龍湖一面模擬銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享

1、龍湖一面面經(jīng)——minisale環(huán)節(jié)龍湖，號(hào)稱(chēng)地產(chǎn)界的黃埔軍校，以前沒(méi)想過(guò)要進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，但是抱著不要錯(cuò)過(guò)每次機(jī)會(huì)的態(tài)度，我還是去聽(tīng)了龍湖的宣講會(huì)，聽(tīng)完之后就覺(jué)得整個(gè)企業(yè)的工作氛圍和價(jià)值觀(guān)跟自己很切合。有的人說(shuō)不聽(tīng)宣講會(huì)上瞎扯的那一套，我覺(jué)得還是可以聽(tīng)的，我相信“氣場(chǎng)”這個(gè)東西，我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)的氣場(chǎng)跟你合不合從宣講會(huì)上還是能感覺(jué)出來(lái)的。樓主每每被好友吐槽說(shuō)“你這個(gè)人就是特別容易被洗腦……”，但是我覺(jué)得一些雖然條件還不錯(cuò)的國(guó)企神馬的，我

2、一去聽(tīng)宣講會(huì)就知道這個(gè)不是我樂(lè)于奉獻(xiàn)價(jià)值的地方?？傊?，龍湖的靠實(shí)力說(shuō)話(huà)，不用再做人與做事間選擇還有就是那股拼勁是我很喜歡的，當(dāng)然壓力也很大了。發(fā)現(xiàn)扯遠(yuǎn)了，好像有幫龍湖做宣傳的嫌疑啊，權(quán)當(dāng)攢人品了吧。好了，不說(shuō)廢話(huà)了，上菜。因?yàn)榍懊孢€有一家企業(yè)的筆試，提前交了卷，匆匆趕過(guò)去面試已經(jīng)開(kāi)始了，好在這個(gè)沒(méi)有事先的排序。第一輪面試叫minisale，就是一個(gè)情景模擬銷(xiāo)售。工作人員那里有兩個(gè)盒子，盒子里面有很多紙條，一個(gè)盒子里面的紙條寫(xiě)著地點(diǎn)，另

3、一個(gè)寫(xiě)著你要推銷(xiāo)的產(chǎn)品。我抽到的還比較正常，是在高爾夫球場(chǎng)推銷(xiāo)智能手環(huán)。聽(tīng)說(shuō)有的抽到的是在廁所旁邊賣(mài)紅薯，ohmygod，要是我真是哭暈在廁所了，也不是不能賣(mài)，但是處理起來(lái)感覺(jué)很棘手。主要是給你的時(shí)間不多，大概也就3分鐘吧。這種跳脫的情景需要跳脫的思維，樓主不太適合。拿到題目就開(kāi)始構(gòu)思推銷(xiāo)思路和話(huà)語(yǔ)了。首先，高爾夫球場(chǎng)都是一些高端客戶(hù)，他們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和品位是有要求的。（要是我抽到在高爾夫球場(chǎng)賣(mài)紅薯~那畫(huà)面太美，樓主不太敢想……）所以我

4、們的產(chǎn)品一定要走高端路線(xiàn)，還好智能手環(huán)不算太low。而且高端人士就比較注重生活品質(zhì)健康什么的，這個(gè)手環(huán)正好能適應(yīng)這個(gè)需求。既然是推銷(xiāo)的話(huà)，面對(duì)潛在客戶(hù)，一定要有賣(mài)點(diǎn)。于是我賦予了我的手環(huán)三大功能與一大亮點(diǎn)。（這個(gè)要說(shuō)明一下，面試官?zèng)]有說(shuō)明的情況，你都可以假定，大家一定要用好自己的這個(gè)權(quán)利）這三個(gè)功能是：通用功能，就是普通智能手環(huán)都有的健康管理的功能；gps定位功能，這個(gè)是區(qū)別于其他智能手環(huán)的一個(gè)顯著特征；第三個(gè)就是智能聯(lián)網(wǎng)，遠(yuǎn)程操作。一

5、大亮點(diǎn)就是，專(zhuān)門(mén)為高端人士打造，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約又不失華貴，彰顯身份。因?yàn)闀r(shí)間很短，就沒(méi)有時(shí)間組織語(yǔ)言了，只能臨場(chǎng)發(fā)揮，所以平時(shí)的口條多練練還是有好處的（后悔當(dāng)年沒(méi)有去打辯論）基本想完功能的幾個(gè)關(guān)鍵詞就輪到我了。開(kāi)始有點(diǎn)小緊張，進(jìn)去看到兩個(gè)面帶笑容，超級(jí)nice的面試官哥哥就感覺(jué)不緊張了。先是一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹，這里順帶提一句，自我介紹一定要提前準(zhǔn)備好，最好中英文的各一種。然后1分鐘2分鐘各一種。自我介紹都不夠流利的話(huà)，只能說(shuō)你對(duì)面試不重視且對(duì)

