注射用鹽酸阿糖胞苷營(yíng)銷策劃案

1、注射用鹽酸阿糖胞苷營(yíng)銷策劃案,,Content,市場(chǎng)狀況,CHAPTER1,1.1 臨床狀況,注射用鹽酸阿糖胞苷是《中國(guó)急性早幼粒細(xì)胞白血病診治指南》、《中國(guó)成人急性淋巴細(xì)胞白血病診斷與治療專家共識(shí)（2012年）》等多個(gè)指南共識(shí)當(dāng)中，指出的治療白血病的基礎(chǔ)用藥。 阿糖胞苷是一種嘧啶類抗代謝藥物，通過(guò)抑制DNA多聚酶而起作用，特異性作用于細(xì)胞分裂的S期，與其它類型的抗代謝藥無(wú)交叉耐藥性。,1.1 臨床狀況,白血?。?白血

2、病是一類造血干細(xì)胞惡性克隆性疾病?？寺⌒园籽〖?xì)胞因?yàn)樵鲋呈Э?、分化障礙、凋亡受阻等機(jī)制在骨髓和其他造血組織中大量增殖累積，并浸潤(rùn)其他非造血組織和器官，同時(shí)抑制正常造血功能。臨床可見不同程度的貧血、出血、感染發(fā)熱以及肝、脾、淋巴結(jié)腫大和骨骼疼痛。 從1847年德國(guó)病理學(xué)家魯?shù)婪蛭籂枃[（Rudolf Virchow）首次識(shí)別了白血病，關(guān)于白血病的診斷、白血病發(fā)現(xiàn)迄今已有150余年的歷史。,1.1 臨床狀況,白血病臨床表現(xiàn)：

3、 兒童及青少年急性白血病多起病急驟。常見的首發(fā)癥狀包括發(fā)熱、進(jìn)行性貧血、顯著的出血傾向或骨關(guān)節(jié)疼痛等。起病緩慢者以老年及部分青年病人居多，病情逐漸進(jìn)展。此外，少數(shù)患者可以抽搐、失明、牙痛、牙齦腫脹、心包積液、雙下肢截癱等為首發(fā)癥狀。 主要表現(xiàn)有發(fā)熱、感染、出血、貧血、骨和關(guān)節(jié)疼痛、肝脾和淋巴結(jié)腫大、其他組織和器官浸潤(rùn)等。,1.1 臨床狀況,白血病每年新增的患病人群中，有一半是兒童，而超過(guò)75%的患兒來(lái)自農(nóng)村，年收入不足3萬(wàn)元。幾

4、十萬(wàn)元到上百萬(wàn)元的治療費(fèi)用，讓許多家庭經(jīng)濟(jì)困難的患兒得不到及時(shí)治療。因此，積極診斷、治療白血病對(duì)于延長(zhǎng)患者的壽命具有積極的意義。而注射用鹽酸阿糖胞苷是治療白血病的有效藥物，值得醫(yī)生和患者選用。,1.2 發(fā)病率狀況,白血病治療難度大，普通化療很容易復(fù)發(fā)，而成功治愈率較高的造血干細(xì)胞移植，雖然效果好，但費(fèi)用昂貴、配型艱難，一般家庭難以負(fù)擔(dān)。白血病目前已經(jīng)引起全世界范圍的關(guān)注，近些年國(guó)內(nèi)也十分關(guān)注白血病的情況，相關(guān)公益甚至將10月31日定為

5、抗擊白血病日，以喚起政府、媒體及公眾對(duì)白血病研究工作的關(guān)注，號(hào)召社會(huì)各界組織在這一天舉辦相關(guān)活動(dòng)，普及白血病預(yù)防知識(shí)，關(guān)愛(ài)白血病患者。,1.2 發(fā)病率狀況,國(guó)際范圍：白血病的發(fā)病率各個(gè)國(guó)家和地區(qū)不同，大約在4-10/10萬(wàn)左右。全球總?cè)丝?46470萬(wàn)*4-10/10萬(wàn)等于258588-646470人歐美國(guó)家白血病發(fā)病率略高。以男性為例，據(jù)IARC所發(fā)布的1993-1997年的數(shù)據(jù)，芬蘭的世界年齡調(diào)整發(fā)病率(ASR)為7.52/10

