華鼎投資專業(yè)化銷售授課ppt綜合版

1、投資經理專業(yè)化銷售培訓,理念專業(yè)化技能專業(yè)化行為專業(yè)化所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方法進行，進而達到一定的目的。,，,,,目標與計劃,,客戶拓展,,事前準備,,接觸與探詢,,能力展示,,促成,,持續(xù)服務,,異議處理,,,,,,,,,電話營銷,專業(yè)化銷售流程圖,投資經理專業(yè)化銷售培訓目標與計劃,了解目標的意義與重要性清楚訂立目標的SMART原則掌握由目標出發(fā)制定工作計劃的方法,目標與計劃,課程目標,專業(yè)化銷

2、售 之 目標與計劃,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,目標的定義與重要性訂立目標的SMART原則有效目標辨識支出分析由收入目標制定工作目標與計劃工作日志,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,什么是目標,希望達成的結果或境界,目標的重要性,你想成功嗎？你一定要成功嗎？,什么是成功？,成功——達成預期的目標。,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,目標的重要性,哈佛大學著名的關于目標對人生影響的跟蹤調查,有清晰的長期目標

3、 3%有清晰的短期目標 10%目標模糊 60%沒有目標 27%,25年后,頂尖成功人士社會中上層社會中下層社會最低層,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,目標的重要性,給人的行為設定明確的方向，充分了解自己每一個行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于時間管理使人清晰評估每一個行為的進展，正面檢討行為的效率使人把重點從工作本身轉移到

4、工作成果上來使人在沒有得到結果之前，就能“看”到結果，從而產生持續(xù)的信心、熱情與動力,燈塔 羅盤 雷達,你錯過了什么？,你年輕聰明、壯志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名聲，財富和權利。因此你常常在我耳邊抱怨： 那個著名的蘋果為什么不是掉在你的頭上？ 那只藏著“老子珠”的巨貝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海灣？ 拿破侖偏能碰

5、上約瑟芬而英俊高大的你總沒人垂青？ 于是我想成全你，于是先照樣給你掉下一個蘋果，結果你把它吃了； 我決定換一個方法，在你閑逛時將碩大無比的卡里南鉆石偷偷放在你的腳邊，將你絆倒，可你爬起后，怒氣沖天地將它一腳踢下陰溝； 最后我干脆就讓你做拿破侖，不過象對待他一樣，先將你抓進監(jiān)獄，撤掉你的將軍官職，趕出軍隊，然后將身無分文的你，丟在塞納河邊。就在我催促約瑟芬駕著馬車匆匆趕到河邊時，遠遠聽到“撲

6、通”一聲，你投河自盡了。 唉！你錯過的僅僅是機會嗎？ 機遇無處不在，無時不有，就看你是否時刻準備著！,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,訂立有效目標的“SMART”原則,Specific MeasurableAchievable Result-orientedTime-limited,具體的可量化

7、的可實現(xiàn)的注重結果的有時間期限的,關鍵詞：可量化、時間期限、具挑戰(zhàn)性,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,有效目標辨識,找一份好工作成為有錢人住上大房子買一輛汽車我一定要減肥盡自己最大努力做好這件事明年爭取有明顯改善在三個月內開發(fā)成功30個客戶，總資產達到300萬,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,收入目標——從支出分析開始,年度支出分析,月度收入目標 = （年度支出總額 + 預期節(jié)余額）/ 12,,專業(yè)化銷售 之

8、 目標與計劃,月收入目標 = 月支出,凈傭金目標 = 月收入目標 /傭金提成比例,成交量目標 = 凈傭金目標 / 平均凈傭金收取比例,資金量目標 = 成交量目標 / 平均月?lián)Q手率,客戶量目標 = 資金量目標 / 人均資金量,拜訪量目標 = 客戶量目標 / 平均拜訪成功比例,日均拜訪量目標 = 拜訪量目標 / （預期達成目標時間期限的）實際工作日,,,工作目標 工作計劃,,工作目標與計劃的制定,,專業(yè)化銷售 之

