優(yōu)秀銷售人員手冊(cè)

1、1銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員專題一：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容●客戶服務(wù)的目的就在于與客戶建立良好的關(guān)系，客戶的三種期望要獲得滿足：期望所買的產(chǎn)品確能發(fā)揮應(yīng)有的功能；期望所得到的服務(wù)確實(shí)如您所說；如果上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承諾。●客戶服務(wù)的原則：提供滿足客戶希望的服務(wù)；平等服務(wù)?！襁_(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)可從客戶的語言、動(dòng)作、表情等信號(hào)來判斷?！窨蛻舨粷M意的服務(wù)分析?！袢绾胃纳品?wù)品質(zhì)?！裉幚砗门c老客戶的關(guān)系，加強(qiáng)售

2、后服務(wù)，并妥善處理客戶投訴?！窨蛻艄芾硎侵笇?duì)與您有業(yè)務(wù)往來的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的輔導(dǎo)與激勵(lì)，從而創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)?！裰圃炷男麄鞔笫官澷p客戶的決策；獲得推薦的法寶；進(jìn)行項(xiàng)目●完成練習(xí)一：客戶投訴的角色扮演。30分鐘有些銷售人員在任何情況下都會(huì)做得有聲有色。他們有豐厚的收入，住豪華的房子，開好車。而且他們很快樂、輕松，似乎能夠完全掌握自己的生活。他們?cè)诿恳粋€(gè)公司都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。為什么他們能夠這么成功呢

3、？其實(shí)，我們不要只問別人做了些什么，我們要問我們自己：知道我們的顧客是誰嗎？真的很了解我們的顧客嗎？我們?yōu)轭櫩驮O(shè)想了什么？我們?yōu)轭櫩妥隽诵┦裁?？顧客是否非常滿意我們的產(chǎn)品？顧客是否非常滿意我們的服務(wù)？是否虛心傾聽顧客的抱怨？是否不斷采取改善的行動(dòng)？我們知道運(yùn)動(dòng)比賽，第一名和第二名的差距并不大，但他們所獲得的獎(jiǎng)金卻相差數(shù)倍乃至數(shù)十倍，而那些同樣參加比賽的人卻只能獲得微乎其微的出場(chǎng)費(fèi)，但有誰相信第一名和其它參賽的選手的差距是十倍甚至數(shù)十倍呢

4、？同樣的道理，一個(gè)銷售人員為他的公司和自己贏得一筆生意，因此賺到了全額的傭金。但這并不意味著他銷售的產(chǎn)品絕對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品好，或比較便宜？當(dāng)然不是！他的產(chǎn)品可能不如競(jìng)爭(zhēng)者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆交易。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優(yōu)秀，但是3行?？蛻絷P(guān)系的三個(gè)“為什么”當(dāng)您看到這里的時(shí)候首先浮現(xiàn)腦海的念頭是什么？如果您希望像變戲法般在很短時(shí)間就變出想要的，那我建議您最好是把這本教材丟進(jìn)垃圾桶，因?yàn)檫@本書里

5、根本就沒有您想要的東西。事實(shí)上編這本書的目的就是要告訴各位如何好好認(rèn)清市場(chǎng)的真正面貌，一旦您了解了市場(chǎng)，那么您就會(huì)知道怎樣安排自己的未來，怎樣去服務(wù)那些您希望服務(wù)的客戶。當(dāng)您做好準(zhǔn)備并且打算一顯身手之前，不妨先問問自己三個(gè)非?；镜膯栴}，這對(duì)您未來是否愿意改進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)有很大的影響。每個(gè)問題只能用三十秒鐘：?為什么我們得做好客戶關(guān)系？（這對(duì)我們會(huì)有什么好處？）?為什么現(xiàn)在得做好客戶關(guān)系？（如果現(xiàn)在不做會(huì)有什么后果？）?為什么我要操這個(gè)

6、心？（如果不操這個(gè)心會(huì)有什么壞處？）這三個(gè)問題請(qǐng)您好好想一想，它們能夠開啟您的思考天地。客戶服務(wù)的本質(zhì)二十一世紀(jì)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，必定是客戶導(dǎo)向的市場(chǎng)，要長(zhǎng)期與您的客戶建立商業(yè)聯(lián)系，不在商品本身或銷售能力，而是在于您能否滿足客戶的需求，甚至于提供的服務(wù)能超載客戶的期望，讓客戶有驚喜的感覺?？蛻粢闹挥袃杉拢喝绻P(guān)心我，就做給我看；以及，告訴我，您現(xiàn)在能為我做什么（請(qǐng)您幫幫我的忙吧）。所謂的客戶服務(wù)，其實(shí)說起來也就是“幫忙客戶”。在客戶需要