房產(chǎn)銷售談判客戶的十大步驟

1、- 1 -談客的十大步驟 談客的十大步驟一、開場白二、沙盤介紹三、探詢客戶需求（深層次探詢客戶需求）四、推薦戶型五、看房（少說、快看、快回；期房最好不看）六、初次逼定七、三板斧八、具體問題具體分析九、臨門一腳十、簽合同一、開 一、開 場 白1、拉關(guān)系（贊美）要求三分鐘成老友，贊美要求發(fā)自內(nèi)心，贊美是需要基于事實基礎(chǔ)之上對客戶美的發(fā)現(xiàn)，如果空穴來風(fēng)，適得其反。A：善于捕捉客戶身上的閃光點。 ：善于捕捉客戶身上的閃光點。目光要敏銳，例：夫妻

2、（妻先） ；三口之家（孩子先） ；一家人（家庭和睦人丁興旺） ；帶老人的（孩子孝順有福氣） ；男士（事業(yè)有成，有責(zé)任心，有氣質(zhì)，風(fēng)度、品位） ；女士（著裝入手，年輕漂亮） ；孩子（聰明可愛）屬于初次探詢客戶需求，職業(yè)、喜好。例：您妝化得真好---您的包真不錯---您的眼鏡很個性---您的衣服真得體---您的孩子真可愛---你們真有孝心---您們的家庭真幸福，讓人羨慕=等等B：逢人減歲，遇物增錢（重點） ：逢人減歲，遇物增錢（重點）

3、 例：老人喜年輕，女士喜虛榮。C：因人而異，因地制宜： ：因人而異，因地制宜： 語言要得當(dāng)。 語言要得當(dāng)。2、洗腦：通過語言刺激，灌輸投資行為，買的是一種全新生活方式。 買的是一種全新生活方式。3、造勢：通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。例：1、您今天才來，我們這里賣的很火！2、唉呀！這樣子?。?0 平方米的賣的很好，我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。二、沙盤介紹 二、沙盤介紹前期介紹，給人整體輪廓感，激發(fā)客戶的欲望，留給客戶美好的第一印

4、象，寫法：總分總；由大到小的順序介紹：- 3 -C 吊起客戶的胃口，不要輕易松口，但也不要太肯定例： 例： 向您推薦一套最適合您的房子：這是一梯兩戶的設(shè)計，您看的這套 向您推薦一套最適合您的房子：這是一梯兩戶的設(shè)計，您看的這套是東戶，面積 是東戶，面積 129 平方米，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型 平方米，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型。進門首先映入您眼簾的是寬敞明亮的客廳，20 平方米的大客廳，給您創(chuàng)造和家人溝通、交流的空間。4.2 米大

5、開間很好擺設(shè)家具，一側(cè)擺上矮吧臺，放影視設(shè)備，一側(cè)擺上真皮或布藝沙發(fā)，墻上掛上古典裝飾畫，使整個空間溫馨浪漫；外連外飄陽臺，用透明落地玻璃推門隔斷，明亮通透，客廳采光充足，近 6 平方米的功能陽臺上可以打造個木質(zhì)落地書櫥，擺上藤椅和茶幾，喝喝茶、看看報、曬曬太陽，很愜意；進門右側(cè)是 5 平方米的衛(wèi)生間，衛(wèi)浴、洗漱間干濕分離；沿著往里走是廚房和餐廳，您可以和您愛人一起下廚房，做一頓豐盛的晚餐，享受天倫之樂，餐廳可以做敞開式的，也可以做個木

6、藝玻璃屏風(fēng)來隔斷，那么這一部分就是整個房子的動區(qū)。再往里走，主臥和兒童房在南面，主人和孩子的房間均可充分享受陽光的照耀，主臥帶衛(wèi)生間，確保了主人房的私密性和尊貴性，享受更自由的生活空間；兒童房放一張 1.2 米的兒童床，同時放一張孩子學(xué)習(xí)用的書桌和小書櫥，為孩子的學(xué)習(xí)創(chuàng)造良好的條件，北面較小的房間可以做家庭書房，也可以做臨時客房，靈活運用。整個房型是兩段式格局，功能布局合理，全明設(shè)計，南北通透，動 整個房型是兩段式格局，功能布局合理，全

7、明設(shè)計，南北通透，動靜分區(qū)，干濕分離，充分滿足了現(xiàn)代人的居家需求，相信我，這絕對是 靜分區(qū)，干濕分離，充分滿足了現(xiàn)代人的居家需求，相信我，這絕對是您的首選戶型！ 您的首選戶型！五、看房 五、看房1、現(xiàn)房A 指點江山：周邊設(shè)施與市政發(fā)展規(guī)劃，再次加深印象，揚長避短。B 以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤聯(lián)系到一起，引導(dǎo)時站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，并且要站在陽光充 站在陽光充足的地方介紹 足的地方介紹。C 回