9、 目標與計劃,月凈傭金目標 =90*112=10000元,成交量目標 =200000*10*10=2000萬元,資金量目標 =100000*10=1000萬元,客戶量目標 =112/10=12個,拜訪量目標 =12/5%=240個,日均拜訪量目標 =240/250=1個,范例：某新進投資經紀人傭金提成比例為90元/手，客戶的平均月交易手數為10手，人均資金量為10萬元。該投資經理的平均拜訪成功率為5%，計劃在一年內達成月收入10000元

10、的目標。（AuT+D為例）,則該投資經理只需要每天洽談1個新潛在客戶，一年即可達成預定目標——月薪10000元,工作目標制定范例,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,按照公司規(guī)定，該投資經理第二年的傭金提成達200手以上為120元/手，隨著服務水平與技能的提升，客戶的平均月交易手數為20手，人均資金量為15萬元，平均拜訪成功率為10%；同時由于用在客戶服務工作上的時間增加，拜訪客戶的頻率降低了40%,則該投資經理當年新增客戶帶來的收入=

11、6萬元,原有客戶帶來的收入 =24萬元,該投資經理第二年的年薪 = 30萬元,那么，第三年如何呢？,工作目標制定范例（續(xù)1）,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,按照公司規(guī)定，該投資經理第三年的傭金提成比例提升為50%，隨著服務水平與技能的提升，客戶的平均凈傭金收取比例提升為0.30%，客戶的平均交易手數為20手，人均資金量為20萬元，平均拜訪成功率為30%；同時由于用在客戶服務工作上的時間增加，拜訪客戶的頻率降低到了最初的30%,則該投

12、資經理當年新增客戶帶來的收入=6萬元,原有客戶帶來的收入 =50萬元,該投資經理第三年的年薪 =56萬元,,工作目標制定范例（續(xù)2）,接下來呢？！,這取決于你的目標有多高！志向有多遠大啦！,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,9：00——9：30 信息交流，看盤9：30——11：30 拜訪客戶或結合盤面進行客戶服務，進行電話約訪；11：30——13：00 休息或與客戶共進午餐；13：00——15：00

13、拜訪客戶或結合盤面進行客戶服務，進行電話約訪；15：00——17：30 拜訪客戶或參加夕會、培訓； 結合當日行情進行客戶服務；19：00——21：30 拜訪客戶或與客戶電話交流；學習； 22：00 整理拜訪記錄與客戶檔案； 擬定明日工作計劃， 填寫工作日志,,工作計劃 —— 每天工作時間安排,,專業(yè)化銷售 之 目

14、標與計劃,工作日志范例,,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,工作日志范例,,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,,工作日志范例,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,,工作日志范例,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,,養(yǎng)成良好的工作習慣是成功的基本條件。,一日之計在于,昨夜！,工作日志的填寫,課程回顧,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,目標的定義與重要性訂立目標的SMART原則有效目標辨識支出分析由收入目標制定工作目標與計劃工作日志,

15、投資經理專業(yè)化銷售培訓客戶拓展,認識客戶拓展的漏斗原理及其重要性清楚客戶拓展的九種基本方法掌握“計劃——100”的使用方法,客戶拓展,課程目標,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的重要性 潛在客戶應具備的條件及分類 客戶拓展的方法客戶拓展的步驟,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,A+B+C+D,C,B,A,成功開戶,客戶流失,D,持續(xù)不斷的拓

16、展客戶是永續(xù)經營的基礎,客戶拓展的重要性——漏斗原理,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,潛在客戶應具備的條件,個人潛在客戶—— 有錢、易接近、有投資需求機構潛在客戶—— 有錢、有投資需求,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,潛在客戶的分類,A類：有錢、易接近、投資意向明顯B類：已在其他證券公司開戶C類：有錢但投資黃金意向不太明顯 沒多少錢但非常認同黃

