絕對成交的十大步驟2013東南西北

1、,絕對成交的十大步驟,2013東南西北,唐吉歌德,1,,銷售的兩種類型,,唐吉歌德,2,,討論,銷售過程中究竟有哪些因素決定銷售成功？,唐吉歌德,3,,絕對成交十大步驟,一、銷售準(zhǔn)備二、調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)三、開發(fā)與接觸新客戶四、建立與客戶的信賴感五、找出客戶的問題、需求與渴望 六、塑造產(chǎn)品價值七、解除客戶的反對意見八、成交九、要求轉(zhuǎn)介紹十、客戶服務(wù),唐吉歌德,4,,第一步驟：銷售準(zhǔn)備,●沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失?。?/p>

2、思考： 你認(rèn)為在進(jìn)行銷售之前要做哪些準(zhǔn)備？,唐吉歌德,5,答案：,1、身體準(zhǔn)備2、精神準(zhǔn)備3、專業(yè)知識準(zhǔn)備4、非專業(yè)知識準(zhǔn)備5、對了解客戶的準(zhǔn)備6、銷售工具的準(zhǔn)備7、為每次行動的結(jié)果準(zhǔn)備,唐吉歌德,6,,（一）身體準(zhǔn)備,●身體是1，沒有了1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等所有的都是0；●說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會大打折扣；●銷售是件體力加腦力的工作，在銷

3、售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；,唐吉歌德,7,,（一）身體準(zhǔn)備,建議：1、多做有氧運(yùn)動； 2、每天做142深呼吸；3、想像自己活力充沛。,唐吉歌德,8,,（二）精神準(zhǔn)備,精神準(zhǔn)備的重要性： 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在與客戶打交道之前，通常會想到這樣的情景：萬一客戶拒絕我怎么辦？他可能

4、會不同意?他可能沒有帶錢?他這次可能不會下訂單？……凡此種種,都將影響你銷售的成敗，因此在銷售之前要做好精神準(zhǔn)備.,唐吉歌德,9,,如何做精神準(zhǔn)備?,1、復(fù)習(xí)產(chǎn)品帶給客戶的幫助和好處;2、心理預(yù)演 其一： 回想過去成功經(jīng)歷！ 其二： 想像未來成功畫面！ A、在心中想你想要的結(jié)果 B、想象客戶購買產(chǎn)品之后帶給他的幫助——生活、工作、家庭等發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變……,唐吉歌德

5、,10,,（三）專業(yè)知識準(zhǔn)備,討論1、基本知識、專業(yè)術(shù)語2、本樓盤的基本要素 小區(qū)占地規(guī)模，房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，工程進(jìn)度，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價，特價單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，過往業(yè)績，目前主力推介單位等等 3、競爭對手樓盤的基本情況 4、片區(qū)狀況 5、國家宏觀政策6、南寧市房產(chǎn)政策…….,唐吉歌德,11,,顧問式銷售最大的特點(diǎn),就是以專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問題！要想成為

6、贏家，必先成為專家！,唐吉歌德,12,,（四）非專業(yè)知識的準(zhǔn)備,頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家 ！1、利用業(yè)余時間補(bǔ)充非專業(yè)知識，培養(yǎng)廣泛興趣愛好；2、研究成交客戶的共同興趣特征，根據(jù)客戶的共性有針對性地積累充實自己的非專業(yè)知識，隨時進(jìn)入“客戶頻道”。,唐吉歌德,13,（五）了解客戶的準(zhǔn)備,與客戶見面交流之前，盡量多收集客戶情報： 用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、

7、痛苦….只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助您解決問題。,唐吉歌德,14,行動計劃,建立客戶檔案信息表“麥凱66”,唐吉歌德,15,（六）銷售工具的準(zhǔn)備,●“工欲善其事，必先利其器”， 好的工具可以使你的銷售工作事半功倍！ 財智人生銷售人員工具包：1、資料類公

