四川DX公司手機(jī)銷售渠道之若干管理問題研究.pdf

1、近年來,國內(nèi)手機(jī)的分銷呈現(xiàn)出多元化和縱深化發(fā)展的趨勢,但同時也存在著手機(jī)制造商、核心分銷商和普通經(jīng)銷商各自為營,渠道沖突問題不斷;分銷渠道管理混亂,效率低、成本高、可控性差;傳統(tǒng)的分銷渠道模式難以滿足消費(fèi)者個性化需要等問題。四川DX公司(手機(jī)代理商)在四川市場上以前沿用的是傳統(tǒng)經(jīng)銷制銷售渠道體系,即其產(chǎn)品首先銷售給幾家大型經(jīng)銷商,這些大型經(jīng)銷商再把手機(jī)批發(fā)給地區(qū)一級的經(jīng)銷商,后者將手機(jī)批發(fā)給當(dāng)?shù)嘏l(fā)商(或零售商),批發(fā)商再批給零售商,零

2、售商把手機(jī)銷售給消費(fèi)者。這種經(jīng)銷制銷售體系的缺點(diǎn)是渠道距離比較長,手機(jī)代理商與零售商、消費(fèi)者溝通起來比較困難。另外,手機(jī)行業(yè)有典型的行業(yè)特色,這些行業(yè)特色也正是管理上的難題所在;從2002年開始,代理商的日子不好過了,因為整個產(chǎn)業(yè)鏈需要讓銷售渠道扁平化,傳統(tǒng)總代理的市場份額開始下降。目前一些企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu),即銷售渠道越來越短,銷售網(wǎng)點(diǎn)越來越多。一些代理商由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)正在嘗試變?yōu)橐粚优l(fā),即代理商——批發(fā)商——零售

3、商,一些代理商在大城市設(shè)置配送中心,直接面向零售商提供服務(wù)。在市場競爭日益激烈的今天,銷售渠道已成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢、提高銷售能力的重要砝碼,正因為如此,越來越多的企業(yè)把銷售渠道當(dāng)作企業(yè)的無形資產(chǎn),將渠道的改善與維系當(dāng)作大事來做。然而,如何改善渠道和解決渠道問題,以及如何維系,卻并非容易回答的問題。本文通過對行業(yè)環(huán)境的描述和對四川DX公司原有渠道問題的分析,以四川DX公司在新的市場環(huán)境下如何改善原有銷售渠道管理模式為主線,重點(diǎn)對1、基于

4、分銷雙因素模型的分銷模式轉(zhuǎn)變和相匹配的組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃2、沖突管理(主要是價格沖突和竄貨分析及對策)3、渠道成員激勵(主要是經(jīng)銷商的管理和激勵)等幾方面重點(diǎn)進(jìn)行闡述,從而探索使渠道網(wǎng)絡(luò)化,企業(yè)力爭控制渠道,解決渠道問題,激勵渠道成員。通過企業(yè)內(nèi)部調(diào)研和實際市場環(huán)境分析,根據(jù)分銷雙因素模型考慮在不同地區(qū)建立多種分銷模式并存的銷售渠道體系,可以縮短四川DX公司和零售商、消費(fèi)者之間的感情距離。同時力爭提高鋪貨率,提高產(chǎn)品的上柜率;增加對核心經(jīng)銷商

5、和零售店的細(xì)心培育,并通過把公司資源下放到地市州分公司和辦事處,在產(chǎn)品展示陳列、現(xiàn)場廣告促銷、及時補(bǔ)貨等方面對地區(qū)核心經(jīng)銷商和零售店給予有力支持,處理好四川DX公司與下游經(jīng)銷商的利益關(guān)系;并提供一系列銷售和產(chǎn)品相關(guān)的培訓(xùn);加強(qiáng)在終端市場的促銷活動,直接架起四川DX公司和渠道終端之間的橋梁,四川DX公司也由此加大了對主要經(jīng)銷商和零售終端的直接控制。重視零售商和消費(fèi)者,樹立起分銷商與零售商“雙贏”、使消費(fèi)者滿意的經(jīng)營理念。針對DX渠道管理問