17、金投資D類：沒多少錢又不認同投資股市,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的方法,,緣故開拓法 介紹開拓法直沖開拓法 咨詢開拓法隨機開拓法 信函開拓法資料收集法 社團開拓法 互聯(lián)網開拓法 目標市場開拓法,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,緣故法——網絡示意圖,戰(zhàn)友、網友、同好……,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,介紹法,范例：

18、 陳總，咱們認識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您一定已經發(fā)現(xiàn)我們華鼎投資的服務優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實對投資者有很大幫助。 現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認識，讓我有機會幫助他們，現(xiàn)在的行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？ 這是通訊錄，請介紹兩位！,建立影響力中心

19、 建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。,尋找你的影響力中心,認同黃金投資， 認同黃金經紀人行業(yè)； 交往廣泛； 有親和力， 易接觸； 熱情、愿意幫助別人； 有職業(yè)優(yōu)勢。,影響力中心的特點：,你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,直沖法,直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。,（社會關系少或希望鍛煉自己心理素質的員工可以采用的方法）

20、,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,隨機法,平時生活中隨時關注身邊陌生人，隨機應變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶。,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,資料收集法,平時關注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡。,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,信函開拓法,通過信件、E-MAI L、短信等形式聯(lián)絡客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,社團開拓

21、法,參加各種社團組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、學習班、沙龍、旅行團、車友會、會展、論壇、義工聯(lián)、教會、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等），在活動中與不同的人建立良好關系。,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,咨詢開拓法,在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺咨詢,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,互聯(lián)網開拓法,在聊天室、論壇、各大財經網站、博客、個人網頁、個人網站、QQ群、MSN群等平臺上尋找潛在客戶。（非辦公時間使用）,,專

22、業(yè)化銷售 之 客戶拓展,目標市場開拓法,步驟：1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標市場2、以小組為單位對目標市場進行調查3、制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟4、小組內分工5、準備相應的宣傳資料和器材6、按制定的策略實施,組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓,,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的步驟,取得名單，建立潛在客戶檔案 收集相關潛在客戶資料 整理分析資料，確定應對策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關系

23、決定最佳的接觸時機與方法過濾不合適的對象,計劃200,幫助黃金經紀人理清思路，完成客戶分類的最佳工具。,課程回顧,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的重要性 潛在客戶應具備的條件及分類 客戶拓展的方法 客戶拓展的步驟 作業(yè)：填寫計劃——100,投資經理專業(yè)化銷售培訓事前準備,了解KASH的含義清楚KASH各項內容的重要性建立正確的時間管理觀念掌握拜訪前應做好準備的注意事項,事前準備,課程目標,專業(yè)化銷售 之

24、 事前準備,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 事前準備,一流經紀人的優(yōu)秀素質——KASH 前因與后果 時間管理 電話約訪 拜訪前的準備,專業(yè)化銷售 之 事前準備,,KASH,K（Knowledge）,A (Attitude),S (Skill),H (Habit),知識,態(tài)度,技巧,習慣,一流經紀人的基本素質,專業(yè)化銷售 之 事前準備,前因與后果,,,,Consequence后果,Belief信念觀念,

25、Consequence,Antecedent,Antecedent 前因,,專業(yè)化銷售 之 事前準備,正確的態(tài)度,上進心企圖心平常心,專業(yè)化銷售 之 事前準備,良好的習慣,時間管理目標管理計劃管理,專業(yè)化銷售 之 事前準備,時間管理,,,,重要 B 不重要

26、,不緊急,緊急,A,C,D,專業(yè)化銷售 之 事前準備,,,緊急,重要,不重要,繁瑣的工作 某些信件 某些電話 浪費時間之事 有趣的活動,,從容人,無用人,危機 急迫的問題 有期限壓力的計劃,壓力人,不速之客 某些電話 某些信件與報告 某些會議 必要而不重要的事 受歡迎的活動,無聊人,不緊急,防患未然 改進產能 建立人際關系 發(fā)掘新機會 規(guī)劃、休閑,‘重要’與‘緊要’的區(qū)別,專業(yè)化銷