8、司手冊、課程宣傳資料、現(xiàn)金流游戲說明書、資產(chǎn)損益表、客戶檔案表、學(xué)習(xí)證書、客戶跟進(jìn)表、客戶名單、學(xué)員照片、酒會照片、課程推廣光盤、媒體剪報、先鋒理財雜志、報名表、大講堂門票、富爸爸書籍、簽單憑據(jù)（三聯(lián)單）2、個人物品類名片、身份證、工作牌、市區(qū)地圖、公交路線圖、口噴或口香糖、筆記本、簽字筆3、其他工具計算器、U盤（相關(guān)電子文檔）,唐吉歌德,16,討論,金科銷售人員工具包：1、資料類2、個人物品類3、其他工

9、具類,唐吉歌德,17,（七）為每次行動的結(jié)果準(zhǔn)備,與客戶接觸前的六個問句1、我要的結(jié)果是什么？今天我跟他談話要達(dá)到什么目標(biāo)? 例:讓客戶信任我 讓他下定金 簽單付全款 讓他轉(zhuǎn)介紹至少一個客戶等2、對方要的結(jié)果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交幾率越高!,唐吉歌德,18,為每次行動的結(jié)果準(zhǔn)備,3、我的底線是什么？ 例：至少付定金1000元4、你要問自己“客戶

10、可能會有什么抗拒？” 例：這個客戶會對價格有異議嗎？5、你要問自己“我該如何解除這些抗拒？” 例：今天已經(jīng)是第五次見這個客戶了，假如這個客戶今天還是表示“我要考慮一下”，我該如何應(yīng)對？？？6、你要問自己“我該如何成交？” 例：假如今天能夠解除客戶抗拒（異議），我要如何成交他，是直接要求? 還是給他一個危急的理由？,唐吉歌德,19,,第二步驟：調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài),1、興奮度理論 世界上90%以上

11、的成功來自于興奮度！2、顛峰的生理狀態(tài) 偉大人生的秘訣在于偉大的狀態(tài)！ 顛峰的人生等于顛峰的狀態(tài)！ 一流的銷售人員一定要有一流的狀態(tài)！3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！,唐吉歌德,20,如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？,1、大幅度改變肢體動作 !2、深呼吸！3、改變面部表情（時刻保持微笑）!4、充滿力量的站姿、坐姿及走路姿勢！5、想象自己是全公司的銷售冠軍！6、想象自己能在任何時間、地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶

12、！,唐吉歌德,21,,第三步驟：開發(fā)與接觸新客戶,在銷售活動開始之前,最重要的,是找到一個準(zhǔn)客戶思考：準(zhǔn)客戶須具備哪些條件？ 有需求 有購買力 有購買決策權(quán),唐吉歌德,22,蘋果理論,黃金客戶三個條件1、有需求2、有資金3、是決策者紅蘋果——同時具備三個條件青蘋果——只具備兩個條件爛蘋果——只具備一個條件●當(dāng)你客戶較多時，一定要記得區(qū)別對待你的客戶！●把你寶貴的時間花在有價值的人

13、身上！你的生命也就更有價值！●客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！,唐吉歌德,23,行動計劃,將自己目前所有的客戶名單做分類紅蘋果——投入60%以上時間精力跟進(jìn)促成青蘋果——投入30%以上時間精力跟進(jìn)爛蘋果——投入10%以下時間精力跟進(jìn),唐吉歌德,24,第四步驟：建立與客戶的信賴感,建立信賴感的重要性●信任是成交的第一貨幣！信任度與成交率成正比?。?！●銷售過程就是一個販賣信賴感的過程！●信賴是簽單的關(guān)鍵

14、，客戶是先相信你這個人，之后才相信你說的產(chǎn)品！●一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交！●三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交！ ●最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友,唐吉歌德,25,,快速建立信賴感的方法,1、讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止） ☆你給客戶的第一印象95％是由穿著打扮而來！ ☆讓自己看起來

