醫(yī)美咨詢師手冊(cè)

1、紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學(xué)整形美容紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學(xué)整形美容紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學(xué)整形美容紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學(xué)整形美容醫(yī)美咨詢師實(shí)用手冊(cè)醫(yī)美咨詢師實(shí)用手冊(cè)一、面對(duì)已經(jīng)有意向醫(yī)院的顧客，如何力挽狂瀾把她從別的醫(yī)院手里約過(guò)來(lái)我一、面對(duì)已經(jīng)有意向醫(yī)院的顧客，如何力挽狂瀾把她從別的醫(yī)院手里約過(guò)來(lái)我院做手術(shù)。比如：一個(gè)咨詢過(guò)很多家整形醫(yī)院，想做鼻子整形的顧客。院做手術(shù)。比如：一個(gè)咨詢過(guò)很多家整形醫(yī)院，想做鼻子整形的顧客。1.二話不說(shuō)，別再拖！用能承受的

2、最低價(jià)格拉過(guò)來(lái)，對(duì)比三家，優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)難度在哪里啊，比如：優(yōu)勢(shì)的話，我這邊是專(zhuān)家做鼻子特別強(qiáng)的，劣勢(shì)的話，跟別家比，我們這醫(yī)院名氣不太行，而且我們開(kāi)的價(jià)格比別家的還稍高點(diǎn)，別家的話，專(zhuān)家也還可以；2.當(dāng)時(shí)見(jiàn)了做鼻子的專(zhuān)家沒(méi)？也具體診斷過(guò)了，手術(shù)方案也定好了，專(zhuān)家這邊的話，對(duì)方還是比較認(rèn)可的，不建議給她低價(jià)吸引，因?yàn)橛幸患医o的價(jià)格比我們低，而且是大醫(yī)院；顧客現(xiàn)在一直沒(méi)有做手術(shù)，她的顧慮是什么呢？顧慮的話，就是想找家最合適的，把鼻子做好，就怕

3、到時(shí)候做得不成功，那么包裝好專(zhuān)家，從零投訴和口碑入手就可以；3.拿一些特別的案例說(shuō)給她聽(tīng)，再講些我們的老顧客問(wèn)題，她準(zhǔn)備什么時(shí)候做呢？你就告訴她這段時(shí)間的手術(shù)快排滿了，讓她盡快預(yù)約一下，如果沒(méi)有預(yù)約上專(zhuān)家，那你也沒(méi)有辦法；然后就不要再跟了，跟得緊了也不好，就說(shuō)姐，手術(shù)選擇這不會(huì)走彎路，反正你考慮。4.你介紹的手術(shù)相比其他醫(yī)院，有更多的特色嗎？比如我們醫(yī)院最專(zhuān)注最拿手的是面部整形，而且我們的那個(gè)專(zhuān)家，他可以給顧客做整體設(shè)計(jì)；在介紹這個(gè)鼻子

4、的做法，有和其他醫(yī)院不同嗎？專(zhuān)家在給顧客提方案的時(shí)候提了些對(duì)她的特別設(shè)計(jì)，當(dāng)時(shí)顧客很滿意比較。5.包裝專(zhuān)家，突出你們優(yōu)勢(shì)，詳細(xì)分析她的鼻子條件，根據(jù)她的三庭五眼設(shè)計(jì)，多點(diǎn)專(zhuān)業(yè)，少點(diǎn)推銷(xiāo)。再?gòu)?qiáng)調(diào)你們是更專(zhuān)業(yè)的，與別的不同，別的醫(yī)院效果好，我們只會(huì)更精致，目的就在于真正幫助到顧客做到自然看不出痕跡，涉身處地的為顧客想，主要是看你和顧客的關(guān)系，你打動(dòng)她沒(méi)有。6.最近你是哪天跟的？你最后通電話的時(shí)間是什么時(shí)候??？找個(gè)合適的時(shí)機(jī)促成了。比如說(shuō)，一

5、般是7天拆線復(fù)查，或者是你們醫(yī)院的術(shù)后復(fù)查方法和其他醫(yī)院有些不一樣，所以想看看她的時(shí)間安排怎么樣了？你這邊好協(xié)調(diào)時(shí)間，說(shuō)一下專(zhuān)家的時(shí)間。咨詢重要的是心態(tài)，要讓顧客覺(jué)得你在為她好，在想著她。顧客既然做綜合手術(shù)首先價(jià)位不是她最關(guān)心的，如果手術(shù)她認(rèn)可即使多收2千顧客也能接受。二、電話咨詢中會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：電話溝通得很好，到我們醫(yī)院后卻會(huì)因?yàn)槎?、電話咨詢中?huì)遇到這樣的問(wèn)題：電話溝通得很好，到我們醫(yī)院后卻會(huì)因?yàn)閷?duì)醫(yī)院環(huán)境和條件的不滿意而臨時(shí)改變

