日本小松和美國卡特比勒在中國市場分銷渠道比較分析.pdf

1、分銷渠道戰(zhàn)略的制定與分銷系統(tǒng)的設(shè)計常常直接影響跨國公司在目標市場的競爭力?？鐕驹谥袊袌龇咒N渠道戰(zhàn)略的不同選擇總是受到微觀、宏觀營銷環(huán)境的影響和制約。本文比較全球最大的兩家工程機械設(shè)備公司：日本小松制作所和美國卡特彼勒公司在中國市場不同的分銷渠道戰(zhàn)略。本文通過大量實地調(diào)查、當面訪談、內(nèi)部資料整理對小松制作所在中國市場分銷渠道的目標、控制、支持和直銷渠道進行分析，來論證本文的觀點即：小松制作所在中國市場分銷渠道是傳統(tǒng)分銷渠道修正改造后

2、形成的管理型營銷渠道系統(tǒng)再加上直接分銷渠道和住友商社渠道。本文運用“相互約束”理論和“渠道功能流”對美國卡特彼勒公司在中國市場分銷渠道“讓代理成為伙伴”戰(zhàn)略進行經(jīng)濟解釋與分析。在此基礎(chǔ)上進一步分析影響與制約他們渠道選擇的相關(guān)因素，卡特彼勒公司的典型的美國式的股東主權(quán)主義的公司治理結(jié)構(gòu)和小松制作所的非股東控制型的內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)造成的公司有關(guān)投資收益率、市場占有率等經(jīng)營目標差異是影響他們各自跨國經(jīng)營戰(zhàn)略的深層原因。本文建議我國工程機械制造商充