6、萬(wàn)，加拿大6.85/10萬(wàn)，瑞典6.10/10萬(wàn)，荷蘭為5.02/10萬(wàn)而東亞地區(qū)明顯較歐美低，日本大阪地區(qū)為4.06/10萬(wàn)，韓國(guó)釜山為2.34/10萬(wàn),1.2 發(fā)病率狀況,國(guó)際范圍：東南亞和非洲地區(qū)發(fā)病率均較低，如泰國(guó)曼谷為2.95/10萬(wàn)，越南河內(nèi)3.23/10萬(wàn)，阿爾及利亞的阿爾及爾為1.47/10萬(wàn)，岡比亞僅為0.37/10萬(wàn)。這一地區(qū)分布規(guī)律在女性中與男性基本吻合。根據(jù)CI5-V8提供的發(fā)病率數(shù)據(jù)，可以看到隨著緯度升高

7、，發(fā)病率有升高趨勢(shì)；而在種族分布上，以美國(guó)為例，亞裔發(fā)病率最低，拉丁裔和黑人次之，白人發(fā)病率最高。,1.2 發(fā)病率狀況,國(guó)內(nèi)：盡管目前我國(guó)白血病發(fā)病率在世界上仍處于較低水平，從上世紀(jì)八十年代以來(lái)，各地均有報(bào)道稱白血病發(fā)病率（尤其兒童）有上升的趨勢(shì)。我國(guó)白血病發(fā)病率為2.76/10萬(wàn)。在惡性腫瘤死亡率中，白血病居第6位(男性)和第8位(女性)，在兒童及35歲以下成人中則居第1位。,1.2 發(fā)病率狀況,國(guó)內(nèi)： 我國(guó)急性白血病比

8、慢性白血病多見(約5.5：1)，其中急粒細(xì)胞白血病最多(1.62/10萬(wàn)),其次為急淋白血病(0.69/10萬(wàn))、慢粒白血病(0.36/10萬(wàn))，慢淋白血病少見。男性發(fā)病率略高于女性(1.81:1)。成人急性白血病中以急性粒細(xì)胞白血病最多見。兒童中以急淋白血病較多見。慢粒白血病隨年齡增長(zhǎng)而發(fā)病率逐漸升高。慢淋白血病發(fā)病在50歲以后，才明顯增多。油田和污染地區(qū)的發(fā)病率明顯增高，城市的發(fā)病率高于農(nóng)村。我國(guó)白血病發(fā)病率與亞洲國(guó)家相近，低于歐美

9、國(guó)家。,1.2 發(fā)病率狀況,白血病的發(fā)病與多種因素有關(guān)，其中包括：1.病毒因素：RNA病毒在鼠、貓、雞和牛等動(dòng)物的致白血病作用已經(jīng)肯定，這類病毒所致的白血病多屬于T細(xì)胞型。2.化學(xué)因素：一些化學(xué)物質(zhì)有致白血病的作用。接觸苯及其衍生物的人群白血病發(fā)生率高于一般人群。亦有亞硝胺類物質(zhì)、保泰松及其衍生物、氯霉素等誘發(fā)白血病的報(bào)道。某些抗腫瘤細(xì)胞毒藥物，如氮芥、環(huán)磷酰胺、甲基芐肼、VP16、VM26等都有致白血病作用。,1.2 發(fā)病率狀況,

10、白血病的發(fā)病與多種因素有關(guān)，其中包括：3.放射因素：有證據(jù)顯示，各種電離輻射可以引起人類白血病。白血病的發(fā)生取決于人體吸收輻射的劑量，整個(gè)身體或部分軀體受到中等劑量或大劑量輻射后都可誘發(fā)白血病。小劑量輻射能否引起白血病仍不確定。經(jīng)常接觸放射線物質(zhì)（如鈷-60）者白血病發(fā)病率明顯增加。大劑量放射線診斷和治療可使白血病發(fā)生率增高。4.遺傳因素：有染色體畸變的人群白血病發(fā)病率高于正常人。,1.3 市場(chǎng)前景,在全球范圍來(lái)看，中國(guó)雖然是白血病