6、自己不自信。然后他們說(shuō)準(zhǔn)備好就可以開(kāi)始了，然后我就說(shuō)假定你們剛從高爾夫球場(chǎng)出來(lái)，我在門(mén)口推銷(xiāo)（我為什么假定打完球而不是在球場(chǎng)呢？因?yàn)閾?dān)心他們會(huì)說(shuō)正在談生意不想被打擾。可是我發(fā)現(xiàn)在刁鉆的“顧客”面前并沒(méi)有什么卵用）我就說(shuō)兩位先生你們好啊，剛剛打完高爾夫哈，都很注重運(yùn)動(dòng)和健康哈，我這里呢也有一款高端而健康的產(chǎn)品不知道二位有沒(méi)有興趣了解一下？結(jié)果上來(lái)我就吃個(gè)閉門(mén)羹“哦，我們要趕飛機(jī)啊，時(shí)間挺緊的，改天吧?！蹦阋琼樦f(shuō)哦好吧，那基本就是腦殘

7、了。要知道考官在考驗(yàn)?zāi)愕姆磻?yīng)力和抗壓能力。然后我說(shuō)：我們這個(gè)產(chǎn)品呢，功能特別簡(jiǎn)單，只耽誤您幾分鐘的時(shí)間。此處我犯了一個(gè)錯(cuò)誤，被抓住了，“?。抗δ芎?jiǎn)單還說(shuō)高大上??？”，犯錯(cuò)不要緊，特別是這種臨場(chǎng)的東西你很難一下子做到萬(wàn)無(wú)一失，關(guān)鍵是你要圓回來(lái)自己?！芭?，我的意思是說(shuō)我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)人性化，使用起來(lái)上手很容易。功能嗎？當(dāng)然是十分的高大上的啦。耽誤您幾分鐘的時(shí)間，保證您只有賺到?jīng)]有虧啊。來(lái)，你們先看看我們的產(chǎn)品感受一下，說(shuō)著就把從手機(jī)從兜里掏出來(lái)

8、塞給他們，兩位考官心領(lǐng)神會(huì)微笑接過(guò)“最不像智能手環(huán)的手環(huán)”，“您看，這個(gè)觸感是不是特別的舒服?！薄岸鳎€可以，那你給我們介呢，因?yàn)榇黉N(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的一環(huán)，我想展示更多的面，也是為了堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的信心，然而，事實(shí)證明我又給自己埋了個(gè)雷，最大的問(wèn)題就是折扣太大了有木有！其實(shí)打多少折扣完全就是心血來(lái)潮胡謅的，后來(lái)想明白，對(duì)于貴的東西一個(gè)百分點(diǎn)都意味著巨額的讓步）“哦，8折也就是440是吧?！蔽乙宦?tīng)這個(gè)數(shù)字就感覺(jué)不對(duì)勁了，坑爹啊，降價(jià)這么多就罷了，還

9、這么不吉利的數(shù)字，真是埋了個(gè)彌天大雷啊?！?40，多不吉利的數(shù)字啊。死死死的。350吧，有4都不吉利?！保ㄌ炷?，真的是往死里砍啊，其實(shí)當(dāng)時(shí)完全可以說(shuō)2個(gè)不就是880嗎，多吉利?？墒潜藭r(shí)彼刻，就是沒(méi)想起來(lái)，哭死，所以臨場(chǎng)反應(yīng)真的很重要。）“先生您真是會(huì)砍價(jià)，這樣吧，440確實(shí)有點(diǎn)不吉利，但是4也有吉利的啊，419吧，419往外走，兩位都是事業(yè)型的型男，圖個(gè)事業(yè)有成的彩?！保ㄟ@個(gè)地方我中了他們吉利的圈套了，為了吉利我再一次降價(jià)，問(wèn)題是我當(dāng)時(shí)

