案例-波斯坦小麥咖啡取勝之道

1、案例案例1414波斯坦小麥咖啡：取勝之道波斯坦小麥咖啡又稱為“修士佳釀”的健康咖啡。它是以麥和蜜糖制成，并不含咖啡成分。上市后，它打敗了咖啡及幾十種咖啡代用品而榮登早餐飲料冠軍的寶座，其奧秘何在眾所周知，咖啡是造成胃病的原因之一，小麥咖啡的發(fā)明人波斯特也長期為胃病苦惱，他吃過多種胃藥，也試過洗溫泉浴、節(jié)食等多種療法，都無效。接著，波斯特住進(jìn)了密西西比州戰(zhàn)斗溪鎮(zhèn)的療養(yǎng)所。10個月后，雖然療效仍不顯著，但他對所里供應(yīng)的由麥和蜜糖制成的“修士

2、佳釀”的健康咖啡印象極深刻，并想由自己大量生產(chǎn)上市。深知咖啡對健康不利，波斯特在戰(zhàn)斗溪鎮(zhèn)開設(shè)了“維他旅舍”，每餐供應(yīng)“修士佳釀”的健康咖啡。經(jīng)市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)它很受歡迎。這使波斯特信心十足，于是在1895年，他制造出第一批“波斯坦小麥咖啡”。由于當(dāng)時人們喝傳統(tǒng)咖啡的習(xí)慣已根深蒂固，認(rèn)為小麥咖啡沒有成功的機會，所以，零售店老板拒絕和波斯特合作。波斯特就自己推著車子沿街叫賣，到處推銷他的新產(chǎn)品。由于籌不出廣告費，他就當(dāng)著《大進(jìn)晚報》主編的面，

3、親手調(diào)配一些咖啡，主編嘗后，才允許他暫欠1000美元廣告費，讓他登廣告。接著，波斯特又極具耐心，說盡好話，最終才說服當(dāng)?shù)匾患易畲蟮碾s貨店老板銷售他的新產(chǎn)品。但更艱難的路還在后面，波斯特清楚地意識到他的面前有一座冰山必須融化—讓消費大眾接受他的小麥咖啡。他利用咖啡對人體有不良影響的因素，有意夸大了一些神秘又嚴(yán)重的疾病危害，說咖啡神經(jīng)病和咖啡心臟病，使一些消費者感到恐慌。如他說：“我在辦公室如此緊張，晚上失眠，也許就是因為喝了咖啡吧?！贝送?/p>

4、，他還更進(jìn)一步暗示：喝咖啡是萬惡之源。其中有一段廣告詞說：是不是喝咖啡使你變得懦弱膽小咖啡是否降低了你的工作能力，使你精力減退，使你喪失斗志，使你一輩子默默無聞，一事無成如果你工作不順利，那都是咖啡害的；如果你和老婆吵架，不能當(dāng)個好父親，是咖啡惹的禍；如果你患了關(guān)節(jié)炎、風(fēng)濕痛、精神緊張、心跳不順，咖啡，咖啡，咖啡，都是咖啡害的！相反，波斯特的小麥咖啡包裝盒內(nèi)附上幸福之路的小冊子，向消費者大力宣揚小麥咖啡的功效—使人充滿活力、精神旺盛、事