15、像個重要人物 ☆服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合2、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般； ☆成交從第一次見面開始！ ☆跟客戶初次見面的目標(biāo)：開啟客戶緊閉的心門 ☆謹(jǐn)記并叫出對方的名字 ☆謹(jǐn)記客戶隨口說出的任何一句話3、信賴感源自于相互喜歡對方； ☆客戶喜歡跟他一樣的人 ☆客戶喜歡他希望見到的人 ☆客戶喜歡他想成為的人,唐吉歌德,26,,快速建立信賴感的方法,4、要注

16、意基本的商業(yè)禮儀；5、握手——溝通的重要方式； ☆對方怎么握，自己就怎么握 ☆以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對方握手6、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊 ☆適度地目光接觸 ☆保持適度的提問方式 ☆做記錄 ☆不要發(fā)出聲音 ☆不要插嘴 ☆認(rèn)真聽 ☆全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽,唐吉歌德,27,,快速建立信賴感的方法,7、問話建立信賴感； ☆問簡單、容

17、易回答的問題； ☆盡量問一些回答是YES的問題； ☆從小YES開始問； ☆問引導(dǎo)性，二選一的問題； ☆事先想好答案； ☆能用問，盡量少說； ☆問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題；8、贊美建立信賴感； 贊美與拍馬屁的區(qū)別 ☆世界上最動聽的語言是贊美！9、傾聽建立信賴感； 與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！,唐吉歌德,28,,快速建立信賴感的方法,10、肯定認(rèn)同建立信賴感；肯定認(rèn)同的六種

18、方法☆肯定對方的立場 ☆肯定對方的情緒☆肯定對方的動機(jī) ☆肯定有新的可能性☆肯定對方說這話的能力 ☆肯定對方可以肯定的地方,唐吉歌德,29,,表示肯定認(rèn)同的黃金句子,A你說的很好； B你這個問題問得很好；C你講得很有道理； D我理解你的心情；E我了解你的意思； F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G我尊重你的想法；

19、H我相信你這樣講一定有你的道理；I我知道你這樣做是為了我好； J站在你的立場我也會那么說（想）；K我很欣賞你的判斷能力； L我很佩服你的觀察能力；,唐吉歌德,30,,現(xiàn)場演練,肯定認(rèn)同六法,唐吉歌德,31,,快速建立信賴感的方法,11、模仿建立信賴感； ☆在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后30秒） ☆在外在形象上，與客戶保持一致（“政治家”）12、充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感（利用客戶檔案信息跟

20、進(jìn)表）； 13、利用身邊的物件建立信賴感（專業(yè)資料）；14、使用客戶見證； ☆老客戶“現(xiàn)身說法” ☆客戶名錄、照片 ☆簽單憑據(jù)（報名表、收款收據(jù)等） ☆相關(guān)文件影印見證,唐吉歌德,32,,快速建立信賴感的方法,15、自己的親身體會及經(jīng)歷；16、使用名人見證（跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓）；17、使用媒體見證；18、熟人見證： 如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)客戶有一個熟人有購買我們產(chǎn)品時，這種

21、信賴感是非常好建立的）；19、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。,唐吉歌德,33,,行動計劃：衡量客戶對你的信賴度,作業(yè)：●將所有的客戶名單列出以0到10分做出衡量，見《客戶檔案信息記錄表 》●列出客戶對你的負(fù)面意見或印象，同時想出解決方案,唐吉歌德,34,,第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望,思考：為什么要尋找顧客的問題？,唐吉歌德,35,,為什么要尋找顧客的問題？,一、問題是需求的前身，有問題才會產(chǎn)生需求！二、人是基于問題才會

22、產(chǎn)生需求！要讓客戶購買產(chǎn)品，首先要找出客戶現(xiàn)在所面臨的問題，這個問題也就是他的傷口（痛苦），我們要擴(kuò)大他的問題（痛苦），問題越大就激發(fā)出他越大的需求，我們的產(chǎn)品正是能滿足他需求的解答方案，所以我們所銷售的不是產(chǎn)品本身，而是某一個問題的解決方案，我們是在幫客戶解決問題。三、顧客（人）不解決小問題，只解決重要而緊急的大問題！,唐吉歌德,36,,第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望,●找出客戶的問題，然后去擴(kuò)大這個問題，讓客戶想到這個問題

