之后，問題也隨之而來，那就是如何管理你的魚塘？這是銷售流程的最后一步，也是至關(guān)重要的一步。對魚塘的管理可以分為三重境界：讓客戶滿意、讓客戶重復購買、口碑傳播。第一重境界：讓客戶滿意。怎樣讓客戶滿意？理論好像大家都知道，然而實踐起來效果卻大有不同。所以，真正讓客戶滿意是一個系統(tǒng)的工程，每個環(huán)節(jié)都要到位。首先，你要及時兌現(xiàn)自己的承諾。很多銷售人員對客戶承諾過的東西，記錄比較隨意，這就造成承諾的延期兌現(xiàn)或者沒有兌現(xiàn)的現(xiàn)象?；蛘?，銷售

12、人員所承諾的超越了公司的底線，兌現(xiàn)的時候就出現(xiàn)了問題。你應當經(jīng)常查看與重點客戶的溝通情況，保證有承諾必兌現(xiàn)。其次，還必須記住，有效處理客戶抱怨和投訴非常重要。積極解決客戶抱怨，還依賴于投訴熱線的暢通性、客服人員處理抱怨的靈活性和友好態(tài)度，認真對待客戶的抱怨，建立處理抱怨的規(guī)范語言、方法，如規(guī)定對客戶抱怨的響應時間、處理方式等。再次，你還要定期收集客戶的意見，發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)心的問題，并針對這些情況不斷改進自己的服務。你可以通過客戶滿意度調(diào)查表

13、來評估客戶對你的滿意度和忠誠度，發(fā)現(xiàn)自己的“盲區(qū)”。第二重境界：讓客戶忠誠。什么是忠誠？就是面對同類競爭產(chǎn)品，客戶更愿意持續(xù)購買你的產(chǎn)品。那么怎樣才能讓客戶忠誠呢？這里需要一些技巧。首先，向客戶提供好的產(chǎn)品與服務?？蛻粲X得物超所值，自然就會重復購買。其次，經(jīng)常關(guān)懷客戶，與客戶建立情感紐帶。以母嬰公司為例，當寶寶三個月的時候，要從之前所喝的一代奶粉改成二代奶粉，你如果能短信提醒下爸爸媽媽注意此事，客戶肯定會覺得很溫馨，重復購買的可能性就非

14、常大。還要提醒的是，讓客戶通過多渠道（互聯(lián)網(wǎng)、專賣店、郵購等）購買你的產(chǎn)品。使用多渠道的客戶代表著他們與你公司的關(guān)系更牢固，并且能夠體現(xiàn)你公司的更多價值。第三重境界：口碑傳播。如果客戶愿意把他購買你產(chǎn)品或服務的經(jīng)歷告訴別人，并一傳十、十傳百，這種力量將是巨大的。無數(shù)事實證明，人們口口相傳的口碑效應是最有效且最廉價的廣告形式，特別是在當下消費者生活節(jié)奏快，缺乏足夠的時間來研究、對比各類產(chǎn)品和服務的時候，親朋好友或者其他人的消費體驗對于消費