保險市場銷售誤導(dǎo)行為研究.pdf

1、近年來，伴隨我國保險業(yè)的快速發(fā)展，消費者對保險市場銷售誤導(dǎo)方面的投訴急劇增長。特別在金融危機、資本市場低迷的情況下，消費者對保險市場銷售誤導(dǎo)的投訴非常突出，反映出保險銷售誤導(dǎo)已經(jīng)到了不容忽視的地步。作者認(rèn)為，為維護保險業(yè)健康科學(xué)發(fā)展，對保險銷售誤導(dǎo)行為進行深入研究，以尋求解決該問題的有效途徑，成為當(dāng)前促進保險業(yè)發(fā)展的一個重要課題。為了防治保險銷售誤導(dǎo)行為，我們不僅要從表面進行分析，而且要從理論上探尋其根源，只有將兩者結(jié)合，才能找到解決之

2、策。
　　 保險銷售誤導(dǎo)行為的主要表現(xiàn)是虛假宣傳、片面介紹、夸大功能、混淆產(chǎn)品、誘導(dǎo)失實投保。造成保險銷售誤導(dǎo)的原因分為客觀、主觀和法律原因。其中客觀原因是我國個人信用機制未建立、保險營銷傭金制度不完善、營銷員監(jiān)管存在困難、保險合同專業(yè)深奧；主觀原因是保險公司內(nèi)控管理不嚴(yán)、營銷隊伍專業(yè)水平不夠、營銷員追求個人利益最大化、消費者對保險認(rèn)識不足；法律原因是保險法律法規(guī)不完善。保險銷售誤導(dǎo)行為不僅損害保險消費者正當(dāng)權(quán)益，增加保險行業(yè)風(fēng)

3、險隱患，還嚴(yán)重影響保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展。該怎樣消除保險銷售誤導(dǎo)行為呢?作者認(rèn)為，對保險銷售誤導(dǎo)行為，應(yīng)從經(jīng)濟學(xué)角度分析其存在原因。
　　 首先，本文從經(jīng)濟社會學(xué)有限理性理論的角度分析，誤導(dǎo)者選擇誤導(dǎo)行為受到其成本收益關(guān)系的影響，接著導(dǎo)出誤導(dǎo)者的理性選擇公式是：[經(jīng)濟收益+派生收益]遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于[機會成本+直接成本(無直接成本，或者是私自印刷宣傳單張的費用等)+心理成本(焦慮心理及被發(fā)現(xiàn)的后果)]，最后使用上述理論和導(dǎo)出的公式來分析銷售誤

4、導(dǎo)行為的原因，并得出要解決銷售誤導(dǎo)行為，必須增加誤導(dǎo)者心理成本和機會成本，特別是心理成本。然后，本文運用信息不對稱原理，分析保險銷售誤導(dǎo)行為帶來的逆向選擇問題，并建立博弈模式，推導(dǎo)加大誤導(dǎo)者心理成本的要素，主要是要解決提高S(誤導(dǎo)者因銷售誤導(dǎo)而遭受的懲罰)、p(銷售誤導(dǎo)被發(fā)現(xiàn)的概率)和降低δ(銷售誤導(dǎo)發(fā)生率)的問題。
　　 通過理論上的層層分析，我們得知防范治理保險銷售誤導(dǎo)行為必須加大S、p和降低δ，但是在實務(wù)操作中如何實現(xiàn)呢?