11、的低發(fā)區(qū)，但不可否認(rèn)，我國(guó)白血病的發(fā)病率有出現(xiàn)上升趨勢(shì)，因此治療藥物的銷售額也在不斷上升中。根據(jù)研究與咨詢公司 GlobalData 稱，急性髓性白血病治療市場(chǎng)將出現(xiàn)快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模將從 2014 年的 3.427 億美元增長(zhǎng)到 2024 年的 9.326 億美元。而2014年慢性淋巴細(xì)胞白血病藥物市場(chǎng)銷售額也高達(dá)22.4億美元，并且還在逐年增長(zhǎng)中。因此不管從臨床需求跟市場(chǎng)發(fā)展而言，白血病藥物都將有非常廣闊的市場(chǎng),市場(chǎng)構(gòu)成,CH

12、APTER2,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,說(shuō)起來(lái)急性白血病，不管是急性淋巴細(xì)胞白血病還是急性髓性白血病，靠化療大概20%到30%的病人能夠治愈，即達(dá)到十年不復(fù)發(fā)的情況。如果有條件做骨髓移植，治愈率會(huì)更高。但是慢性白血病，到目前為止，如果沒(méi)有去做異基因的造血干細(xì)胞移植，我們還沒(méi)有說(shuō)靠化療或者其他的治療能夠讓它治愈。急性的靠藥物治療有相當(dāng)一部分可以治愈，但是慢性的，到今天為止不敢說(shuō)哪個(gè)藥物能治愈白血病。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,白血病的

13、主要治療方法有下列幾類：化學(xué)治療﹑放射治療﹑標(biāo)靶治療、中藥治療。部分高危險(xiǎn)性病人，需要進(jìn)行骨髓移植。西醫(yī)治療白血病的主要藥物是各種誘導(dǎo)白血病細(xì)胞分化、凋亡的化學(xué)藥，多數(shù)有特定療效，是口服中藥無(wú)法替代的。用化學(xué)藥物治療包括白血病在內(nèi)的癌癥，才60來(lái)年的歷史。1943年，氮芥首 先用于治療淋巴瘤，而治療白血病的突破性成功是后來(lái) 發(fā)現(xiàn)的阿糖胞苷和甲氨喋呤。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,目前用于治療白血病的化療藥已有30多種，

14、主要分為四類：干擾核酸生物合成的藥物、直接影響癌細(xì)胞dna結(jié)構(gòu)與功能的藥物、干擾轉(zhuǎn)錄過(guò)程和阻止RNA合成的藥物和抑制蛋白質(zhì)合成與功能的藥物，而其中代表性藥物有阿糖胞苷、氨甲喋呤、注射用三氧化二砷、維A酸膠囊等,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,1）干擾核酸生物合成的藥物：這類藥又稱抗代謝藥，它們通過(guò)各自的特異性干擾白血病細(xì)胞的分裂和繁殖，具體品種有：阿糖胞苷(ara-c)，針劑，用于各種急性白血病、腦膜白血病，是化療中效果最佳，普遍使用的品

15、種。由于阿糖胞苷與阿糖腺苷名字相近，所以臨床上曾經(jīng)出現(xiàn)二者混淆使用的情況，因此要格外注意。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,環(huán)胞苷(cc)針劑，適應(yīng)癥與阿糖胞苷同，本品在體內(nèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榘⑻前?，其作用與阿糖胞苷相似。為細(xì)胞周期特異性藥物，主要作用于S期，臨床主要用于各類急性白血病，對(duì)急性粒細(xì)胞性白血病效果較佳，對(duì)腦膜白血病亦有良好療效。眼科用于治療單純皰疹病毒性角膜炎也有較好效果。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,氨甲喋呤(mtx)，常用針劑，亦有

16、片劑，為抗葉酸類抗腫瘤藥，主要通過(guò)對(duì)二氫葉酸還原酶的抑制而達(dá)到阻礙腫瘤細(xì)胞的合成，而抑制腫瘤細(xì)胞的生長(zhǎng)與繁殖。是兒童淋巴細(xì)胞白血病最主要的治療藥，也是所有鞘內(nèi)化療的首選藥。臨床用于急性白血病，尤其是急性淋巴細(xì)胞性白血病，絨毛膜上皮癌及惡性葡萄胎等效果較好。對(duì)頭頸部腫瘤、乳腺癌、肺癌及盆腔腫瘤均有一定療效。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,羥基脲(hu)，供口服，是一種核苷二磷酸還原酶抑制劑，可阻止核苷酸還原為脫氧核苷酸，干擾嘌呤及嘧啶堿基生