23、的嚴(yán)重性之后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決問題。而解決問題的解藥——購買產(chǎn)品！●購買產(chǎn)品的客戶背后一定會有一些問題（危機(jī)）存在！例：財智人生學(xué)員背后的問題錢太少？掙錢太辛苦？時間不夠用？為每天早九晚五的工作煩惱？擔(dān)憂生活無保障？沒有信息資源？沒有人脈資源？股票被套？生意失?。科髽I(yè)有狀況？找不到事業(yè)合伙人？想投資卻找不到理想投資渠道？ ——以上問題的解決方案：參加《財

24、富與人生研討會》,唐吉歌德,37,,第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望,客戶情況↓客戶問題↓客戶需求↓產(chǎn)品好處 銷售就是找問題，并且把他的問題給擴(kuò)大 ！顧客付錢是為了止痛,唐吉歌德,38,如何找出客戶的問題、需求與渴望？,三步驟:“一聊二找三問”第一步驟:“聊”●了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意! ●與客戶見面的前20分鐘要聊FORM F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢FORM公式是指在銷

25、售過程中，絕大部分時候是不用來談產(chǎn)品的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的地來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務(wù)狀況，了解他的價值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)?！钫嬲匿N售在銷售之外！☆了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！,唐吉歌德,39,如何找出客戶的問題、需求與渴望？,第二步驟:“找”●所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解客戶的價值觀●找購買的價值觀,找客戶購買的“關(guān)鍵按扭”,唐吉歌德,40,如何找尋

26、關(guān)鍵按扭？,1、眼睛看A、看他的表情語言 B、看他的物品（飾品、照片、喜好） C、看他的立即反應(yīng) 2、耳朵聽A、聽他的第一反應(yīng) B、聽他講的故事或者是解釋 C、聽他不斷重復(fù)講的事情,唐吉歌德,41,如何找出客戶的問題、需求與渴望？,第三步驟:“問”●對于已經(jīng)擁有同類產(chǎn)品的客戶，用問的方式找出需求的缺口1、問現(xiàn)在 2、問滿意的地方 3、問不滿意的地方4、提出解決方案 例：現(xiàn)在住的是什

27、么房子？哪里比較滿意？為什么滿意？哪里比較不滿意？提出解除方案——保留原有滿意的地方，并解決不滿意的地方。,唐吉歌德,42,第六步驟：塑造產(chǎn)品價值,●客戶會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來！●塑造產(chǎn)品核心價值及附加價值，讓客戶感覺產(chǎn)品價值大于價格的時候，他就會迫不及待想要購買，并且掏這個錢！,唐吉歌德,43,塑造產(chǎn)品價值的原則,1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對產(chǎn)品非常了解；2、對市面上其他同類產(chǎn)品的了解；3、配合對方的價值觀

28、來介紹產(chǎn)品；4、一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價值時一定要告訴對方我們產(chǎn)品的好處。（三流的銷售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處?。?、擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。快樂在哪里？購買我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂在哪里？,唐吉歌德,44,塑造產(chǎn)品價值方法,1、USP2、利益3、快樂4、痛苦5、理由6、價值,唐吉歌德,45,如何分

29、析比較競爭對手 ？,1、了解競爭對手 A、取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊（網(wǎng)絡(luò)信息） B、取得他們的產(chǎn)品價目表 C、取得他們的服務(wù)內(nèi)容D、了解他們什么地方比你弱 2、絕對不要批評你的競爭對手 3、表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們 4、展示競爭對手的客戶后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證,唐吉歌德,46,當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時要立即停止介紹產(chǎn)品,當(dāng)客戶東張西望時；當(dāng)客戶起身做其他事情時；當(dāng)客戶興趣降低時；

30、當(dāng)客戶準(zhǔn)備打電話時；當(dāng)客戶哈欠不斷時……這個時候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問題與需求？如果沒有，就不要繼續(xù)往下談了，要回過頭來再找客戶問題、需求所在。,唐吉歌德,47,第七步驟：解除客戶的反對意見,思考：客戶有反對意見是好事還是壞事? 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員,對客戶反對、拒絕感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要