27、售 之 事前準備,假設你的壽命是80歲0—20歲，60—80歲不應該工作，那么你有40年時間用來工作；每年有1/3的時間在休息（雙休日+節(jié)假日），你還有26.6年。,項目 每天耗時 共計耗時 剩余時間,睡眠 8小時 8.9年

28、 17.7年,一日三餐 2.5小時 2.8年 14.9年,交通 1.5小時 1.7年 13.2年,電話 1小時 1.1年

29、 12.1年,看電視、上網 3小時 3.4年 8.7年,看報、聊天 3小時 3.4年 5.3年,刷牙、洗臉、洗澡 1小時 1.1年

30、 4.2年,白日夢、鬧情緒 1小時 1.1年 身體不適,,3.1年,一寸光陰一寸金,專業(yè)化銷售 之 事前準備,你的時間價值,=1.66 元/分鐘,270萬元,/（3.1 * 365 * 24 * 60）,,普通人的20歲——60歲的幾項主要支出 買一棟房子 50萬元 用一輛車子

31、 30萬元 養(yǎng)一個孩子 30萬元 贍養(yǎng)二個老人 10萬元 自己的開銷 100萬元 籌備自己的養(yǎng)老金 50萬元,專業(yè)化銷售 之 事前準備,你的時間價值,請時刻注意：你每浪費一分鐘，就是丟棄了自己的一塊錢！,對世界上所有的人而言，時間最公平，也最無情！,如果—— 你希望每個月收入20000元

32、 每天工作10小時那么—— 20000/（22*10*60）=1.5元,專業(yè)化銷售 之 事前準備,知識的準備,終身學習！,廣度——法律、經濟、財務、政策、文化、 市場、旅游、飲食、娛樂……深度——專業(yè)知識、營銷知識……,專業(yè)化銷售 之 事前準備,熟練的技巧,交往的技巧溝通的技巧銷售的技巧危機處理的技巧,專業(yè)化銷售 之 事前準備,,電話約訪的唯一目的：,取得與潛

33、在客戶見面的機會,電話約訪的準備：,心理準備,練習、放松、信心與熱忱、微笑,工作準備,名單、確認時間、辦公室、辦公桌、紙、筆,電話約訪,專業(yè)化銷售 之 事前準備,,,確認最佳拜訪時間,安排最佳拜訪路線,潛在客戶的研究與對策,話術的準備與演練,心理準備,拜訪前的準備,準備銷售工具 ——筆記本電腦、名片、投資寶典、黃金研究、華鼎研究、晨會紀要、 操盤指引、研究資訊匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例……,課程回顧,

34、專業(yè)化銷售 之 事前準備,一流經紀人的優(yōu)秀素質——KASH 前因與后果 時間管理 電話約訪 拜訪前的準備,投資經理專業(yè)化銷售培訓電話營銷,電話營銷,課程目標,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,了解電話營銷的特性 學會設定電話營銷的目標 掌握電話營銷事前準備的要點 接受電話營銷的基本素質訓練,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,電話營銷的特性電話營銷的目標設定電話營銷的事前準備電話營銷的基本素質訓練,專

35、業(yè)化銷售 之 電話營銷,,電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內引起潛在客戶的興趣（前30秒）電話營銷是一種你來我往的過程（2：1）電話營銷是感性而非全然理性的銷售,電話營銷的特性,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,主要目標：最希望在這通電話達成的事情次要目標：如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時， 你最希望達成的事情。,許多經紀人在打電話時，常常沒有設定次要目標，因此在

