商務(wù)談判的語言藝術(shù)

1、商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)活動中必不可少的一項(xiàng)活動它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程。而在談判中如何把思維的結(jié)果用語言準(zhǔn)確地再現(xiàn)出來則反映了一個(gè)談判者的語言能力如果談判的技巧不合適不但會造成雙方發(fā)生沖突有可能會導(dǎo)致貿(mào)易失敗更有可能造成經(jīng)濟(jì)上的損失語言運(yùn)用得是否得當(dāng)往往能決定一次談判的成敗因此了解并掌握好商務(wù)談判中語言的技巧是雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵所在筆者認(rèn)為商務(wù)談判中語言藝術(shù)

2、集中體現(xiàn)在談判者如何陳述、提問、答復(fù)和說服的技巧方面一、商務(wù)談判的語言特征一、商務(wù)談判的語言特征商務(wù)談判語言是在商務(wù)談判領(lǐng)域中使用的一種特殊語言它不同于文學(xué)、藝術(shù)、戲曲、電影等使用的語言也不同于日常生活用語。一般而言商務(wù)談判語言應(yīng)具有如下基本特征商務(wù)談判的客觀性、針對性、邏輯性及辯論性。商務(wù)談判語言應(yīng)具有客觀性是指談判過程中的語言表述要尊重事實(shí)、反映事實(shí)不弄虛作假、憑空想象不要使對方感到你沒有誠意從而失去與你合作的興趣。談判語言的客觀性

3、具體表現(xiàn)在買賣兩個(gè)方面。從賣方來看語言的客觀性主要表現(xiàn)在介紹本企業(yè)情況要符合實(shí)際介紹商品性能質(zhì)量要有事實(shí)依據(jù)有條件的最好能出示樣品或當(dāng)場進(jìn)行演示報(bào)價(jià)要恰如其分既盡力滿足己方需要又不能忽視對方利益確定支付方式要考慮對方要求采用雙方都能接受的方式等。從買方來說語言的客觀性主要表現(xiàn)在介紹己方財(cái)務(wù)狀況購買時(shí)不要夸大其詞評價(jià)對方商品的質(zhì)量要依據(jù)事實(shí)、中肯可信、恰當(dāng)可行還價(jià)要合情合理壓價(jià)要有根有據(jù)無論交易成功與否要讓對方感到己方的誠意。談判語言的針

4、對性是指語言要圍繞主題對準(zhǔn)目標(biāo)有的放矢才能切中要害不要無為地漫無邊際地四處游擊。談判語言的針對性具體來說包括針對某次談判、針對某項(xiàng)具體內(nèi)容、針對某個(gè)具體對手、針對對手的具體方面等。商務(wù)談判涵蓋的內(nèi)容很廣這就要求談判語言要有針對性。針對某次談判來說談判內(nèi)容一旦確定之后就要認(rèn)真準(zhǔn)備有關(guān)資料同時(shí)還要充分考慮到談判時(shí)將要使用的相關(guān)語言甚至行話。要有選擇地、有針對性地使用談判語言才能有益于談判活動的順利進(jìn)行。談判語言的邏輯性是指談判者的語言要符合

5、邏輯規(guī)律表達(dá)概念要明晰判斷要準(zhǔn)確推理要嚴(yán)密要充分體現(xiàn)其客觀性、具體性、連貫性和思辨性。論述要有說服力這就要求談判者要有填密的邏輯思維能力。在談判過程中無論是陳述問題撰寫備忘錄還是提出各種意見、設(shè)想或要求都要注意語言的邏輯性這是緊緊抓住對方進(jìn)而說服對方的基礎(chǔ)。談判語言論辯性在某種程度上就是論辯的藝術(shù)通過對談判議題的辯論才能拓展問題的外延和內(nèi)涵使問題更加明晰便于找到雙方差距進(jìn)而找出解決辦法。只有通過辯論才能展示談判者的邏輯思維力量對有關(guān)問題

6、的獨(dú)到看法。解決問題的想象空間以及獨(dú)特的人格魅力只有通過辯論才能說服對方辯論的目的不僅在于明晰問題更在于解決問題。因此談判語言的論辯從一開始便融入談判的本質(zhì)中談判者為此必須要掌握語言的運(yùn)用技術(shù)才能在辯論中取勝才能邁向談判成功的彼岸。二、商務(wù)談判的陳述技巧二、商務(wù)談判的陳述技巧商務(wù)談判中的敘述包括“入題”和“闡述”兩個(gè)部分。談判剛剛開始時(shí)雙方的談判人員都有一種緊張的心理尤其是一些重大談判項(xiàng)目或是談判新手都會感到心理負(fù)擔(dān)很重。在這種情況下往

7、往會出現(xiàn)冷場或突然入題使雙方不知所措使談判陷入僵局。為了避免這種情況的發(fā)生在談判剛開始的時(shí)候可以采取如下語言策略第一遷回入題的方法如從介紹本企業(yè)情況入題也可以從談判本行業(yè)現(xiàn)狀甚至于談?wù)撎鞖狻⑿侣劦确矫嫒腩}第二先談細(xì)節(jié)后談原則性問題如當(dāng)我們談到重大原則問題時(shí)心情都比較緊張時(shí)可以先談一些具體細(xì)節(jié)留有發(fā)表意見的時(shí)機(jī)在研究對方的心理及需求特點(diǎn)時(shí)要強(qiáng)調(diào)雙方立場、期望一致的方面要態(tài)度誠懇平等相待消除對方的戒心和成見不要操之過急急于求成要先談好的信息