化妝品銷售人員銷售能力培訓(xùn)手冊

1、化妝品銷售人員銷售能力培訓(xùn)手冊導(dǎo)言一，成功關(guān)鍵在與能力：大家在很多的公司工作過，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一種情況：同樣的公司，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產(chǎn)品，可是業(yè)績卻有的做的好，有的做的壞，為什么業(yè)績會(huì)如此懸殊呢？大家都會(huì)說：因?yàn)槟芰Σ灰粯樱詷I(yè)績才會(huì)相差懸殊。對，關(guān)鍵在于能力。不是所有人都適合做銷售，也不是所有銷售人都能成功。從銷售人員個(gè)人角度來看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等，但是對業(yè)績起到主導(dǎo)因素的是能力。有人把能

2、力和素質(zhì)混為一談，其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)的。能力是什么？能力是面對困難的態(tài)度和解決困難的能力。沒有困難就沒有能力的體現(xiàn)。只有不斷的面對困難，才能不斷的提升能力。我們編輯這份教材的目的旨在提升大家的銷售能力，至于素質(zhì)需要大家以后不斷層的學(xué)習(xí)提升。（素質(zhì)是一個(gè)人文化和修養(yǎng)的體現(xiàn)，素質(zhì)包括很多方面：文化知識、社會(huì)觀、人生觀、價(jià)值觀、道德觀等，素質(zhì)的改變從兩個(gè)方面改變開始：思維方式和生活細(xì)節(jié)。曾經(jīng)有人說

3、過想成為什么樣的人，你就應(yīng)該知道這類人的思想和生活方式。）二，選擇銷售就是選擇始終于壓力和挫折相伴。營銷界有一句名言：銷售不是人做的，而是神做的。銷售工作做了幾年，你就是得到高人了。我們有很多的人認(rèn)為銷售行業(yè)是進(jìn)入門檻很低的行業(yè)，我們有很多的人在沒有準(zhǔn)備和計(jì)劃的情況下進(jìn)入了銷售行業(yè)，今天我要告訴你們：銷售工作充滿艱辛和痛苦，任何人從事銷售工作都避免不了要遇到失敗，所以銷售人員必須有一種鍥而不舍的精神。在與困難做斗爭中，銷售人員的業(yè)務(wù)水平

4、、談判能力、溝通能力、銷售技巧都會(huì)得到提高。三，銷售也需要專業(yè)，專業(yè)銷售才能贏的業(yè)績。我們有很多的銷售人員都在抱怨，都在尋找借口，當(dāng)客戶不選擇他的產(chǎn)品時(shí)，他們就會(huì)找借口，接口有很多：品牌不夠響、產(chǎn)品沒有廣告、利潤空間低、售后服務(wù)不好等等。我們來分析一下：品牌大的產(chǎn)品沒有利潤空間，廣告的費(fèi)用廠家不會(huì)白拿折扣也會(huì)高，售后服務(wù)需要回款支持，所以不論你做大公司的產(chǎn)品還是小公司的產(chǎn)品，都會(huì)存在困難。在當(dāng)今這個(gè)賣多余買的市場，同類產(chǎn)品比比皆是，銷售

5、專業(yè)的重要性越發(fā)重要。先做銷售專家，再做銷售贏家決不是一句空話。第一章銷售人員入門必修課：自我管理和自我規(guī)劃在激烈的競爭社會(huì)，無處不存在競爭，同樣的產(chǎn)品，同樣的企業(yè)，同樣的學(xué)歷的人才比比皆是。銷售人員必須首先對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行有效的規(guī)劃和管理，只有有效的規(guī)劃，你才能明確自己的發(fā)展方向，只有明確發(fā)展方向才能擺正自己的位置，端正心態(tài)，明確自己的職業(yè)目標(biāo)，勇敢面對各種挑戰(zhàn)。在做好規(guī)劃之前我們要明確認(rèn)識到下幾點(diǎn)第一節(jié)：認(rèn)識銷售。1，認(rèn)識銷售職

6、業(yè)。也許你剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)，也許你已經(jīng)在銷售行業(yè)摸爬滾打和好幾年，你可能經(jīng)常問自己銷售人員到底要具備哪些能力？先不要講具備哪些能力，我們先要認(rèn)清銷售人員的角色。（認(rèn)清自己，才能找到自己的位置，才能確定自己要去的目的地，才能找到正確的方向。）銷售是最有前途的職業(yè)：市場需求緊缺（今天的市場是買方市場，任何公司，任何產(chǎn)品都需要銷售人員）薪酬回報(bào)豐厚的職業(yè)（付出和回報(bào)成正比，收入上不封頂）、最具發(fā)展前景的行業(yè)（自己沒有本錢，銷售卻可以讓你積累人

