商學(xué)院-商務(wù)談判試卷b

1、考試過(guò)程中不得將試卷拆開(kāi)考試過(guò)程中不得將試卷拆開(kāi)第1頁(yè)共4頁(yè)座位號(hào)：廣西英華國(guó)際職業(yè)學(xué)院課程考試試卷廣西英華國(guó)際職業(yè)學(xué)院課程考試試卷課程：商務(wù)談判(B)卷試卷共4頁(yè)答題時(shí)間120分鐘，考試形式：（閉卷）2014年12月一、填空題（共一、填空題（共1515分，每空分，每空1分）分）1、談判的動(dòng)因包括：、、。2、商務(wù)談判小組人員構(gòu)成的原則：、和分工明確。3、商務(wù)談判中的思維包括：、、、。4、商務(wù)談判中的僵局產(chǎn)生的原因通常有：、、、等。5、商

2、務(wù)談判的結(jié)束方式有三種：、中止、。二、分析題（共二、分析題（共6060分）分）1、分析商務(wù)談判中的職業(yè)道德與談判中的心理戰(zhàn)之間的關(guān)系。（10分）題號(hào)一二三四總分分?jǐn)?shù)得分評(píng)卷人得分評(píng)卷人院（部）院（部）專業(yè)專業(yè)班姓名姓名學(xué)號(hào)學(xué)號(hào)………………………………………………密……………………………………………………………………………………封…………………………………………………………………………線………………………………………………………………考試

3、過(guò)程中不得將試卷拆開(kāi)考試過(guò)程中不得將試卷拆開(kāi)第3頁(yè)共4頁(yè)三、案例分析（三、案例分析（2525分）分）1999年秋季廣交會(huì)上，我方談判人員陳先生與美國(guó)某進(jìn)口服裝商人王先生進(jìn)行了關(guān)于進(jìn)出口服裝的談判。當(dāng)時(shí)我方的銷售意圖是擴(kuò)大服裝出口數(shù)量，并使服裝賣個(gè)好價(jià)錢。以下是他們?cè)谡勁兄械膶?duì)話：陳：您好，很高興見(jiàn)到您！王：我也非常高興見(jiàn)到您！陳：昨天您看過(guò)我們的樣品，感覺(jué)怎么樣？王：總的印象不錯(cuò)，沒(méi)想到中國(guó)的做工如此細(xì)致。但不清楚是否有給美國(guó)的長(zhǎng)褲配額

4、。我想，可否從貴公司訂一些長(zhǎng)褲？（然后王告訴陳他所需要長(zhǎng)褲的面料、顏色、款式和規(guī)格等。）陳：您準(zhǔn)備訂多少？什么時(shí)候要貨？王：首先要看您有多少配額？交貨時(shí)間大約在6月末吧。陳：我們首先考慮您是否能做非配額品種，如棉麻短褲等。因?yàn)槟?，配額數(shù)量是很有限的。要擴(kuò)大貿(mào)易必須這樣。如果您還有其他非配額品種一起做，我可以給您一些長(zhǎng)褲配額。王：如果是這樣的話，請(qǐng)?jiān)试S我再聯(lián)系一下用戶，兩天以后再談。陳：好吧，我將配額給您保留3天。3天后。王：您好，很