百特血透機(jī)在安徽市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略管理.pdf

1、中國(guó)現(xiàn)約有100萬(wàn)慢性腎功能衰竭(尿毒癥)的患者，同時(shí)每年增加10萬(wàn)名新患者。目前醫(yī)學(xué)上治療慢性腎功能衰竭最主要的方法是血液透析。世界上能夠生產(chǎn)血透機(jī)的公司約有10家，美國(guó)百特公司是其中最大的公司，在中國(guó)血透市場(chǎng)目前占有22％的份額，處于第二位的水平。但在安徽血透市場(chǎng)，百特公司市場(chǎng)份額較低，只有11.1％，列第四位。分析其原因，主要是百特公司沒(méi)有專(zhuān)門(mén)制定針對(duì)安徽血透市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，沒(méi)有為安徽市場(chǎng)配備專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員。為了能夠擴(kuò)大百特公司在

2、安徽血透市場(chǎng)的份額，文章首先對(duì)安徽血透市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，并根據(jù)SWOT分析法確定了百特公司在安徽的目標(biāo)市場(chǎng)。百特公司在安徽的血透目標(biāo)市場(chǎng)是皖南地區(qū)的第一層次和第三層次的以西醫(yī)為主的綜合性醫(yī)院。在目標(biāo)市場(chǎng)確定以后，根據(jù)經(jīng)典的4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論，分別確定百特公司的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷(xiāo)策略。產(chǎn)品策略主要是品牌策略，要充分發(fā)揮百特公司品牌的影響；價(jià)格策略包括折讓與折扣、產(chǎn)品組合、促銷(xiāo)及地區(qū)差別等方式；渠道策略主要是選定兩個(gè)代理商，分別負(fù)