36、沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。,電話營銷的目標設定——主要目標與次要目標,沒有目標——失去方向、偏離主題、浪費時間,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,常見的主要目標,根據產品特性，確認對方是否是有價值的潛在客戶約定拜訪時間讓潛在客戶同意接受服務提案確認潛在客戶何時作最后決定確定客戶開戶的時間,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,取得潛在客戶的相關資料 訂下

37、未來再和潛在客戶聯(lián)絡的時間 引起潛在客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看適合的他的投資建議書 得到轉介紹,常見的次要目標,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,整理一份完備的話術 研究潛在客戶/老客戶的基本資料 其他準備事項,電話營銷的事前準備,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,電話營銷工作記錄表,事前準備——研究（準）客戶基本資料,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,事前準備——基本功訓練,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,電話營銷行為對照表,

38、事前準備——其他準備,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,聲音品質訓練語速訓練重音訓練語調訓練咬字訓練開場白訓練異議處理訓練結束通話訓練,電話營銷基本素質訓練,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,我沒有說他偷鉛筆,我沒有說他偷鉛筆,我沒有說他偷鉛筆,我沒有說他偷鉛筆,我沒有說他偷鉛筆,我沒有說他偷鉛筆,基本素質訓練——重音訓練,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,請用很有自信、熱忱的語調說這段話： 喂，你好！是高總嗎？

39、 我是華鼎投資公司的趙海勇，今天打電話給您的原因是我們將在本周日舉辦一次“黃金投資”技術分析講座，希望您以后在資金理財上獲得更多的回報，這也是為了答謝象您一樣長期以來一直支持和信任我們的廣大客戶，請問您這個星期天下午有時間來參加嗎？,基本素質訓練——語調訓練,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,請用難以置信的語氣說： 高總，您是說您自己不用學技術分析，也不需要投資顧問的幫助，照樣可以賺錢？,請用讓人聽起來舒服的贊美的

40、語調說：哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！高總，不知道我有沒有這個榮幸跟您當面請教一下？,基本素質訓練——語調訓練,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,請用疑問的語調說：高總，為什么您會這么想呢？,請用驚奇的語調說：??？！怎么會這樣呢？,請用能表達同理心的語調說： 高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼。,基本素質訓練——語調訓練,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,請用慶幸的語調說： 還好這件事不是我做

41、的，要不然我可慘了！ 因為只要您一投訴，我的飯碗可就危險啦！,請用誠懇的語調說： 不過話說回來，高總，我知道這個培訓對您肯定是有好處的！所以才很希望您這個星期天下午2：00能到我們公司來。,基本素質訓練——語調訓練,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,請用征詢意見的語調說： 因此請您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預定一個座位，因為我怕到時候沒有好位置；培訓結束后，我們再一起分析一下您現(xiàn)在的持倉是否

42、合理，您看好嗎？,請用略帶興奮、很肯定的語調說： 好的！高總，那么我們星期天下午2：00見！我在821房間等您。,基本素質訓練——語調訓練,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,基本素質訓練——語調訓練,喂，我是華鼎投資公司的趙海勇，今天打電話給您的原因是我們將在本周日 舉辦一次“黃金投資”技術分析講座，希望您以后在資金理財上能獲得更多的回報，這也是為了答謝象您一樣長期以來一直支持和信任我們的廣大客戶，請問您這個星期

43、天下午有時間來參加嗎？高總，您是說您自己不用學技術分析，也不需要投資顧問的的幫助，照樣可以賺錢？哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！不知道我有沒有這個榮幸跟您當面請教一下？高總，為什么您會這么想呢？啊？！怎么會這樣呢？高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼。還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！因為只要您一投訴，我的飯碗可就危險啦！不過話說回來，高總，我知道這個培訓對您肯定是有好處的！所以才很希望您這個星期天