6、意愿。對(duì)于此類(lèi)情況，如何引導(dǎo)顧客將對(duì)醫(yī)院環(huán)境和條件的不滿意而臨時(shí)改變意愿。對(duì)于此類(lèi)情況，如何引導(dǎo)顧客將注意力轉(zhuǎn)移到我們的技術(shù)、專(zhuān)家優(yōu)勢(shì)上來(lái)？注意力轉(zhuǎn)移到我們的技術(shù)、專(zhuān)家優(yōu)勢(shì)上來(lái)？1.醫(yī)院小，廣告砸名氣又少，沒(méi)辦法，問(wèn)題比較多，顧客的意愿已經(jīng)表達(dá)很明確了嗎？對(duì)環(huán)境和醫(yī)院環(huán)境不滿意？試探過(guò)了，表達(dá)中感覺(jué)對(duì)我們的專(zhuān)家等等的，都挺滿意的，也算我包裝得還可以吧，但是呢，醫(yī)院什么的環(huán)境，那又沒(méi)紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學(xué)整形美容紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學(xué)整形美容

7、紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學(xué)整形美容紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學(xué)整形美容麻煩了；4.屬于視心理不太成熟的類(lèi)型，從她的表現(xiàn)來(lái)看，手術(shù)，有些客人是需要放棄的，不是來(lái)的每個(gè)顧客都適合做手術(shù)。當(dāng)然這些都要是在保證顧客有清晰的認(rèn)知的情況下。放棄，但是是可以短暫性放棄，再好好教育教育看情況，心理正常能接受了，再讓她做；暫時(shí)先放一放。五、有些顧客想整形，但家人對(duì)整形不支持，這樣的顧客要放棄嗎？五、有些顧客想整形，但家人對(duì)整形不支持，這樣的顧客要放棄嗎？1.想辦法告訴

8、他，她的想法是錯(cuò)的，沒(méi)有可行性的；2.顧客本人卻強(qiáng)烈要求要做；最好放棄；3.不好做，做了以后麻煩的；4.當(dāng)然每個(gè)醫(yī)院的規(guī)定是不一樣的，我個(gè)人認(rèn)為在不是手術(shù)禁忌的情況下，這種顧客先是要慎重的，確認(rèn)沒(méi)有心理疾病，只是審美觀不一樣。在這種情況下，洗腦不成功，可以做，同時(shí)簽在手術(shù)知情同意書(shū)上；5.可以考慮這樣的觀點(diǎn)。只是有個(gè)憂慮，要保證顧客本人認(rèn)同自己的選擇是自己真正想要的例如：接到幾個(gè)男性顧客，要求豐胸的，但是不變性，只是要做豐胸；6.上次接

9、了個(gè)男性取隆胸假體。在夜場(chǎng)工作，現(xiàn)在要回家了，見(jiàn)父母，取出來(lái)目的就是他滿意，我們就沒(méi)問(wèn)題。以后他還要做，他是夜場(chǎng)跳舞的。打算回來(lái)后再做；7.我們?cè)诒ＷC不是手術(shù)禁忌，沒(méi)有心理疾病，只是個(gè)人的審美要求不一樣的情況下，還是可以做的；8.那就可以考慮接手。但是一些問(wèn)題要先溝通到位了才行；客人很明白自己在做什么；前期的溝通一定做好，知道她為什么這樣做。就擔(dān)心很多顧客都不知道自己在做什么也不知道為什么做。六、面對(duì)高端顧客，怎么更好的進(jìn)行心理溝通，提

10、高信任度，達(dá)到成交的結(jié)果六、面對(duì)高端顧客，怎么更好的進(jìn)行心理溝通，提高信任度，達(dá)到成交的結(jié)果呢？呢？1.現(xiàn)在有錢(qián)人很高傲的，有的認(rèn)為自己就是大爺，你給她介紹什么都很不屑；有些素質(zhì)高的，當(dāng)然只是一部分，默默無(wú)語(yǔ)，我們叫沒(méi)說(shuō)動(dòng)她；而且這個(gè)類(lèi)型的人，似乎看不起我們醫(yī)院一樣的，覺(jué)得來(lái)咱這虧了她一樣；2.其實(shí)高端顧客的消費(fèi)一般是偏理性的，這種人的精明程度都比較高，我們要做的是不亢不卑地幫她去分析她要做什么選擇；3.我們一般都不是說(shuō)動(dòng)顧客，直接問(wèn)你

11、對(duì)哪里不滿意，想得到怎么樣的效果，我可以提供什么達(dá)到怎么樣的狀態(tài)，這個(gè)狀態(tài)你可以接受嗎；再把我們醫(yī)院的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)給她介紹清楚；探她的需求，包裝加實(shí)在效果什么的都給講了；4.同時(shí)這種人也會(huì)比較傲慢，因此我們?cè)谧鹬氐耐瑫r(shí)，也要給點(diǎn)下馬威；5.我對(duì)高端顧客一般是一次性不一定成交，但是一定要讓她對(duì)你信服，愿意來(lái)和你交朋友，同時(shí)知道她的期望的手術(shù)日期和心理需求；針對(duì)她的心理需要和手術(shù)安排時(shí)間，二次進(jìn)攻。我還幾個(gè)高端顧客都是我跟蹤36個(gè)月以后，成為