軟件銷售人員培訓手冊

1、軟件銷售人員培訓手冊前言商戰(zhàn)不是產品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強；以人為主體，創(chuàng)造、主動地思維。業(yè)務員的基本素質1、首先對專業(yè)知識的掌握2、注重個人形象和公司形象3、氣質：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛

2、腿8、終身學習的理念：（學習方法和心態(tài)）學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態(tài)，承認有欠缺。9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著銷售人員與市場1、銷售人員：綜合素質包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。2、市場：點子是初級市場的產物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。銷售基本理論銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調一個“變”，變是銷售的靈魂。1、銷售

3、基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重“口傳銷售”。自身價值：市值（錢）是死；人值（實）是靈活。2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離?？趥麂N售能吸引他們。3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售的目的的境界。銷售程序與技巧銷售策劃：套路用于指導；要有理有利。1、銷售準備武裝自己：了解產品解答顧客提問（能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做答復

4、）；認識產品；了解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求進一步做工作；迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據能力，控制時間；預定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作??！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；2、尋找顧客把所有的

5、學校都要進行市場調查；校長、教務主任、電教老師具體負責人，最少3個人；重點學校要跑，非重點學?？上冗M行電話訪問；保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！訪問→顧客，多次進行，挨個訪問顧客，摸清決策程序；多問，少解釋；細心傾聽客戶的意見，提問誘導客戶告訴你；當自己痛苦時，對方也同樣痛苦；對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴；對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視；全面收集競爭對

6、手的和客戶的信息；詆毀競爭對手要有藝術性：我聽說…我也不很清楚；謹慎報價：做好報價前的準備工作；底價概念模糊，主要看客戶承受能力再報價，搞清學校的財務預算；報價的時機，不能太早（我們的產品彈性很大，我如果沒弄清你的需求，沒法報價，主要看你的模塊要多少）；報價的時候越晚，你得到的信息就越多；報價要有一定的彈性、模糊，留有一定的余地；吸納別人的優(yōu)點，重點問題不能模糊；持續(xù)跟進：學校的決策時變化無常的，只要沒有采用學校信息管理軟件就是我們的準

7、客戶，要持續(xù)跟進；盡快盡早搞清客戶的決策模式；分析難點勇于突破，了解決策層發(fā)生的事，要實事求是；加強溝通，找出解決問題的有效方法；怎樣同客戶接觸：清晰、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給學校；要提前5分鐘到；公司優(yōu)勢：本地化服務，專業(yè)性公司；產品：適用性強，特別靈活；靈活度大；缺點：界面不夠美觀，但絕對會滿足學校和個人的需求；不要在外樹任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱；工作指南：先進的理念打動人

8、；適宜的關心送給人；個人的誠信成就人；推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產品；送禮只送對的，不送貴的；工作日志：當日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類；當日業(yè)務記錄；競爭對手的情況；自己的得失之處；行動時間表；要學會感情投資，尋找一個平衡點；“先生們，所有的推銷工作歸根結底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄；如果你努力了，推銷是世界

9、上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒見客戶也就沒法制定計劃，最后是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環(huán)環(huán)相扣的，而起點是約會?！鄙缃慌c談判擺正心態(tài)談判：確定需要對方；能給對方帶來利潤，平等互利；讓對方擺正心態(tài)，也需要我們，激發(fā)對方去感受這種關系。主題明確，把握零界限，一

10、旦突破便會迅速膨脹。1、學校本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流。2、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰(zhàn)術；堅持原則、盡量滿足對方，要隨機應變。3、把產品的服務和價格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。演講時的具體技巧1、播放聲音時不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面。2、講課時應首先介紹一下公司及相關業(yè)績。3、應面向觀眾，不能只顧操作，原因是對軟件內容和各模塊特點不太了解，不看畫面就不知該講哪一步