全球公司與高科技公司談判(1)

1、模擬談判模擬談判模擬全球公司與高科技公司的談判，按照角色要求去做，并在談判過程中體驗(yàn)文化差異。格式要求1、基本內(nèi)容1）前言（小組成員，目的，時(shí)間安排，結(jié)構(gòu)安排，本公司簡介，背景介紹等）；（2）談判前的準(zhǔn)備工作；（3）談判計(jì)劃；（4）談判過程（談判策略的運(yùn)用及應(yīng)對(duì)策略的運(yùn)用）。2、實(shí)習(xí)報(bào)告的題序規(guī)范總標(biāo)題：不加題序。一級(jí)標(biāo)題題序：用“一、二、三……”表示。二級(jí)標(biāo)題題序：用“（一）（二）（三）……”表示。三級(jí)標(biāo)題題序：用“1.2.3……”表

2、示。四級(jí)標(biāo)題題序：“（1）（2）（3）……”表示。致謝：不加題序。3、實(shí)習(xí)報(bào)告的打印規(guī)范（1）紙張及頁面邊距：要求用A4紙打印。頁面上頁邊距為2.5cm，下頁邊為2cm，左頁邊距為2.5cm，右頁邊距為2cm。（2）封面：要求按附件1所示式樣打印。填寫封面時(shí)，用“楷體—GB2312、四號(hào)字”。（3）總題目：要求用“宋體、小2號(hào)字、加粗、居中”打印在頁面上方。（4）一級(jí)標(biāo)題與題序：要求用“宋體、3號(hào)字、加粗、居中”打印。（5）二級(jí)標(biāo)題與題

3、序：要求用“宋體、小3號(hào)字、加粗”打印。（6）三級(jí)標(biāo)題與題序：要求用“宋體、4號(hào)字、加粗”打印。（7）四級(jí)標(biāo)題與題序：要求用“宋體、小4號(hào)字、加粗”打印。（8）正文內(nèi)容：正文內(nèi)容中的漢字要求用“宋體、小4號(hào)字”打??；英文及數(shù)字字符要求用“TimesNewRoman、小4號(hào)字”打印。行距為固定值，22磅。4、字?jǐn)?shù)要求：5500字左右。全球公司與高科技公司談判全球公司與高科技公司談判全球公司全球公司全球公司和高科技公司正在為建立一個(gè)生產(chǎn)和銷

4、售聯(lián)盟進(jìn)行談判，雙方希望能夠在生產(chǎn)和銷售焊接機(jī)器人和噴漆機(jī)器人上進(jìn)行合作。談判要確定機(jī)器人模型的數(shù)目、機(jī)器人的數(shù)量及價(jià)格等問題。一、全球公司的背景全球公司的總部設(shè)在印度，是一家大型的、從事多種經(jīng)營的電器產(chǎn)品制造商，去年的年銷售額為120億美元。它在生產(chǎn)使用微電腦技術(shù)設(shè)備上處于領(lǐng)先地位，其生產(chǎn)將購買全部由高科技公司組裝的機(jī)器人，并以全球公司的名義再出售。在第二階段，即后3年（第5年~第7年），全球公司將使用高科技公司的零部件及技術(shù)在印度生

5、產(chǎn)部分或全部機(jī)器人。全球公司將支付使用高科技公司的許可證生產(chǎn)的每一個(gè)機(jī)器人的轉(zhuǎn)讓費(fèi)。3、協(xié)定將是非排他性的。高科技公司可以同任何其他印度公司簽訂協(xié)定。高科技公司可以在任何時(shí)候直接進(jìn)入印度市場。五、幾個(gè)仍需解決的問題1、不同模型機(jī)器人的數(shù)量。全球公司希望獲得眾多模型的機(jī)器人。它需要機(jī)器人產(chǎn)品的全部模型以支持其“自動(dòng)化生產(chǎn)超級(jí)市場”的銷售理念。此外對(duì)全球公司來說擁有更多模型的機(jī)器人就意味著更高的利潤。2、高科技公司機(jī)器人的數(shù)量。由于市場上存

6、在的不確定性，全球公司希望購買少量的機(jī)器人。全球公司計(jì)劃將總的購買高科公司全部型號(hào)的機(jī)器人的數(shù)量限制在一年不超過150個(gè)，或者在簽訂協(xié)定的前4年共購買600個(gè)，在協(xié)定期限的后3年，在市場出現(xiàn)銷售增長的開勢后，全球公司相信向最終用戶的銷售額可以增加到一個(gè)700個(gè)。3、購買價(jià)格。全球公司希望每個(gè)機(jī)器人的購買價(jià)格為65000美元。4、專利權(quán)銷售費(fèi)用。全球公司將對(duì)其第5年~第7年間生產(chǎn)的機(jī)器人按照生產(chǎn)個(gè)數(shù)支付高科技公司專利權(quán)銷售費(fèi)用。全球公司認(rèn)

7、為按照公司銷售額的3%來支付高科技公司比較合理。全球公司認(rèn)為如果高科技公司在談判中接受全球公司提出的第1、2和3項(xiàng)要求，它右以在專利權(quán)銷售費(fèi)用上讓步，相應(yīng)提高專利權(quán)費(fèi)用。全球公司付給高科技公司的專利權(quán)費(fèi)用每增加1%，將減少全球公司的利潤200萬美元。由于第5年~第7年的時(shí)間十分遙遠(yuǎn)，而且市場又是那么不確定，全球公司不會(huì)優(yōu)先考慮在專利權(quán)費(fèi)用上的讓步。5、技術(shù)分享。高科技公司希望獲得全球公司在機(jī)器人人工視覺方面的研究成果，全球公司估計(jì)它將投

8、資4000萬美元來開發(fā)視覺技術(shù)。全球公司預(yù)計(jì)機(jī)器人視覺技術(shù)的開發(fā)可以為公司帶來總計(jì)1億美元的收入，由于此項(xiàng)視覺技術(shù)是今后5年內(nèi)機(jī)器人技術(shù)的開發(fā)關(guān)健，因此全球公司不希望與他人分享此項(xiàng)技術(shù)。然而，如果高科技公司愿意支付一半至全部研究費(fèi)用，而且不要求獨(dú)家壟斷任何市場，全球公司將會(huì)考慮與其分享此項(xiàng)技術(shù)。六、談判風(fēng)格在為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議的談判中，談判者的談判風(fēng)格十分重要。假設(shè)你代表全球公司與高科技公司談判。你的談判風(fēng)格是典型的印度文化的代表。按照印度

9、文化特點(diǎn)進(jìn)行談判，但是不是做得太過分以免失去真實(shí)性。與你的同組成員討論并計(jì)劃如何在談判中體現(xiàn)出印度文化風(fēng)格。高科技公司高科技公司高科技公司和全球公司下在為建立一個(gè)生產(chǎn)和銷售聯(lián)盟進(jìn)行談判，雙方希望能夠在生產(chǎn)和銷售焊接機(jī)器人和噴漆機(jī)器人上進(jìn)行合作。談判要確定機(jī)器人模型的數(shù)目、機(jī)器人的數(shù)量及價(jià)格等問題。一、高科技公司的背景高科技公司是日本的一家主要的綜合電器產(chǎn)品制造廠家。它是由科學(xué)家經(jīng)營的以研究為主的公司。它把全部銷售額的5.9%用于研究和開