銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)

1、銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)第一節(jié)課推銷(xiāo)員心態(tài)與顧客心態(tài)分析一、推銷(xiāo)員類(lèi)型分析：無(wú)所謂型：推銷(xiāo)員對(duì)顧客不關(guān)心，對(duì)推銷(xiāo)任務(wù)不關(guān)心的心態(tài)，如“要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)就拉倒”的無(wú)所謂心態(tài)，毫無(wú)事業(yè)心。顧客導(dǎo)向型：是一種較為極端的心態(tài)，忽視了推銷(xiāo)活動(dòng)是由商品交換與人際關(guān)系溝通兩方面內(nèi)容結(jié)合而成的，單純重視并強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系，對(duì)顧客以誠(chéng)相待，可能成為顧客的良好參謀甚至是朋友，只重視生意不成仁義在，忽視推銷(xiāo)技巧。推銷(xiāo)導(dǎo)向型：與顧客導(dǎo)向型恰恰相反，持這種心態(tài)的推銷(xiāo)員側(cè)重單純關(guān)

2、心銷(xiāo)售任務(wù)與買(mǎi)賣(mài)本身，忽視商品交換背后的人際關(guān)系溝通，重買(mǎi)賣(mài)、輕人情，很少了解顧客需要，分析顧客心理。推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型：這種心態(tài)既關(guān)心推銷(xiāo)又不非常重視推銷(xiāo)，既關(guān)心與顧客溝通，但不求完全為顧客服務(wù)，如此種心態(tài)不求甚解，可能難以創(chuàng)新。解決問(wèn)題導(dǎo)向型：理想的推銷(xiāo)心態(tài)，常研究推銷(xiāo)技巧，關(guān)心推銷(xiāo)效果，幫顧客解決困難，注意開(kāi)拓潛在需求和滿(mǎn)足顧客需要。二、顧客類(lèi)型心態(tài)分析：漠不關(guān)心型：此心態(tài)既不關(guān)心推銷(xiāo)員，也不關(guān)心商品購(gòu)買(mǎi)本身，對(duì)推銷(xiāo)員盡量躲避，敷衍了

3、事，往往把購(gòu)買(mǎi)決策推給別人，常詢(xún)問(wèn)價(jià)格或了解情況的事務(wù)性工作。軟心腸型：此心態(tài)的顧客不能有效的處理人情與交易兩者的關(guān)系，側(cè)重關(guān)心推銷(xiāo)員對(duì)她們的態(tài)度，較易被說(shuō)服，既是不需要的商品，也可能盛情難卻而購(gòu)買(mǎi)。防衛(wèi)型：與軟心腸的心態(tài)恰好相反，比較固執(zhí)，不易被說(shuō)服，有較強(qiáng)的防范心態(tài)，怕自己上當(dāng)受騙，只相信自己對(duì)商品的判斷。干練型：此心態(tài)采購(gòu)商品時(shí)，既注重商品本身，又重視推銷(xiāo)員的態(tài)度和服務(wù)，較為理智，又兼重感情，常憑自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇商品，對(duì)購(gòu)買(mǎi)

4、決策深思熟慮。尋求答案型：此心態(tài)特點(diǎn)是注意推銷(xiāo)與商品的完美統(tǒng)一，既關(guān)心購(gòu)買(mǎi)，又明確知道自己的需要，既能和推銷(xiāo)員保持良好關(guān)系，又能與其合作，在購(gòu)買(mǎi)商品之前，已設(shè)計(jì)好了需要數(shù)量和需求標(biāo)準(zhǔn)，常能尋找解決困難的途徑，一般不提無(wú)理要求。三、推銷(xiāo)員與顧客類(lèi)型心態(tài)的關(guān)系推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)員與顧客雙方心態(tài)的有效組合，是使推銷(xiāo)工作順利進(jìn)行的重要條件；成功推銷(xiāo)員：既高度關(guān)心銷(xiāo)售，對(duì)顧客又高度負(fù)責(zé)的問(wèn)題解答；推銷(xiāo)活動(dòng)本身是一個(gè)雙向溝通的心理互動(dòng)和商品交換關(guān)系的組

5、合；理論：推銷(xiāo)員的心態(tài)越好，推銷(xiāo)效果相對(duì)越好。推銷(xiāo)員與顧客心態(tài)績(jī)效示意表：推銷(xiāo)員我的幽默感常常讓人覺(jué)得莫名其妙。我的幽默感主要是為了維持良好的人際關(guān)系，希望利用自己的幽默感來(lái)沖談嚴(yán)肅的氣氛。我希望我的幽默感具有一定的說(shuō)服力，可以讓別人接受我的意見(jiàn)。我的幽默感很難覺(jué)察。我的幽默感一針見(jiàn)血，別人很容易覺(jué)察到，即使在高度壓力下，我仍然能夠保持自己的幽默感。得分心態(tài)題目無(wú)所謂顧客導(dǎo)向推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向推銷(xiāo)導(dǎo)向解解決問(wèn)題導(dǎo)向第一題1121314151第

6、二題1222324252第三題1323334353第四題1424344454第五題1525354555第六題1626364656總分心態(tài)測(cè)試表解決問(wèn)題導(dǎo)向把得分填下將縱行的分?jǐn)?shù)相加分?jǐn)?shù)最高的列數(shù)你就屬此類(lèi)心態(tài).另若無(wú)所謂型列表分?jǐn)?shù)30分其某一列數(shù)20分則表示你較接近此類(lèi)心態(tài)。注：總計(jì)分最多為30分，最少為6分，你屬哪類(lèi)？第二節(jié)課顧客讓渡價(jià)值分析一、顧客讓渡價(jià)值內(nèi)涵：顧客讓渡價(jià)值（C.D.V）是指整體顧客價(jià)值（T.C.V）與整體顧客成本（

7、T.C.C）之間的差額部分：整體顧客價(jià)值：是指顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的全部利益（包括產(chǎn)品價(jià)值，服務(wù)價(jià)值，人員價(jià)值和形象價(jià)值）整體顧客成本：則是顧客在購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)過(guò)程中所耗費(fèi)的貸幣、時(shí)間、精力和精神成本。企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的提高不是一種行為的結(jié)果，而是多種行為的函數(shù)，以住營(yíng)銷(xiāo)只是側(cè)重于產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等一些具體的經(jīng)營(yíng)性的要求，而讓渡價(jià)值的顧客價(jià)值不僅包含了物質(zhì)因素，還包含了非物質(zhì)因素。二、顧客購(gòu)買(mǎi)的整體價(jià)值：使顧客獲得更大的“