17、物合成，選擇性地阻礙DNA合成，對(duì)RNA及蛋白質(zhì)合成無(wú)阻斷作用。周期特異性藥，S期細(xì)胞敏感。是慢性粒細(xì)胞白血病的主要治療藥。但國(guó)外有報(bào)道，在骨髓增殖異常的病人中，使用羥基脲出現(xiàn)了皮膚血管毒性反應(yīng)，包括血管潰瘍和血管壞死，一旦出現(xiàn)這種情況，應(yīng)當(dāng)立即停止用藥。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,6-巰基嘌呤(6-mp、樂(lè)疾寧)，是口服的治療急性淋巴細(xì)胞白血病的維持治療藥。用于急性白血病效果較好，對(duì)慢性粒細(xì)胞白血病也有效；用于絨毛膜上皮癌和惡性葡萄

18、胎。另外對(duì)惡性淋巴瘤、多發(fā)性骨髓瘤也有一定療效。硫鳥嘌呤(6-tg)，口服，用于急性淋巴細(xì)胞白血病及急性非淋巴白血病的誘導(dǎo)緩解期及繼續(xù)治療期，以及慢性粒細(xì)胞白血病的慢性期及急變期。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,2）直接影響癌細(xì)胞dna結(jié)構(gòu)與功能的藥物：它們包括烷化劑、拓?fù)洚悩?gòu)酶抑制劑、抗生素類的一些品種。其作用是使癌細(xì)胞dna鏈斷裂，堿基配對(duì)錯(cuò)碼，功能失效等。品種有：白消安(白血福安、馬利蘭、麥里浪、bu)，慢性粒細(xì)胞白血病的口服治

19、療藥，現(xiàn)在已很少使用。雖然其不能治愈該癥，但能非常有效地減輕粒細(xì)胞的總負(fù)荷，緩解癥狀及改善患者狀態(tài)，白消安在存活時(shí)間，維持血紅蛋白水平方面，優(yōu)于對(duì)脾區(qū)的放射治療，并能有效地控制脾的大小，一旦發(fā)生急性思變，白消安則無(wú)效。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,足葉乙甙(vp-16)鬼臼素衍生物，也稱依托泊苷，針劑，作用于DNA拓?fù)洚悩?gòu)酶Ⅱ，形成藥物-酶- DNA穩(wěn)定的可逆性復(fù)合物，阻礙DNA修復(fù)。實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)這復(fù)合物可隨藥物的清除而逆轉(zhuǎn) ，使損傷的DN

20、A得到修復(fù)，降低了細(xì)胞毒作用。因此，延長(zhǎng)藥物的給藥時(shí)間，可能 提高抗腫瘤活性。是難治性白血病的重要治療藥。威猛(替尼泊甙、vm-26)，新—代鬼臼衍生物，多用于治療兒童急淋。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,絲裂霉素(mmc)針劑，由鏈霉菌提取，化學(xué)結(jié)構(gòu)具有苯醌、乙酰亞胺基及氨甲酰三個(gè)活性基團(tuán)，作用與烷化劑相似，與DNA鏈形成交聯(lián)，抑制DNA復(fù)制，對(duì)RNA也有抑制作用。用于慢性淋巴瘤、慢性骨髓性白血病、食管癌等。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)

21、狀,苯丁酸氮芥(瘤可寧、cbl，cb1348)，口服。主要用于慢性淋巴細(xì)胞白血病和多毛，也適用于惡性淋巴瘤、多發(fā)性骨髓瘤、巨球蛋白血癥、卵巢癌。苯丙氨酸氮芥(cbl、馬法蘭、左旋溶肉瘤素)，口服。主要用于慢性淋巴細(xì)胞白血病或慢性粒細(xì)胞白血病，也適用于卵巢癌。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,卞氮芥(雙氯己亞硝脲、bcnu)針劑，主要用于腦膜白血病和慢性淋巴細(xì)胞白血病。環(huán)磷酰胺(ctx)，是雙功能烷化劑及細(xì)胞周期非特異性藥物，可干擾DNA

22、及RNA功能，尤以對(duì)前者的影響更大，它與DNA發(fā)生交叉聯(lián)結(jié)，抑制DNA合成，對(duì)S期作用最明顯。有針劑和片劑，用于各種白血病，與其它抗白血病化療藥組成不同化療方案。環(huán)己亞硝脲(ccnu)?？诜委熌X膜白血病和慢性淋巴細(xì)胞白血病。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,3）干擾轉(zhuǎn)錄過(guò)程和阻止RNA合成的藥物柔紅霉素(dnr)。針劑。屬蒽環(huán)類抗生素，能嵌入dna堿基對(duì)之間，抑制rna合成，阻止dna復(fù)制，并呈細(xì)胞毒作用。是治療各種急性白血病的重要藥

