市場銷售(營銷員)特訓(xùn)教材

1、1市場銷售市場銷售營銷員特訓(xùn)教材營銷員特訓(xùn)教材目錄前言第一章樹立正確的推銷心態(tài)第二章要讓客戶喜歡你第三章管理好你的時(shí)間第四章具有火一樣的熱情第五章學(xué)會(huì)用“心”去推銷第六章“說”的藝術(shù)第七章推銷員的心理戰(zhàn)術(shù)第八章游刃有余的技巧第九章推銷職場大練兵第十章推銷員如何避免失誤第十一章通向財(cái)富的路第十二章成功就這樣簡單前言人類的推銷的歷史與人類的文明幾乎同樣的長久。自從有了人類，就有了推銷。推銷，每一個(gè)人都需要它；推銷，每一個(gè)人都從事著它。我們無

2、時(shí)無刻地在推銷著自己。男人推銷風(fēng)度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律，在浩瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開推銷。推銷將成為人人夢寐以求的職業(yè)，因?yàn)樗硎且环葑杂伞⒆饑?yán)、高收入，充滿挑戰(zhàn)。推銷員并非我們想像的握手、簽字、鮮花、美酒。一個(gè)成功的推銷員不但要具有百折不撓的精神和鋼鐵般的意志，更需要的是智慧、技巧和藝術(shù)。推銷員不僅僅推銷一種產(chǎn)品，更重要推銷一種理念、一種思想、一種文化。WT

3、O的加入，世界經(jīng)濟(jì)的一體化，知識(shí)經(jīng)濟(jì)浪潮沖擊下，推銷員面臨著新的競爭、面臨著新的挑戰(zhàn)。未來的競爭將會(huì)更加激烈，對推銷員的素質(zhì)有了更高的要求，推銷員的培訓(xùn)也提上了歷史日程。本書正是順應(yīng)這一發(fā)展潮流而編寫的。本書在編寫上研究了許多中外成功推銷案例，總結(jié)了一套成功的經(jīng)驗(yàn)，薈集而成。它集資料性、知識(shí)性、實(shí)用性和可操作性于一體，本書從推銷員應(yīng)掌握的基本知識(shí)入手，逐步深入地對推銷員進(jìn)行全面的培訓(xùn)。這是一部推銷員自學(xué)或培訓(xùn)的入門必讀教材，也是一部打造

4、杰出推銷員的重要參考書。第一章樹立正確的推銷心態(tài)一個(gè)人要成功，心態(tài)起決定性作用。俗話說：“良好的心態(tài)，是成功的一半?！敝挥芯邆淞己玫男膽B(tài)，你才能屢敗屢戰(zhàn)。推銷員是勇敢者的職業(yè)，每天要面對各種各樣的顧客，失敗的情形經(jīng)常隨你而行。只有具備一種堅(jiān)韌不拔、積極進(jìn)取的心態(tài)，你才能成功。3訪第五家時(shí)結(jié)束了為期多日的噩夢。簽完合同后，他跑到路上大聲高叫：“太好了！我并沒有放棄！”也就是從這一刻開始，一向一帆風(fēng)順的他，終于品嘗到推銷工作的真正辛酸，同時(shí)

5、也在這一瞬間，他感到自己對于推銷這份行業(yè)的熱愛程度有多深。原一平說：“最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后，一定會(huì)有的。一再追悔為什么無法促成，對于事情一點(diǎn)幫助也沒有，倒不如好好想想看，為什么以往能在不可能促成的狀況下簽下合約！相信這反而能讓自己找到更多以往遺漏的重點(diǎn)?！倍?、鼓起勇氣，再試一次原一平說過：“推銷就是初次遭到顧客拒絕之后的堅(jiān)持不懈。也許你會(huì)像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十

6、次、幾百次的拒絕之后，總會(huì)有一次顧客同意采納你的計(jì)劃。為了這僅有的一次機(jī)會(huì)，推銷員在做著殊死的努力?！蓖其N員的意志和信念就在于此。據(jù)統(tǒng)計(jì)，推銷員第一次上門訪問即成功的比率微乎其微，只有靠一次次堅(jiān)韌不拔的爭取，生意才會(huì)成功。日本經(jīng)營之神松下幸之助就是一位堅(jiān)韌不拔的經(jīng)營者，他還講過一個(gè)他所遭遇的堅(jiān)韌不拔者。那人是一家大銀行的低級(jí)職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務(wù)，一次又一次地跑去向松下陳述。由于當(dāng)時(shí)日本企業(yè)界習(xí)慣于一對一，松下本無轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)之理

7、，所以第一次回絕了，以后次次如此?？蛇@位職員每半年總要來訪一次，一直堅(jiān)持了6年。后來，由于情勢的轉(zhuǎn)變和實(shí)際需要，松下公司決定新增關(guān)系銀行，生意當(dāng)然最終由那位職員得到了。這里，還有一位以極大的堅(jiān)韌一天訪問13次最終成交的推銷員的故事。有一天，這位推銷員向某公司的總務(wù)處處長推銷復(fù)印機(jī)，這位總務(wù)處長同往常應(yīng)付其他推銷員一樣地回答說：“我考慮看看?！边@位推銷員是一位老實(shí)人，聽他這么說就答道：“謝謝您，那就請您想想看。”然后便離開了。當(dāng)那位處長正

8、松了一口氣時(shí)，他又來了，處長以為他忘了什么東西，但他卻說道：“您想好了沒有？”然而，他看到的是處長滿臉吃驚的表情，于是他說：“那我再來。”大約經(jīng)過30分鐘，“您大概已經(jīng)——”處長仍是一臉的困惑，這位推銷員又說道：“我再來。”他又來了，處長心想：“我該以何種表情面對他呢？”雖然他以自己及這位推銷員都承認(rèn)的可怕眼神瞪了一眼這位推銷員，但他的心里卻越來越不安：“那個(gè)家伙會(huì)不會(huì)再來呢？”當(dāng)處長正想時(shí)，這位推銷員又出現(xiàn)了，“您已經(jīng)考慮——對不起，

9、我再來?！碧庨L的情緒愈來愈惡劣，但是這位推銷員的波浪狀攻擊仍持續(xù)不斷，到黃昏時(shí)，他已是第13次來訪了，處長終于疲憊不堪地告訴他：“我買?！蓖其N員問：“處長先生，您為什么決定要買呢？”“遇到你這種工作熱心和有著不合常理的厚臉皮的人，我只好認(rèn)了。”鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功。第二節(jié)良好的心態(tài)，成功的基石一、克服推銷訪問恐懼癥假如能都順利的話，相信人們都會(huì)對于推銷工作感興趣。可是，當(dāng)面對現(xiàn)實(shí)的時(shí)候，一般人都會(huì)感覺到，其實(shí)推銷并不是