44、下午2：00能到我們公司來。因此請您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預定一個座位，因為我怕到時候沒有好位置；培訓結束后，我們再一起分析一下您現(xiàn)在的持倉比例是否合理，您看好嗎？好的！高總，那么我們星期天下午2：00見！我在821房間等您。,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,MBA班：黑化肥發(fā)灰揮發(fā)會發(fā)黑      灰化肥發(fā)黑揮發(fā)會發(fā)灰,基本素質訓練——咬字訓練,初級班：灰化肥會揮發(fā),中級班：黑化

45、肥發(fā)灰、灰化肥發(fā)黑,高級班：黑化肥發(fā)灰會揮發(fā)   灰化肥揮發(fā)會發(fā)黑,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,電話營銷的開場白話術就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。在初次打電話給潛在客戶時，必須要在30秒內清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我（公司）的服

46、務對客戶有什么好處？,開場白訓練,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,經理： “您好，陳小姐，我是華鼎投資的投資經理趙海勇，我們營業(yè)部已經有多年的歷史，不曉得您是否曾經聽說我們公司？”,錯誤點：1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來， 及對潛在客戶有何好處。2、潛在客戶并不在意你們公司成立多久， 或是否曾經聽過你的公司。,開場白訓練——錯誤案例1,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,經理： “您好，陳小姐，

47、我是華鼎投資的趙海勇，我們是專業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在哪家公司開戶交易？”,錯誤點：1、投資經理沒有說明為何打電話過來、對潛在客戶有何好處。2、在還沒有提到對潛在客戶有何好處前就開始問題，讓人立即產生防范的心理。,開場白訓練——錯誤案例2,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,經理： “您好，陳小姐，我是華鼎投資的趙海勇，我的專長是提供適合高級白領的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？,錯誤點：1、直

48、接提到商品本身，但沒有說出對潛在客戶有何好處。2、不應該在電話里談具體產品，而應該約時間見面。,開場白訓練——錯誤案例3,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,相同背景法緣故推薦法針對老客戶的開場話術陌生電話拜訪話術（COLDCALL）,開場白訓練——常用開場白,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,相同背景法 王先生，我是華鼎投資的趙海勇，我打電話給你的原因是許多象您一樣的中老年客戶加入了我們黃金帳戶俱樂部，我們公司在幫

49、助他們節(jié)省了時間和精力的同時，還幫助他們達成了理財目標，所以今天給您打這個電話，把這個好信息告訴您。 請問現(xiàn)在您在哪家公司開戶？ 他們有沒有為您提供類似“黃金帳戶俱樂部”這樣的服務？,開場白訓練——常用開場白,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,緣故推介法 王先生，我是華鼎投資的趙海勇，您的好友劉大牛叫我打電話給您，他覺得我們公司的服務很好，而且認為你的投資理念也很好，可能會對我們的服務感興趣

50、，所以今天打電話給你。 請問現(xiàn)在是哪家公司為您服務？,開場白訓練——常用開場白,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,老客戶開場白 王先生，你好！ 我是華鼎投資的XXX，我們大概有2個月沒見面了吧？不過我對您上次說的話還記憶猶新吶！ ……（對方關心的某事、某人）最近還好吧？ 或提起上次交談的某個話題。 ……

51、 …… …… 我今天打電話給你的原因是，我們業(yè)務部最近推出了投資技巧培訓服務，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有興趣參加？,開場白訓練——常用開場白,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,陌生電話拜訪開場白1 喂，你好！我是華鼎投資的，請問您這里做股票的人在嗎？（對方：在） 能麻煩您請他接電話嗎？（對方：好的，等一下） 你好！ 我是華鼎投資公司的，我們公司目前正在推出

52、黃金投資技巧培訓的服務，（對投資者的好處是）——您可以通過參加培訓班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機會；而且 培訓班都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的服務是完全免費的。 所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時間來參加我們的第8期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術分析講座？,開場白訓練——常用開場白,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,陌生電話拜訪開場白2 喂，你好！我是華鼎投資公司的，請問