7、脈，積累網(wǎng)絡(luò)，積累資源，迅速實(shí)現(xiàn)自己2，終身學(xué)習(xí)。企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、銷售知識、其他知識。3，努力學(xué)習(xí)多方面知識，和不同的人找到共同話題，適應(yīng)不同的人群，拓展自己的人脈。4，提升自己的應(yīng)變能力。及時(shí)發(fā)現(xiàn)新情況、新問題、能夠認(rèn)真分析，探索新路子，總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)新方案。第三節(jié)：銷售人員必備的五種心態(tài)。1，自信。不斷超越的前提。你能夠做成一切的前提是你相信你能夠做。你相信你自己成為什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。關(guān)于自信的警句很

8、多，每一個(gè)人的人生路上都有很多的困難，有時(shí)候我們并不是被困難所打到，而是我們沒有自信打到困難。自信是一種積累，當(dāng)你的自信心積累到一定的程度之后，你的行動(dòng)和你的想法就會(huì)產(chǎn)生改變，你的世界也就發(fā)生改變了。2，熱情?？梢匀诨磺胁徽J(rèn)同的堅(jiān)冰。熱情可以傳遞，激情可以感染。你想別人對你怎么樣，你就應(yīng)該對別人怎么樣，你想別人對你熱情，前提是你要給對方熱情。每天以積極的熱情去面對所有的客戶，你就會(huì)得到熱情。生活是一面鏡子，客戶也是一面鏡子。我們做銷售

9、的時(shí)候要記住一句話：信心可以傳遞，熱情可以傳染。3，主動(dòng)。贏得一切機(jī)會(huì)。現(xiàn)在的社會(huì)環(huán)境已經(jīng)是“五化”：“知識資本化、創(chuàng)新加速化、教育終身化、全球一體化、競爭白熱化?！痹谶@樣的社會(huì)環(huán)境下，你必須要主動(dòng)，主動(dòng)就是沒有任何人告訴，而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?。落后就要挨打，被?dòng)就會(huì)落后。人應(yīng)該引領(lǐng)生活而不是被生活所逼。機(jī)會(huì)是靠自己主動(dòng)爭取的，天上沒有掉餡餅的時(shí)候。一切的機(jī)會(huì)都是主動(dòng)爭取來的。我們在談客戶的時(shí)候，更是如此，一天到晚在旅社里呆著的人，是不

10、能取得好業(yè)績的，因?yàn)轭櫩筒豢赡艿侥阕〉牡胤秸夷?，只有你主?dòng)的去拜訪每一家店，每天多拜訪一家，你的成功機(jī)會(huì)就會(huì)多一次。4，寬容。人際交往的潤滑劑。每天我們都會(huì)接觸不配合的客戶，每天都會(huì)有不愉快的人，有了寬廣的胸懷，你就能包容一切。責(zé)人之心責(zé)己，恕己之心恕人。一個(gè)人的成功價(jià)值多大和他的胸懷成正比的。我們有很多的員工沒有寬容的心態(tài)，沒有寬容心態(tài)的人，就會(huì)斤斤計(jì)較，患得患失，其實(shí)不論是與人交往還是發(fā)展事業(yè)，不計(jì)較太多的人，往往得到的確實(shí)最多。計(jì)

11、較太多的人，我們每每去給他安排一件額外工作或者困難更大的時(shí)候，他就會(huì)給你討價(jià)還價(jià)，但是不要忘了公司在安排額外工作或者困難較大的工作的時(shí)候，是把你當(dāng)成了和其他員工不一樣的人，才會(huì)給你鍛煉的機(jī)會(huì)，不給你機(jī)會(huì)去鍛煉怎么知道你的能力和別人不一樣，不給你機(jī)會(huì)怎么知道你對公司的忠心。在討價(jià)還價(jià)的過程中，他們往往失去了更多。我在我的工作生涯中，每當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我做一件事情的時(shí)候，我只會(huì)去想如何不讓領(lǐng)導(dǎo)失望，只要我不讓領(lǐng)導(dǎo)失望了，他還會(huì)安排重要的事情給

12、我做，他不能總是讓我白干。5，向老板一樣思考問題。銷售人員就是不投入本錢的老板。當(dāng)你具備和老板一樣工作的習(xí)慣，當(dāng)你具備和老板一樣的責(zé)任心，當(dāng)你具備和老板一樣的的思維，你就是老板了。當(dāng)你成功的做過三次第二把交椅的時(shí)候，你就可以做第一把了。我們談的客戶都是老板或者管理人士，為什么我們的話題和他們總是聊不到一起去，那是因?yàn)槲覀儾荒苷驹谒麄兊慕嵌人伎紗栴}，為什么不能站在他的角度思考問題，因?yàn)槲覀儾荒軌蚝屠习逡粯铀伎紗栴}。第四節(jié)：情緒管理。1，克