23、物，對(duì)急淋的效果更好，還可作為其它化療耐藥的二線化療藥。多柔比星(去甲基柔紅霉素、1da、adm)，針劑。為近年上市的與柔紅霉素同屬同機(jī)理但療效更好的治療各種急性白血病的藥物，已作為治療急淋的首選藥，但價(jià)格高。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,阿霉素(adr)針劑。藥理作用與適應(yīng)癥同柔紅霉素，但胃腸道不良反應(yīng)相對(duì)大。表阿霉素(ep1)阿霉素的同分異構(gòu)體，療效與阿霉素相等，而毒性尤其是心臟毒性低。吡喃阿霉素(吡柔比星，thp-adm)1

24、979年半合成的蒽環(huán)類抗癌藥，結(jié)構(gòu)式與阿霉素相似，用于白血病等多種癌癥。阿克拉霉素(acm-a，acl，acr)。蒽環(huán)類抗癌藥， 療效與阿霉素近似。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,4）抑制蛋白質(zhì)合成與功能的藥物長(zhǎng)春新堿(vcr)，針劑。植物長(zhǎng)春花中提取的有效成分，為微管蛋白抑制劑。其在抑制微管聚合時(shí)，使紡錘絲不能形成，癌細(xì)胞停止分裂，是治療急慢性白血病的有效藥，兒童急淋常用。也用于惡性淋巴瘤等其它癌癥的治療。長(zhǎng)春地辛(長(zhǎng)春花

25、堿酰胺、西艾克、vds)，為半合成長(zhǎng)春堿衍生物，適應(yīng)癥與長(zhǎng)春新堿相似但毒性低。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,高三尖杉酯堿(hhar)。為三尖杉植物中提取的生物堿，為干擾核蛋白形成，抑制癌細(xì)胞分裂的藥物。是治療急性和慢性白血病的常用藥。l-左旋門冬酰胺酶(asp)，針劑。為影響氨基酸供應(yīng)的藥物。急淋癌細(xì)胞自身不能合成l-門冬酰胺，需從細(xì)胞外吸取。此藥能將門冬酰胺水解，使癌細(xì)胞缺乏營(yíng)養(yǎng)而不能存活。主要用于急淋，是治療兒童急淋的重要藥物。其

26、最大缺點(diǎn)是會(huì)誘發(fā)糖尿病。,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,5）其他 其他還有全反式維甲酸、三氧化二砷、甲磺酸伊馬替尼、米托蒽醌、氨苯吖啶等,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,對(duì)慢性淋巴細(xì)胞白血病，羅氏公司的利妥昔單抗、AbbVie公司的Ibrutinib、Genmab/諾華的單抗Ofatumumab是慢性淋巴細(xì)胞白血病市場(chǎng)銷售的前三甲，三個(gè)藥物的市場(chǎng)銷售額占全部市場(chǎng)份額的94%。羅氏公司的利妥昔單抗主宰了2014年的慢性淋巴細(xì)胞白血病藥物

27、市場(chǎng)，銷售額達(dá)13.7億美元，占市場(chǎng)份額的61%。2014年2月才剛上市的Ibrutinib市場(chǎng)表現(xiàn)不俗，2014年銷售額高達(dá)4.25億美元，占市場(chǎng)份額的19%，市場(chǎng)潛力巨大。Ofatumumab銷售額為3.1億美元，占市場(chǎng)銷售額的14%。,慢性淋巴細(xì)胞白血病,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,這是2014慢性淋巴細(xì)胞白血病藥物的市場(chǎng)情況，可以看到羅氏公司生產(chǎn)的利妥昔單抗占據(jù)大部分，其次為AbbVie公司的Ibrutinib，諾華的苯達(dá)莫司汀

28、單抗。,,慢性淋巴細(xì)胞白血病,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,根據(jù)中康CMH監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2015年我國(guó)急性淋巴性白血病抗腫瘤藥物市場(chǎng)規(guī)模為64.51億元，同比2014年增長(zhǎng)1.95%，總體呈上升趨勢(shì)，預(yù)計(jì)2016年市場(chǎng)增長(zhǎng)7.94%，規(guī)模將達(dá)69.63億元。,急性淋巴細(xì)胞白血病,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,目前通過(guò)化療治療ALL使用的抗腫瘤藥物主要分為以下幾類：,急性淋巴細(xì)胞白血病,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,2015年國(guó)內(nèi)ALL化療用抗