53、您這里做股票等的人在嗎？對方：我們這里沒有做股票的 那請允許我用1分鐘的時間為您做一個簡單的介紹。 我們是華鼎投資公司的，我們公司目前正在推出黃金投資技巧培訓的服務，（對投資者的好處是）——可以通過參加培訓班提升自己的投資技巧，能發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機會；而且 培訓班都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的服務是完全免費的。 所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、 朋友或身邊的同事當中有沒有在做股票

54、的？我們可以邀請他來參加我們的第8期“黃金投資技術分析講座”？,開場白訓練——常用開場白,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,異議處理訓練,我理解你的這種感覺（緩沖）我開始時也有這種感受后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大,我理解你為什么這樣認為（緩沖）其他人開始也有這樣認為的后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大,避免爭議的3F技巧 ——Feel 、 Felt 、

55、 Found （最初）感覺 、 （后來）感受 、（最后） 發(fā)現(xiàn),專業(yè)化銷售 之 電話營銷,異議處理訓練1,時間不合適,潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙。,指導：你的目標是與潛在客戶約定一個面談時間。要不斷地向他建議不同的時間，一直到你 們約定一個會面時間為止。,異議,具體描述,經理：我理解，那么讓我們定在明天下午2點或4點如何？,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,異議處理訓

56、練2,我不感興趣,潛在客戶：這會浪費你的時間的，我并不感興趣 。,異議,具體描述,投資經理：我能理解您在不知道這項規(guī)劃的具體內容之前，會這樣說的，因為我有一個情況與您相近的客戶最初也是這樣說的。不過，當他真正了解了我們的服務以后，發(fā)現(xiàn)對自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點

57、或者是4點您覺得更合適？,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,異議處理訓練3,不見面,潛在客戶：把材料寄給我或在電話里說吧。,異議,具體描述,投資經理：當然可以。不過，王先生，由于這項規(guī)劃有一定的專業(yè)性，還有一些圖表（K線圖），所以如果您自己看資料（在電話里談）會占用您大量的時間，而且可能會有疑問。因此我還是占用您十分鐘時間給您當面介紹一下這項規(guī)劃。當面談我可以回答您的任何疑問，更重要的是可以節(jié)省您的時間，所以，您看明天上午還是下午我們見面比

58、較方便？,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,異議處理訓練4,我有朋友做證券,潛在客戶：我的朋友當中就有做黃金的 。,指導：他可能有也可能沒有做黃金的朋友。如果其他經紀人沒有向他示范最基本的計劃有序的接觸方式，那么與其他經紀人相比，這會顯示你的特殊能力，更能體現(xiàn)你的優(yōu)勢。,異議,具體描述,投資經理：那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他不會介意我以華鼎投資獨特的方式向您介紹投資理財方案的。,

59、專業(yè)化銷售 之 電話營銷,異議處理的程序,聆聽,我已經在別的公司開戶啦。,那很好啊，,步驟,具體描述,哦！ X先生，您已經在其他的公司開戶了。,重復（確認）,理解,說明（避開）,目標,我有很多客戶都是教師，也都買了股票，而他們在聽完分析之后，都覺得我的建議可以讓他們的計劃更加完善，所以我很想跟X先生您介紹這個服務。,請問，我周三還是周四去您的辦公室比較方便？,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,有效結束通話的訓練,要點：正面積極——留機

60、會、STOP情緒污染不要太長——制造問題不要太短——遺漏重要信息程序：表達謝意確認信息強化決定,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,有效結束通話的訓練,對方已非常明確的表示不希望繼續(xù)通話，但在交談中你了解到對方是：,1、白領、女性，有經濟基礎。,2、男性，印刷行業(yè)私人企業(yè)主，收入高。,3、足球愛好者，經常參加比賽，有經濟基礎。,你會如何結束談話？,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,建立自己的電話銷售腳本,自我介紹為什么打電話