31、；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息。 ●銷售是從拒絕開始,成交從異議開始●調(diào)查顯示，提出異議的客戶銷售成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有提出異議的客戶 反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗——湯姆霍普金斯,唐吉歌德,48,思考：客戶為什么會有抗拒？,,唐吉歌德,49,客戶產(chǎn)生抗拒的7大原因,1、沒有分辨好準(zhǔn)客戶2、沒有建立信賴感3、沒有找到需求

32、4、沒有塑造好產(chǎn)品的價值5、沒有找到購買的關(guān)鍵按鈕6、沒有“預(yù)先框視”主要抗拒點(diǎn)7、沒有遵照銷售的程序,唐吉歌德,50,判斷真假抗拒,▼客戶是說謊找借口的專家！▼大多數(shù)客戶跟你講的問題都是借口！顧客找借口的原因通常有兩個1、害怕講真話，害怕被成交2、不好意思拒絕你,唐吉歌德,51,解除客戶反對意見的原則,1、最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動作 永遠(yuǎn)先認(rèn)同——贊美——轉(zhuǎn)移——反問 先處理心情（認(rèn)同），再處理事情（反

33、問） 你們價格太貴了！ [認(rèn)同]我了解你的意思！ [贊美]您能看中這套房子，確實很有眼光！ [轉(zhuǎn)移]這是我們的保留單元！ [反問]您不想看看嗎？2、 “問”比“說” 容易！3、講故事比講道理容易！,唐吉歌德,52,“太貴了”,1、請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因，然后再根據(jù)他的回答做相應(yīng)的回應(yīng)）；2、是的，在某些人看來，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止,還是有數(shù)百名眼光超前的客戶決定購買，并給我們做了很多的

34、轉(zhuǎn)介紹,您想知道是為什么嗎？ (如果對方回答YES,那就再次塑造產(chǎn)品價值,如果對方回答NO,那一定是十大步驟的前面某個環(huán)節(jié)出了問題,或許是信賴感不夠,對方還不太相信你這個人!那需要重新建立信賴感……)3、以貴為榮——我們的產(chǎn)品是很貴的，是因為它值這個價,就象奔馳車不可能賣成桑塔納的價錢一樣，你同意嗎？……這個產(chǎn)品之所以會定這個價格，是因為我們確信，這個產(chǎn)品能帶給你更高的價值……(舉例說明),唐吉歌德,53,“太貴了

35、”,4、請問價錢是你唯一考慮的問題嗎？假如價格問題解決了，您今天是否能做出決定？5、你有沒有因為省錢買了一樣?xùn)|西，后來又后悔的經(jīng)驗？你認(rèn)同“一分錢一分貨”這個道理嗎？我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你最合理的，當(dāng)你擁有這套房子后，你會發(fā)現(xiàn)這個投資是很合理的，同時也是值得的！6、我可以問您一個問題嗎?......您認(rèn)為價格比較重要還是品質(zhì)比較重要？7、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性、稀缺性,唐吉歌德,54,“太貴了”,8、我了解

36、你的意思，但你只在乎價錢的高低嗎？9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到這個價格也這樣覺得,但當(dāng)他們了解之后才發(fā)現(xiàn)，投資這樣的價格是非常值得的?。⒖套鲱櫩鸵娮C）10、拆散法 一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。,唐吉歌德,55,“太貴了”,11、某某先生，您所說的可能是真的，畢竟，在這個社會上，我們每個人都希望以最低的價格得到最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。但我們（都知道一個事實，最廉價的產(chǎn)品或服務(wù)通

37、常都不是十分滿意，你說是嗎?(你曾經(jīng)有過為了便宜購買東西而后悔的經(jīng)歷嗎？) 大部分人投資購買什么產(chǎn)品都會考慮三個因素： 第一、最高品質(zhì)的產(chǎn)品 第二、最好的服務(wù) 第三、最低的價格 但事實上，我們從來沒有發(fā)現(xiàn)，任何公司能夠以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，有時候，我們多投資一點(diǎn)點(diǎn)來獲得我們真正想要的東西也是值得的，您說是不是?,唐吉歌德,56,“太貴了”,12、（針對投資客戶）某某先生，你今