29、腫瘤藥物TOP10品種占據(jù)了92.2%的市場(chǎng)份額，用藥集中度較高。其中，表柔比星以26.4%的市場(chǎng)份額位列第一，其主要廠家中海正藥業(yè)略勝輝瑞制藥。從增長(zhǎng)情況來(lái)看,TOP10中有5個(gè)品種呈上升趨勢(shì)，增長(zhǎng)最快的當(dāng)屬環(huán)磷酰胺，而長(zhǎng)春瑞濱的下降趨勢(shì)最為明顯。,急性淋巴細(xì)胞白血病,2.1 白血病治療藥物現(xiàn)狀,中康CMH監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2015年國(guó)內(nèi)ALL化療用抗腫瘤藥物中TOP10品牌占據(jù)了72.1%的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)集中度較高。而Top10品牌中，

30、外資企業(yè)占據(jù)了6個(gè)席位，但預(yù)測(cè)2016年國(guó)內(nèi)企業(yè)將有趕超的趨勢(shì)。,急性淋巴細(xì)胞白血病,2.2 白血病治療新藥情況,隨著人們對(duì)白血病發(fā)病機(jī)理的日益了解，白血病治療近些年來(lái)獲得了很大的進(jìn)步，推出了一系列新型的靶向藥物。,2.3 目前江西省治療白血病藥物情況,目前江西治療白血病的中標(biāo)藥物大約有十來(lái)種，主要包括，注射用鹽酸阿糖胞苷、羥基脲片等,市場(chǎng)分析,CHAPTER3,3.1 從需求方面看,對(duì)于白血病用藥的市場(chǎng)需求，在前面已經(jīng)做了分析，可以肯

31、定的是，目前公眾對(duì)白血病患者有了很大的關(guān)注，并且隨著國(guó)家的重視，人民生活水平的提高，白血病會(huì)被越來(lái)越多的人所認(rèn)識(shí)和關(guān)注，而其在醫(yī)院的就診率也會(huì)逐步上升。同時(shí)，由于白血病骨髓移植價(jià)格昂貴，大多數(shù)人只能選擇藥物治療，所以有效且便宜的藥物會(huì)成為患者和家屬的首要選擇。,3.2 從營(yíng)銷方面看,目前全球上市的白血病治療藥物主要包括Amnolake、Trisenox和Vesanoid三種。其中，Trisenox就是三氧化二坤的商品化藥物，該藥物應(yīng)用全

32、反式維甲酸(ATRA)和三氧化二砷(ATO)對(duì)APL進(jìn)行聯(lián)合靶向治療，使得這一疾病的5年無(wú)病生存率躍升至90%以上，達(dá)到基本“治愈”標(biāo)準(zhǔn)。從目前國(guó)內(nèi)藥品的申報(bào)情況來(lái)看，白血病藥物開發(fā)仍有待更大突破。按受理號(hào)計(jì)，國(guó)內(nèi)化藥申請(qǐng)臨床18個(gè)，進(jìn)口化藥申請(qǐng)臨床1個(gè)，獲得臨床批件的占據(jù)多數(shù)，首家獲得的是仿制藥巨頭江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司，這意味著更多APL藥物將在未來(lái)問(wèn)世。此外，進(jìn)口化藥申請(qǐng)銷售1個(gè)，國(guó)內(nèi)化藥新藥申請(qǐng)生產(chǎn)5個(gè)。目前國(guó)內(nèi)上市品種包括

33、注射用三氧化二砷和維A酸膠囊等。 所以國(guó)內(nèi)療效好的白血病藥物選擇有限，而注射用鹽酸阿糖胞苷是屬于國(guó)家基藥，也就更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,3.3 從產(chǎn)品方面看,在臨床上阿糖胞苷治療效果明確，且多個(gè)指南和共識(shí)均推薦阿糖胞苷用于白血病的治療。在《中國(guó)急性早幼粒細(xì)胞白血病診治指南》中，使用ARTA+蒽環(huán)類藥物+阿糖胞苷治療急性早幼粒細(xì)胞白血病。在《中國(guó)成人急性淋巴細(xì)胞白血病診斷與治療專家共識(shí)（2012年）》中，使用大劑量的甲氨喋呤+大劑量的阿糖

