杜云生絕對成交實戰(zhàn)篇課程筆記

1、杜云生杜云生——絕對成交課程筆記絕對成交課程筆記第一集第一集一、決定循環(huán)一、決定循環(huán)——顧客心理的八大階段顧客心理的八大階段1、滿足階段：、滿足階段：顧客對自己的各方面都是滿意的，或者自身有問題的地方他自己也不知道。對任何產(chǎn)品都不需要，處于該階段的顧客不會購買任何產(chǎn)品。銷售人員對處于該階段的顧客不要急于賣產(chǎn)品給他。2、認(rèn)知階段：、認(rèn)知階段：處于該階段的顧客認(rèn)識到自身存在一定的問題，但是他覺得沒有那么糟糕，不打算改變，因為改變時痛苦的，人

2、不解決小問題，人只解決大問題。大部分的客戶都處于認(rèn)知階段，認(rèn)知階段的客戶不容易成交，需要把顧客帶到?jīng)Q定階段。3、決定階段：、決定階段：當(dāng)顧客自身發(fā)生災(zāi)難性的問題或者小問題累積到一定程度時，顧客的心理就從認(rèn)知階段過渡到?jīng)Q定階段。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會事先讓顧客感受到問題的嚴(yán)重性，成功的把顧客帶入決定階段。決定階段顧客心理容易出現(xiàn)反彈，需要銷售人員不斷的進行強化，讓顧客作出決定。4、衡量需求階段：、衡量需求階段：顧客開始對自己的具體需求在心理列出

3、來，作為銷售人員就需要詢問顧客購買某一產(chǎn)品最重要的條件有哪些，幫助顧客更明確自己的需求。5、明確定義階段：、明確定義階段：針對顧客提出的要求，銷售人員應(yīng)該進一步詢問，量化顧客的要求，準(zhǔn)確無誤的定義顧客需求。不了解顧客的具體需求，不要向顧客推銷。6、評估階段：、評估階段：顧客開始到不同的地方詢問相同的產(chǎn)品，貨比三家。銷售人員在該階段需要知己知彼，留住顧客。7、選擇階段：、選擇階段：顧客做出購買決定。8、后悔階段：、后悔階段：顧客在做出選擇

4、后開始后悔，后悔當(dāng)時選擇的產(chǎn)品顏色、價格等各個方面。銷售人員需要不斷的強化客戶的決定，避免顧客出現(xiàn)后悔。注：注：顧客的心理會在這八個階段不斷循環(huán)，從剛開始的滿足階段到后面的選擇階段，到后悔階段，從后悔階段又返回滿足階段，不斷地矛盾掙扎，循環(huán)往復(fù)。作為銷售人員應(yīng)該了解客戶心理目前處于什么階段，有針對性的解決顧客問題。（1）現(xiàn)在所擁有的是什么產(chǎn)品（2）最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點（3）為什么喜歡（4）希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點（5）為什么這些優(yōu)點對你

5、那么重要2、問出決定權(quán)除了你之外還有誰有決定權(quán)呢？3、問出許可如果我能給您介紹一種產(chǎn)品完全符合您的需求，還可以滿足您對未來的改善，您有興趣聽嗎？七、問出購買需求的方法七、問出購買需求的方法買某某產(chǎn)品時，您最看中的重要的條件有哪些？按重要性排列，定義明確。根據(jù)具體需求做出完美推薦。八、找出心動鈕八、找出心動鈕1、問（問事業(yè)、問家庭、輪番問問題）2、聽（聽第一反應(yīng)、聽他講了半天的故事或解釋、聽他不斷重復(fù)講的事情、聽語調(diào)）3、看（看表情、看室

6、內(nèi)的擺設(shè)、看立即反應(yīng)）第三集第三集九、解除客戶抗拒的程序步驟九、解除客戶抗拒的程序步驟1、預(yù)先框視。、預(yù)先框視。不同的角度看問題，會看到不同的結(jié)果。事先讓顧客用不同的視角看產(chǎn)品，看到產(chǎn)品的另一面。2、重新框視。、重新框視。把缺點成功的變成優(yōu)點，讓顧客重新對產(chǎn)品進行定位。顧客不買的原因就是他購買的理由。不要習(xí)慣性的否定客戶，首先認(rèn)可顧客的說法，然后探究不買的原因，這個原因就是他應(yīng)該購買的理由?！拔液苷J(rèn)同你的的說法，同時我個人有一點小小的意

7、見您可以聽聽看”“對，這就是我來找你的原因”。3、確定顧客的抗拒是唯一真正的抗拒點。、確定顧客的抗拒是唯一真正的抗拒點。首先檢查抗拒點的真假。顧客：“太貴了”銷售：“價格是你今天唯一不能購買（成交）的理由嗎？”顧客：“是”。銷售：“換句話說除了價格之外就沒有其他的原因了嗎？”顧客：“是的”銷售：“假如我能讓價格讓你滿意的話你會買嗎？”用這些話術(shù)確認(rèn)唯一的抗拒點，測試成交的可能性，提出一個化缺點為優(yōu)點的方案，最后成交。能解決別人抗拒的人才