杜云生成交秘訣

1、如何克服阻礙成交的十大借口如何克服阻礙成交的十大借口如何克服阻礙成交的十大借口從打開這一本書開始，你就成了銷售高手第一課：如何面對(duì)猶豫不決的顧客我要考慮考慮1）XX先生，太好了，想考慮一些就表示你有興趣，是不是呢？（是）2）這么重要的事情你需要和別人商量一下嗎？（不用了）3）你這么說應(yīng)該不會(huì)是想趕我走吧？（不會(huì)不是）4）那會(huì)代表你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？（是的）5）既然這件事這么重要，您又會(huì)很認(rèn)真的做出您最后的決定，而我又是這方面

2、的專家，何不讓我們一起來考慮呢，您一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣比較公平，你說是不是？（…）6）XX先生，坦白講，是不是錢的問題？顧客提出抗拒問題后怎么解決：1）判斷是真是假——顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購買的原因嗎？2）確認(rèn)它是唯一真正的抗拒點(diǎn)——換句話說，要不是這個(gè)問題，否則你就跟我買了，是嗎？3）再確認(rèn)一次4）測試成交——假如我能解決這個(gè)問題，您今天愿意和我合作嗎？5）以完全合理的解釋回答他——以合理的解釋回答他，并且

3、讓他說YES！6）繼續(xù)成交——當(dāng)他完全認(rèn)同你的解釋時(shí)，你就直接要求成交。第二課如何解決價(jià)格問題太貴了太貴了是每一個(gè)顧客的口頭禪不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員，是永遠(yuǎn)無法成交。客戶先生，您也知道，在很多年前，我們公司就做了一個(gè)抉擇，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？一時(shí)為價(jià)錢解釋，真的要比事后為品質(zhì)道歉容易多了，你說是嗎？方法四：客戶先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，著正是我們

4、最驕傲自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈霉静拍茕N售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)錢。當(dāng)然，也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西買對(duì)了，您說是嗎？您為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品呢？如果是長期使用的話，好東西的成本會(huì)比較低，您同意嗎？四、分解法：1）貴多少？2）計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份3）算出平均每年的價(jià)格4）算得的數(shù)

5、字除以525）算出平均每周的價(jià)格6）若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以77）算出平均每天多貴了多少五、如果法：客戶先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天您能做出決定嗎？六、明確思考法：1）跟什么比？2）為什么呢？第三課如何克服無法成交的五個(gè)理由別家更便宜客戶先生，您說的可能沒錯(cuò)，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？（是）同時(shí)，我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最