38、天決定購買這個產(chǎn)品也是一項投資決策，任何一項投資決策通常只有兩種結(jié)果：要么是賺錢，要么是虧錢。您要相信，假如您的投資是賺錢，即使在這上面多投資一點(diǎn)點(diǎn)也是很有必要的，您說是不是？而事實也證明，凡是購買這個產(chǎn)品的客戶，都非?？隙ǖ恼J(rèn)定自己這筆投資是賺了，有些客戶是賺了……（舉例說明——講故事）13 、某某先生，我知道你們公司是做某某行業(yè)的，請問一下貴公司的產(chǎn)品是最便宜的嗎?如果不是,為什么還是有人愿意買你們的產(chǎn)品?14、相

39、信您是位眼光獨(dú)到的人，事實上不用我多說，你很清楚這個產(chǎn)品值不值這個價！你心里也很清楚這個產(chǎn)品的價值！,唐吉歌德,57,真的有你說的那樣好嗎？,1、客戶見證A、我了解你的意思，好不好，其實我們說了不算，要看看曾經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的客戶怎么評價，這樣最真實，你說是嗎？（客戶見證）B、這個課程如果不是物超所值，（指著客戶見證資料或照片）他們是不會買了產(chǎn)品還愿意做轉(zhuǎn)介紹的。2、公司的承諾例：《財富與人生研討會》 只要全

40、程參與，課后三天不滿意全額退款,唐吉歌德,58,現(xiàn)在行情不好,1、成功投資的原則：不景氣時買入，景氣時賣出 “正因為現(xiàn)在行情不好，才應(yīng)該抓住機(jī)會”2、 現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。行情不好意味著機(jī)會更多，風(fēng)險更?。。ㄅe例：李嘉誠的故事）,唐吉歌德,59,“我要考慮一下”,1、我非常理解你的感受，看得出來你是一位很慎重的人，做這樣的決定是要慎重考慮一下的，我可以

41、問一下，剛才我有漏講什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說要考慮一下呢？ 2、某某先生，講真的，有沒有可能會是錢的問題？3、某某先生，你說你要考慮一下，說明目前你對我們的產(chǎn)品是感興趣的是嗎？假如你要選這個產(chǎn)品，你最看重什么？最關(guān)心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考慮的是什么？是品質(zhì)?還是服務(wù)？或者是其他問題？我有漏講什么嗎？5、某某先生，我們今天面臨一個選擇，我想，如果您今天做出一個決定，您包括您的家庭將

42、會發(fā)生一些積極的變化，您說是嗎？,唐吉歌德,60,“我不需要”,本質(zhì)問題：沒有找到對方的問題、需求及渴望！ 或是沒有建立信賴感！ 我理解你的感受，對沒有了解的事情是很難產(chǎn)生興趣的，更談不上需要。我們可能不需要很多東西，但我們都想要更高的生活品質(zhì)、我們都需要更多的生活保障、我們都需要更多更好的收入……而我接下來要談的話題跟剛才所說的有很多關(guān)系,因此,某某先生,你愿意花一點(diǎn)時間來了解一下,當(dāng)你了解之后,你

43、會發(fā)現(xiàn),或許這正是你目前最需要的.,唐吉歌德,61,“我沒有興趣”,本質(zhì)問題：沒有找到對方的問題、需求及渴望！ 或是沒有建立信賴感！ 我理解你的意思，你會這樣說，也許對這個產(chǎn)品不夠了解，對不了解的東西是很難產(chǎn)生興趣的，因此你愿意花點(diǎn)時間深入了解后再決定是否有興趣嗎？,唐吉歌德,62,“我沒有興趣”,某某先生，我完全理解你的感受，對一個談不上相信或手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣

44、，有疑問或有問題是很自然的事情，我們可以約個時間……,唐吉歌德,63,“說來說去,還不是想讓我購買”,我理解你的心情，某某先生，老實說，我當(dāng)然希望你能擁有這個產(chǎn)品。不過，要是這個產(chǎn)品不能帶給你好處，我相信你是不會購買的，而且我也不會推薦給你。不管你做什么決定，我都會尊重，同時我想給您一個建議，某某先生，您在做決定之前，先深入了解這個產(chǎn)品的價值，我相信你之后做出的決定才是最符合你自身利益的，你說是嗎？……來,讓我們看看參加這個

45、產(chǎn)品究竟能帶給我們什么價值和好處……,唐吉歌德,64,“失敗溝通的最后一分鐘”,▼最可恨的抗拒是未講出的抗拒 我們與客戶溝通，失敗是經(jīng)常的事情，但優(yōu)秀的顧問往往會反敗為勝，其中關(guān)鍵的技巧就是抓住“失敗溝通的最后一分鐘”。 “雖然你暫時決定不購買這個產(chǎn)品，我們做不了生意還可以做朋友嘛，某些方面我還要多向你請教學(xué)習(xí)的。”（徉裝失敗，使對方抵御銷售的心理徹底放棄。）“（可不可以請你幫個忙）你能不能告訴我，不購買

46、我們產(chǎn)品的真正原因是什么？這樣我們也好正確評估我們的工作，隨時調(diào)整改進(jìn)我們的工作。”,唐吉歌德,65,第八步驟：成交,成交前準(zhǔn)備一、心理信念準(zhǔn)備1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助客戶4、不成交是他的損失二、成交工具準(zhǔn)備收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料,唐吉歌德,66,成交的信號,經(jīng)驗豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機(jī)，以下多種情景出現(xiàn)時，銷售人員就可以嘗試成交了：當(dāng)客戶說出“不錯”、“的確

47、能解決這個問題”時；當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時；當(dāng)客戶詢問付款方式時；當(dāng)客戶詢問曾購買產(chǎn)品的客戶時；當(dāng)客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時；當(dāng)你感覺客戶對您有信心時；當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價值時；當(dāng)客戶覺得“劃算時”；當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用時；當(dāng)客戶商討具體價格時……,唐吉歌德,67,關(guān)于成交的統(tǒng)計數(shù)據(jù),1、63%的人在結(jié)束時不敢要求成交！2、46%的人在結(jié)束時要求一次，但之后就放棄！3、24%的人要求兩次后還是放棄！4

48、、14%的人要求三次之后放棄！5、12%的人要求四次之后放棄！ 銷售中60%的交易，是在客戶拒絕5次之后成交的！,唐吉歌德,68,成交中,一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；二、問成交 直接發(fā)問——“定金還是全款”； “是刷卡還是付現(xiàn)金？ ”三、遞單 把單據(jù)、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)；四、點(diǎn)頭 鼓勵他行動；,唐吉歌德,69,全世界最有效的

49、成交技巧,1、三句話成交法 第一句話： 你知道這個產(chǎn)品的好處嗎？ 第二句話： 你希望擁有這些好處嗎? 第三句話： 如何你希望得到這些好處，那你打算什么時候決定呢？,唐吉歌德,70,全世界最有效的成交技巧,2、下決定成交法 A.某某先生，為了節(jié)省時間，提升效率——您今天應(yīng)該做個決定，不管您做什么決定，我們都會尊重您的決定。今天您決定不買，我們也能節(jié)省時間，我們可以做朋友；今天您決定購買，您

50、就能快速得到您想要的東西！總之，您應(yīng)該有個決定！您說是嗎？ B.某某先生，有時候拖延做一項決定比不做決定讓你損失更大！所以今天應(yīng)該做個決定！,唐吉歌德,71,全世界最有效的成交技巧,3、解除不信任成交法 背景：客戶不說買也不說不買，只表示要考慮一下，要想一下 第一句話：您不信任我嗎？ 第二句話：您不認(rèn)為我是很坦誠（誠實）的跟你交流嗎？ 第三句話：如果您覺得我是值得信賴的，你信賴我的話我

