自營渠道模式透析及其成本控制

1、自營渠道模式透析及其成本控制自營渠道模式透析及其成本控制摘要：在渠道自營的企業(yè)中，最傳統(tǒng)的方法是在各區(qū)域市設立負責管轄、運營當?shù)厥袌龅姆止荆ㄞk事處），后來隨著專賣店（連鎖店或連鎖專賣店）、特許經(jīng)營店、以互聯(lián)網(wǎng)為代表的直復營銷等新興業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，許多企業(yè)因時而變，出現(xiàn)了側重某種渠道或者交叉使用一些渠道的情況。本文在對這四種自營渠道模式的分析的基礎上，進一步探討選擇渠道模式的方法，以控制成本、降低風險。關鍵詞：自營渠道模式、選擇方法、成本控

2、制很多企業(yè)信奉“再窮也不能窮渠道”，但現(xiàn)如今，渠道費用已經(jīng)成了一個無底洞。波導的銷售費用曾高達21%，TCL銷售人員曾達1萬人，在家電行業(yè)僅有3%以下的純利潤的情況下，過高的渠道成本早已使不少企業(yè)不堪重負，競爭力普便下降。所以縮減渠道費用已經(jīng)成了一個迫在眉睫的問題。這就要求我們對銷售渠道進行進一步的研究。從渠道歸屬的角度，我們將渠道分為兩類：他營渠道和自營渠道。他營渠道是企業(yè)利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道來推廣自己的產(chǎn)品；自營渠道是企業(yè)建設自己的

3、營銷網(wǎng)絡銷售自己的產(chǎn)品。自營渠道對我們所有的企業(yè)而言都是必須或不可或缺的。下面主要解析四種自營渠道模式的各自特點。有強烈的政策性），以海爾、TCL等為代表的家電企業(yè)，以及一些產(chǎn)品線較豐富的化妝品、服裝等企業(yè)。特性：具有較大實力和較高品牌價值的企業(yè)，為了減少大中型超級賣場對自己的牽制，盡量避免分銷商對銷道拓展的不利，而設立的直接對消費者的專營場所。在多數(shù)情況下，由輸出品牌產(chǎn)品的上游廠商籌資自建。優(yōu)點：不受制于人，直接與目標消費者溝通，運營

4、得當，長期收益較高，自主性強。同時還存在人力成本較少，管理較為單純的特點。缺點：對企業(yè)資源實力與品牌價值要求較高，同時專營場所面積較大，意味著企業(yè)產(chǎn)品體系較完善，這種渠道模式，還因品牌的相對單一性，而導致消費者對品牌知名度和忠誠度依賴較高，同時本渠道模式還存在市場拓展力較小的缺點。渠道成本特征：人力成本、管理成本、物流配送成本相對較小，而相反的則是鋪面租賃等運營成本及因此分攤出的長期成本較高。3特許經(jīng)營店這種模式是從1998年后開始在中