10、還慶幸自己終于絞盡腦汁找到一個(gè)吉利的數(shù)字，讓我哭一會(huì)去~~）“390吧，390拿你兩個(gè)。身上只有這么多錢(qián)了”說(shuō)完從兜里掏出200大洋擺在我面前，我心想這哥們真是演戲演high了。“不行，先生，這個(gè)價(jià)位我已經(jīng)很有誠(chéng)意了?！保ㄟ@時(shí)我意識(shí)到不能再讓他們牽著鼻子走了，哪怕說(shuō)的不精彩那也要說(shuō)的實(shí)在。一直覺(jué)得他們很nice，沒(méi)想到這里憋了個(gè)大招……）然后他們緊接著又扔了兩個(gè)雷出來(lái)，“我記得我有個(gè)朋友好像就是買(mǎi)的這個(gè)牌子，他當(dāng)時(shí)買(mǎi)沒(méi)有降價(jià)，是550買(mǎi)

11、的，你要是不給我們390，我們就告訴其他消費(fèi)者，你們欺騙他們。我朋友那個(gè)手環(huán)是你賣(mài)給他的對(duì)吧？”我當(dāng)時(shí)一愣，心想我他喵的哪知道你朋友是誰(shuí)，再說(shuō)只要他不是李易峰、黃曉明之流的，是我賣(mài)的我也記不住啊，我是賣(mài)智能手環(huán)，又不是賣(mài)保險(xiǎn)還要做客戶(hù)記錄的。當(dāng)時(shí)就想大吼一句“演戲歸演戲，你能不能用用腦子，能不能走點(diǎn)心啊親？”“額，請(qǐng)問(wèn)您的朋友是誰(shuí)？”這時(shí)面試官才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題問(wèn)的不對(duì)勁，“哦，我的朋友姓郝。我現(xiàn)在就讓他過(guò)來(lái)，你當(dāng)場(chǎng)給他解釋一下”說(shuō)著就掏出手機(jī)

12、裝作發(fā)短信的樣子，當(dāng)時(shí)心想，他幸虧不是姓張姓李，不然我得死多少腦細(xì)胞啊，但是我又不好直接否認(rèn)說(shuō)不認(rèn)識(shí)這個(gè)郝先生，最狗血的是您好歹也是個(gè)土豪買(mǎi)個(gè)幾百塊錢(qián)的東西至于嗎，還要找朋友來(lái)對(duì)質(zhì)……“哦，隱約好像記得有這么一位郝先生。不過(guò)您不是急著趕飛機(jī)嗎，叫朋友過(guò)來(lái)還來(lái)得及嗎？這個(gè)呢，只能說(shuō)這位郝先生沒(méi)有兩位先生這么幸運(yùn)哈，因?yàn)樗I(mǎi)的時(shí)候呢，我們的銷(xiāo)量還沒(méi)破億，所以無(wú)法享受這個(gè)折扣。所以說(shuō)啊，兩位要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)不能錯(cuò)過(guò)了?！边@時(shí)候考官才發(fā)現(xiàn)自己還有

13、趕飛機(jī)這回事，說(shuō)了句“哦，我朋友現(xiàn)在有事，過(guò)不來(lái)了?！薄皩?duì)了，過(guò)幾天不是雙11嗎，那個(gè)時(shí)候應(yīng)該有更大的折扣吧，要不我們那個(gè)時(shí)候再買(mǎi)吧。”這顆雷一出，差點(diǎn)要了我的命，到手的鴨子怎么能讓他們飛走呢？“哦，我們這個(gè)產(chǎn)品啊，因?yàn)樾枨蠛芑鸨?，已?jīng)脫銷(xiāo)幾次了，估計(jì)雙十一的時(shí)候還會(huì)脫銷(xiāo)。而且這次促銷(xiāo)是跟雙11促銷(xiāo)對(duì)接的，不會(huì)再有太大的折扣。再說(shuō)相信二位也不差那幾塊錢(qián)是吧。既然產(chǎn)品二位都很滿(mǎn)意，也都親身佩戴體驗(yàn)過(guò)了，絕對(duì)是物超所值。這樣吧，再大的折扣呢

14、，我是真的做不了主了，最后一口價(jià)，410，兩個(gè)820，湊個(gè)整數(shù)。這兩個(gè)你們拿走怎么樣？”雙11這個(gè)情況跟折扣沖突這是我事先沒(méi)有想到的，弄得我措手不及，所以上面這個(gè)回答有很多的漏洞當(dāng)然考官估計(jì)看我被折磨的夠嗆也沒(méi)有進(jìn)一步難為我?！?20820的聽(tīng)著像是送外賣(mài)的?！薄斑@個(gè)真的是我能給出的最低價(jià)了，相信同等價(jià)位您不會(huì)買(mǎi)到同樣品質(zhì)的產(chǎn)品了。二位可以去打聽(tīng)打聽(tīng)，我相信你們心中也有自己的判斷，過(guò)了這個(gè)村就真的沒(méi)有這個(gè)店了，二位的時(shí)間也都挺寶貴的哈，