51、 們可以繼續(xù)往下談！,唐吉歌德,72,全世界最有效的成交技巧,4、稀缺緊迫成交法 背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡拖延 成交策略： 給他危急的理由 ——產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時限量供應(yīng)、產(chǎn)品會調(diào)價 ——贈品稀缺、贈品限時限量供應(yīng) ——限時購買享受優(yōu)惠等,唐吉歌德,73,全世界最有效的成交技巧,5、二擇一問句成交法 您是自行付全款還是要我們幫你安排銀行

52、貸款？ 您希望首付多一點(diǎn)還是少一點(diǎn)？ 您看是刷卡還是付現(xiàn)金？ 您是交定金還是付全款？,唐吉歌德,74,全世界最有效的成交技巧,6、水到渠成法“請問您還有其它什么疑問嗎？”（如果客戶沒什么問題了，就自然的拿出訂單）“好，那請您在這兒簽個字就可以了?！?唐吉歌德,75,全世界最有效的成交技巧,7、小利誘導(dǎo)法 假如你今天就能決定的話，我們公司將會贈送你……,唐吉歌德,76,全世界最有效的成交

53、技巧,8、“富蘭克林” 成交法,唐吉歌德,77,全世界最有效的成交技巧,9、售后服務(wù)確認(rèn)成交法 您今天能夠定下來的話，您將立刻享有以下服務(wù)項目……,唐吉歌德,78,,成交中的關(guān)鍵用語,人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、

54、逃避痛苦是人的內(nèi)在動力，讓人不會輕易行動。,唐吉歌德,79,成交中的關(guān)鍵用語,不應(yīng)該說簽單、簽字購買花錢提成傭金 協(xié)議書\合同問題謝謝應(yīng)該說確認(rèn)擁有投資服務(wù)費(fèi)書面文件挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)（你關(guān)心的）恭喜你做了明智的決定,唐吉歌德,80,成交后,一、恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；“恭喜你今天做了正確的決定！”二、轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機(jī)；三

55、、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，就是畫蛇添足；四、學(xué)會走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？,唐吉歌德,81,第九步驟：要求轉(zhuǎn)介紹,美國著名汽車推銷員喬·吉拉德認(rèn)為，每一位客戶身后都大約站著250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如

56、果你你贏得了一位客戶的好感，就意味著贏得了250位個人的好感。在每一位客戶身后有250位客戶的資源，因此，做好每一位客戶的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會和財富。,唐吉歌德,82,要求客戶轉(zhuǎn)介紹只有四個時機(jī),第一個時機(jī)：簽單的時候第二個時機(jī)：不簽單的時候 因為你沒有購買我們的產(chǎn)品，那請你幫我介紹一個人行嗎？第三個時機(jī)：購買產(chǎn)品的當(dāng)天及一周之內(nèi) 感覺很好時立刻請他（她）轉(zhuǎn)介紹第四個時機(jī)：你的服務(wù)令對方感覺滿意的時候,

57、唐吉歌德,83,轉(zhuǎn)介紹的技巧,1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處；客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。2、要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹：你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時機(jī)。3、讓客戶介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶。4、轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。,唐吉歌德,84,轉(zhuǎn)介紹的技巧,5、如能請老客戶

58、給新客戶打電話告知那是最好。6、在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。7、約時間，約地點(diǎn)見面。8、認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友中，有沒有個別朋友，需要我們的這個產(chǎn)品？●一個擅長使用轉(zhuǎn)介紹和一個不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員，即使他們的其他銷售技能都一樣，業(yè)績收入?yún)s至少會相差一倍,唐吉歌德,85,第十步驟：售后（客戶）服務(wù),售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，

59、但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功！,唐吉歌德,86,讓客戶感動的三種服務(wù),1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)2、誠懇關(guān)心客戶及其家人 沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而

60、感動客戶是最有效的。,唐吉歌德,87,客戶服務(wù)的三個層次,1、份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。3、與銷售無關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？,唐吉歌德,88,服務(wù)的重要信念,1、我是