34、胞苷治療急性淋巴細(xì)胞白血病等,3.3 從產(chǎn)品方面看,注射用鹽酸阿糖胞苷產(chǎn)品知識(shí)回顧,CHAPTER4,4.1 產(chǎn)品概述,【藥品名稱】注射用鹽酸阿糖胞苷【性狀】本品為白色疏松塊狀物或粉末【規(guī)格】0.1g、0.3g【貯藏】遮光，密閉，在冷處（2~10℃）保存。【包裝】西林瓶，每盒5支。【有效期】24個(gè)月【批準(zhǔn)文號(hào)】國(guó)藥準(zhǔn)字H20055127(0.1g)、國(guó)藥準(zhǔn)字H20055128(0.3g)【生產(chǎn)企業(yè)】國(guó)藥一心制藥股份有限公

35、司,4.2 產(chǎn)品適應(yīng)癥,阿糖胞苷可以單用或聯(lián)合其他化療藥物，適用于白血病的誘導(dǎo)緩解，尤其適用于成人或兒童的急性粒細(xì)胞性白血病。阿糖胞苷可用于急性淋巴細(xì)胞性白血病、慢性粒性細(xì)胞白血病及紅白血病的誘導(dǎo)緩解，阿糖胞苷可用于腦膜白血病及其它腦膜惡性腫瘤的治療和維持治療。,4.3 產(chǎn)品作用機(jī)制,阿糖胞苷必須進(jìn)入細(xì)胞內(nèi)才能發(fā)揮作用阿糖胞苷進(jìn)入細(xì)胞后被逐步磷酸化，最終形成三磷酸阿糖胞苷，也就是最終的起效成分。三磷酸阿糖胞苷一方面抑制DNA聚合

36、酶，從而阻斷DNA合成；另一方面直接滲入到DNA內(nèi)，與DTTP(脫氧胸苷三磷酸) 錯(cuò)誤配對(duì)，導(dǎo)致DNA的解聚。要發(fā)揮阿糖胞苷的功效，必須在細(xì)胞內(nèi)形成足夠的三磷酸阿糖胞苷，因而必須要有足夠的阿糖胞苷進(jìn)入細(xì)胞。細(xì)胞膜的轉(zhuǎn)運(yùn)方式有主動(dòng)和被動(dòng)兩種，主動(dòng)轉(zhuǎn)運(yùn)為限制性，只有在細(xì)胞外濃度很高時(shí)被動(dòng)轉(zhuǎn)運(yùn)才會(huì)發(fā)生。因此要給予足夠劑量，達(dá)到藥效和不良反應(yīng)的平衡,4.4 產(chǎn)品藥代動(dòng)力學(xué),吸收口服無(wú)效，需持續(xù)靜脈滴注。臨床緩解率與血藥濃度差異密切相關(guān)。

37、分布大劑量可透過(guò)血腦屏障。大劑量阿糖胞苷可使大量藥物進(jìn)入中樞神經(jīng)系統(tǒng)。與常規(guī)鞘內(nèi)注射相比，靜脈滴注在硬腦膜、軟-蛛網(wǎng)膜，甚至腦實(shí)質(zhì)中的分布更為完全。清除主要經(jīng)肝臟代謝。靜注時(shí)t1/2為5~15分鐘。,4.5 產(chǎn)品使用方法,阿糖胞苷是濃度依賴性藥物。阿糖胞苷可供靜脈滴注、皮下注射。與緩慢的靜脈滴注相比，給予快速靜脈滴注時(shí)患者能耐受更高的劑量。,4.6 產(chǎn)品市場(chǎng)情況,這是2005年至2009年中國(guó)阿糖胞苷市場(chǎng)銷售額情況，可以看

38、到其呈現(xiàn)逐年遞增趨勢(shì)。,,4.6 產(chǎn)品市場(chǎng)情況,這是阿糖胞苷在中國(guó)的地區(qū)格局，可以看到其在北上廣等城市占據(jù)份額較大。,,相關(guān)策略,CHAPTER5,5.1 產(chǎn)品策略,產(chǎn)品定位： 急性白血病的一線用藥，腦白預(yù)防與治療的經(jīng)典用藥，對(duì)慢性白血病也有一定的療效產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 產(chǎn)品純度高、安全性好；急性白血病治療基礎(chǔ)化療藥；白血病發(fā)病呈上升趨勢(shì)，有固定的患者群；全國(guó)獨(dú)有規(guī)格300mg、方便用；醫(yī)保甲類產(chǎn)品,5.1 產(chǎn)品策略,產(chǎn)品的目

