現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解

1、1現(xiàn)場現(xiàn)場成交成交實戰(zhàn)實戰(zhàn)策略破解策略破解特訓步驟一：銷售過程應對策略準備階段準備提綱把握客戶購買活動發(fā)現(xiàn)機遇樹立第一印象介紹談判面對拒絕策略策略A：準備階段：準備階段機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作怕必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動

2、空間，合得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。消費行為是各戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的，巨額的生活耐用品消費，在目前房地產(chǎn)住3面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。拒絕是消費者在銷售過程中最覺的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實

3、施對策?？赡艿脑蛴校?準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；2推托之詞，不想購買或無能力購買；3有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；4消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略策略G：對不同消費者個性的對策：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費者個性及其對策消費者個性及其對策類型特征采取對策理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產(chǎn)企

4、業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。猶豫型反復不斷態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定。借故拖延型借故拖延型個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”沉默寡言型沉默寡言型出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥一藥。神經(jīng)

5、過敏型神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。迷信型缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。盛氣凌人型盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于才千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。喋喋不休型喋喋不休型因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事銷售人員須能取得信任，