中國(guó)人壽濟(jì)南市分公司大客戶管理研究.pdf

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷是隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展而發(fā)展的，西方發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)較為成熟。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步較晚，雖然發(fā)展迅速，但是在營(yíng)銷方面還存在諸多問(wèn)題。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放，促使中外保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。　　中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，近年來(lái)一直致力于提高管理和服務(wù)水平。本文通過(guò)對(duì)中國(guó)人壽濟(jì)南市分公司實(shí)施大客戶管理的研究，以期有效提升公司的大客戶滿意度，進(jìn)一步鞏固公司在濟(jì)南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)份額，并為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的

2、營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展提供參考經(jīng)驗(yàn)，為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式做出貢獻(xiàn)?！　”狙芯拷徊媸褂昧硕喾N分析方法。用理論推導(dǎo)的方法，綜合運(yùn)用保險(xiǎn)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)等方面的理論，探討并發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施大客戶管理的理論依據(jù)。采用比較的分析方法，對(duì)濟(jì)南市保險(xiǎn)市場(chǎng)各公司保險(xiǎn)營(yíng)銷狀況進(jìn)行了分析比較。然后用SWOT方法分析了中國(guó)人壽濟(jì)南市分公司的內(nèi)外部環(huán)境，總結(jié)出主要的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)，據(jù)此分析出競(jìng)爭(zhēng)獲勝的關(guān)鍵因素。在文中還采用實(shí)證的分析方法，對(duì)中國(guó)人壽濟(jì)南公司

3、實(shí)施大客戶管理的軟硬件條件進(jìn)行了調(diào)研分析?！　⊥ㄟ^(guò)分析得出的主要結(jié)論是：中國(guó)人壽濟(jì)南市分公司實(shí)施大客戶管理是必要的，也是可行的，實(shí)施大客戶管理是該公司獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑和手段，在實(shí)施過(guò)程中必須將大客戶管理與公司的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略相契合，得到公司決策層和全體員工的接受和認(rèn)可。 根據(jù)以上分析結(jié)果和公司的實(shí)際，設(shè)計(jì)提出了大客戶管理具體實(shí)施綱要，即成立大客戶部的流程方案。其中，人員流程主要包括人員的選擇和培訓(xùn)；在策略流程中介紹了如