39、標(biāo)市場(chǎng)：1）目標(biāo)醫(yī)院：選擇相關(guān)科室技術(shù)力量較強(qiáng)的醫(yī)院及重點(diǎn)專科醫(yī)院2）目標(biāo)科室：腫瘤科、放化療科3）目標(biāo)患者：白血病患者，其他腦膜惡性腫瘤患者,5.2 價(jià)格策略,對(duì)白血病患者來(lái)說(shuō)，價(jià)格高低是患者家庭關(guān)系的主要問(wèn)題之一，阿糖胞苷需要聯(lián)合其他藥物一起給藥，而阿糖胞苷本身是屬于國(guó)家醫(yī)保甲類藥物，這也就減輕了患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。,5.3 渠道策略,注射用鹽酸阿糖胞苷屬于治療白血病的藥物，專業(yè)性較強(qiáng)，所以適宜醫(yī)院推廣和促銷。通過(guò)向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的

40、藥效特性、藥動(dòng)學(xué)特性、藥理作用、毒副反應(yīng)及國(guó)內(nèi)外的應(yīng)用等，讓醫(yī)生了解、應(yīng)用我們的產(chǎn)品，確立產(chǎn)品在治療白血病用藥領(lǐng)域的地位。 產(chǎn)品的銷售不應(yīng)拘泥于一種模式，具體如下：1、選擇辦事處力量較強(qiáng)的地區(qū)，將阿糖胞苷作為重點(diǎn)品種，自己開院、促銷，可以在運(yùn)作過(guò)程中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，為在其他市場(chǎng)運(yùn)作提供參照；2、在未建辦事處或有專人管理的地區(qū)，通過(guò)運(yùn)作阿糖胞苷等產(chǎn)品的途徑尋找有專業(yè)推廣隊(duì)伍的代理商，以合理、有吸引力的銷售政策吸引優(yōu)秀代理商加盟。

41、建議多考慮省級(jí)代理和地市級(jí)代理的混合代理模式展開銷售；3、通過(guò)專業(yè)報(bào)紙、大型藥交會(huì)等機(jī)會(huì)進(jìn)行招商，尋求合作的機(jī)會(huì)。,5.4 推廣策略,注射用鹽酸阿糖胞苷的專業(yè)性很強(qiáng)，其作用機(jī)制已經(jīng)得到確認(rèn)，學(xué)術(shù)觀點(diǎn)也很成熟，在公眾對(duì)白血病的關(guān)注度越來(lái)越深的情況下，我們可以聯(lián)合國(guó)內(nèi)權(quán)威專家及醫(yī)院開展活動(dòng)，樹立起我們產(chǎn)品的絕對(duì)品牌。1、學(xué)術(shù)支持：根據(jù)各辦事處或地區(qū)實(shí)際運(yùn)作需求，聯(lián)合當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)會(huì)、要學(xué)會(huì)或腫瘤學(xué)會(huì)等，跟隨專業(yè)會(huì)議，進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)；尋求權(quán)威

42、專家或醫(yī)生，支持他們編寫有關(guān)鹽酸阿糖胞苷應(yīng)用研究的論文，并在相關(guān)專業(yè)雜志上發(fā)表。2、廣告支持：聯(lián)合相關(guān)權(quán)威雜志或報(bào)紙，發(fā)表有關(guān)鹽酸阿糖胞苷的學(xué)術(shù)文章；與相關(guān)醫(yī)院科室聯(lián)合舉辦白血病科普知識(shí)宣傳，可以以板報(bào)、櫥窗、易拉寶等形式進(jìn)行展示，讓目標(biāo)患者及家屬了解老年性癡呆，了解我們的產(chǎn)品。3、促銷資料及促銷工具：產(chǎn)品彩色宣傳頁(yè)，白血病患者護(hù)理資料，專業(yè)推廣會(huì)資料,小結(jié),CHAPTER6,6 小結(jié),阿糖胞苷是治療白血病的最有效的藥物之一多部專