61、產品/服務介紹對客戶的好處問題,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,全程通話案例,經理小張經過客戶唐先生的推薦，獲得了唐先生的好朋友司馬先生的電話號碼。并知道司馬先生現(xiàn)年33歲，某公司經理，收入不菲，妻子現(xiàn)年28歲，有一子，兩歲。司馬先生理財觀念很好。,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,全程通話演練,寒暄致意自我介紹,道明來意,同意談話,,,司馬：喂!您好，我是司馬。投資經理：您好！我是華鼎投資經理小張，請問您現(xiàn)在通話方便嗎？,投資經

62、理：是這樣的，我是唐先生的黃金投資顧問，唐先生是您的好朋友，對不對？ 司馬：對。投資經理：聽您的朋友唐先生說，您的理財觀念很好，唐先生對您的理財觀念和理財方法贊不絕口，因此我想來拜訪您，做一個自我介紹,同時把工作內容和服務項目向您做一下說明 。,司馬：有什么事？,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,全程通話演練,提出要求,異議處理,,投資經理:希望有這個榮幸跟您見一面，不知您這個星期三下午2：00還是星期四下午

63、2：00有時間？,司馬：哦,唐有打電話跟我說過，不過很抱歉我現(xiàn)在不想談跟投資有關的事情。 　投資經理：謝謝您把我當成自己人，說出您的心里話。唐先生跟我很好，把您的地址給我，我希望能用較短的時間向您介紹一下我的工作內容和服務項目，以后您若需要，我也可很好地為您服務，請您多指教。,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,全程通話演練,異議處理,確認約會,,司馬：您是做什么工作的？投資經理：我是幫我的客戶、朋友做完整的理財規(guī)劃，主要是在投資理財方面

64、幫助客戶做好低風險收益的規(guī)劃，我很想當面拜訪您。 您看我們是星期三下午4：00 見面還是星期四下午4：00呢？ 司馬：我看我們沒有太多的必要見面。投資經理：我真的很希望拜訪您，最近我有幸參加了公司組織的理財規(guī)劃培訓，覺得這個規(guī)劃很適合象您這樣事業(yè)有成的人士，我想您應該了解一下，一定會對您有所幫助。

65、 您是周三有空還是周四有空？,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,全程通話演練,異議處理,確認約會,,司馬：我很忙哎。投資經理：我明白，我有很多客戶專注于自己工作的時候也都非常忙碌，經常是沒時間打理自己資產，所以更需要投資顧問的幫助。我只花您十分鐘時間不會太久， 您看我們是周三還是周四見面呢？ 司馬：唐先生有沒有提到我太太？投資經理：有啊，怎么？ 司馬：其實

66、我家里投資理財的事情一直是我太太在管理，現(xiàn)在套牢了，我又沒時間管。正好，既然唐推薦了您，那我們約個時間好了？,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,全程通話演練,確認約會,投資經理：好的，謝謝！我建議三個人約時間見個面，星期二下午好嘛？ 司馬：那就星期二下午3：00左右吧！投資經理：那就3：00吧！您覺得在哪見面比較方便？司馬：去您的公司好了，我正好也想順便參觀一下。投資經理：可以呀，我的資

67、料正好都在我辦公室，看盤也比較方便。 司馬：好！投資經理：麻煩您拿紙筆記一下，我叫趙海勇，地址是通灌北路路三禾城中城34A—822房，我的電話是12345678910，您記下來嗎？ 司馬：清楚了。投資經理：好，星期二下午3：00我準時在公司恭候，到時見！,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,電話營銷的事中監(jiān)

68、督,電話營銷行為對照表,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,電話營銷的事后評估,電話營銷行為對照表,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,結束語,專業(yè)化就是按照程序一步一步去做。技巧只有通過不斷實踐才能得到，客戶才是最好的老師。,投資經理專業(yè)化銷售培訓接觸與探詢,接觸與探詢,課程目標,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,清楚接觸與探詢的要點 學會贊美 掌握提問的方法 重視傾聽建立“客戶永遠是對的”的觀念,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 接觸