科勒衛(wèi)浴銷售渠道思考與整合.pdf

1、科勒是一家美資衛(wèi)浴品牌公司，其品牌美譽(yù)度高、產(chǎn)品檔次高、價(jià)格昂貴。但是，由于其進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，品牌知名度相對(duì)于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于TOTO、美標(biāo)不夠高。另外，中國(guó)整體衛(wèi)浴市場(chǎng)不成熟，地區(qū)差異大。 所有這些，決定了科勒中國(guó)公司的策略： 1．定位高端市場(chǎng)。 2．采取工程帶動(dòng)零售的方式，有步驟地推進(jìn)、培育市場(chǎng)。 整體營(yíng)銷策略決定了： 1．目前銷售狀況，只能采取省級(jí)代理的形式。 2．銷售成本的限制，銷售隊(duì)

2、伍不可能太過(guò)壯大。 也正是這樣的渠道布局，存在著以下三個(gè)問(wèn)題： 1．對(duì)代理商的依賴性強(qiáng)。 2．對(duì)代理商的了解程度不夠。 3．對(duì)工程和零售的終端的控制弱，反應(yīng)不及時(shí)。 為了解決渠道中的問(wèn)題，在現(xiàn)有渠道形式基礎(chǔ)上，進(jìn)行如下改進(jìn)： 1．利用制度，控制和激勵(lì)經(jīng)銷商。 2．提高對(duì)終端的控制和敏感度。 本文通過(guò)對(duì)科勒公司渠道的思考，結(jié)合相關(guān)渠道管理的理論，探索如何有效地管理經(jīng)銷商，保證